【文章內(nèi)容簡介】 象；三是增加汽車消費(fèi)用戶的購買介入成都和品牌差異。理智型這類消費(fèi)者善于觀察、分析和比較，他們的思維方式比較冷靜，是以理智指導(dǎo)購買行為的人。在購買前他們通常要廣泛的信息搜集與比較，充分了解和學(xué)習(xí)汽車的相關(guān)知識(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體、熟人或者銷售人員等多種渠道對(duì)不同品牌的汽車及品種進(jìn)行充分地調(diào)查和評(píng)估。在實(shí)際購買時(shí)，他們表現(xiàn)的理智和謹(jǐn)慎，不容易受到銷售人員和商家廣告的影響；在挑選產(chǎn)品的時(shí)候仔細(xì)認(rèn)真，經(jīng)常對(duì)比多個(gè)品牌和經(jīng)銷商，非常有耐心。對(duì)于這類消費(fèi)者，汽車企業(yè)營銷人員制定相關(guān)的營銷策略幫助消費(fèi)者了解更多的有關(guān)汽車方面的知識(shí)和信息，借助各種渠道宣傳其產(chǎn)品，采取多種營銷手段使用戶簡化購買過程。沖動(dòng)型這類汽車用戶對(duì)外界的刺激很敏感，心理反應(yīng)活躍，在購買時(shí)，他們一般不會(huì)進(jìn)行具體的比較，依靠直接誘發(fā)出購買行為。年輕、時(shí)尚而且資金實(shí)力強(qiáng)的客戶容易表現(xiàn)出這種沖動(dòng)。他們?cè)谫徺I時(shí)常常收到各種汽車廣告、媒體推薦、推銷員介紹、朋友的影響。對(duì)于這類購買行為，汽車企業(yè)應(yīng)提供完善的售后服務(wù)，并通過各種途徑經(jīng)常向用戶提供有利于企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使用戶相信自己的購買行為是正確的。經(jīng)濟(jì)型這類消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。具有這類購買態(tài)度的個(gè)人，往往以汽車作為決定購買決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。以價(jià)格高低評(píng)價(jià)商品的消費(fèi)者一般表現(xiàn)出兩種不同的類型，一種是選高價(jià)行為，消費(fèi)者往往認(rèn)為價(jià)格高的商品質(zhì)量高，比如買那些高檔、豪華轎車的購買者多事這種購買行為；另一種是選低價(jià)行為，即消費(fèi)者更注重選擇價(jià)格低廉的汽車，以經(jīng)濟(jì)、節(jié)約成本為主要出發(fā)點(diǎn)。這類消費(fèi)者的購買力較低，對(duì)購買行為約束較大。目前市場上多數(shù)工薪階層的汽車用戶以及二手車的消費(fèi)者主要是這種購買行為。情感型這類消費(fèi)者感情豐富，想象力也比較豐富，容易興奮。持有這類購買態(tài)度的汽車消費(fèi)用戶的情感體驗(yàn)較為深刻，購買時(shí)容易受感情的支配，較為易于受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)氣和的選型、色彩及品牌都極為敏感，他們多以汽車是否符合個(gè)人的情感需要作為購買決策。性格色彩學(xué)是心理學(xué)的一門分科，由心理專家樂嘉創(chuàng)立。主要將人的性格分為紅、藍(lán)、黃、綠四種。同樣的在銷售過程中也適用于客戶的性格分析,以下是各類客戶不同的性格色彩。紅色：贊美，噓寒問暖，快速回應(yīng)。這類性格的客戶更多的需要銷售顧問注重談話的技巧，在銷售流程中適度的贊美，比如在BMW銷售的一個(gè)小例子，有句話術(shù)特別的溫暖不僅僅包含了贊美，在客戶偕同愛人兒童三口之家的時(shí)候，可以說“BMW”“B”代表“爸爸”，“M”代表“媽媽”，“W”代表的是“我”，這樣迎合了紅色性格色彩的客戶。黃色：快速反應(yīng)，讓他控制局面，請(qǐng)教，高效干練。在面對(duì)這種類型的客戶時(shí)候，不要過多的打斷對(duì)方的話，讓客戶享受購車的樂趣。藍(lán)色：關(guān)注細(xì)節(jié)，舉出實(shí)例，完善準(zhǔn)確。藍(lán)色性格色彩的客戶往往在購買車輛之前做了許多的工作，在銷售過程中更多的向其展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，運(yùn)用良好的比喻話術(shù)。綠色：愉快的過程，支持幫助，怕麻煩，誠摯溫暖。很多面對(duì)綠色性格色的客戶的銷售顧問會(huì)覺得其實(shí)銷售不再是繁瑣的流程。3. 汽車銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)寶馬展廳銷售人員，必須抱著一顆真誠的心誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。銷售顧問是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競爭，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售顧問，你不僅僅是在銷售汽車，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售顧問，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售顧問每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售顧問都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，你的熱情就促成一筆新的交易。銷售顧問要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。銷售顧問的言行舉止都代表著寶馬公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也