【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，與客戶達(dá)成較高的信任感252。 圍繞顧客感興趣點(diǎn)，重點(diǎn)介紹，從而找到貼合客戶需求的產(chǎn)品252。 推薦車型時(shí)要做全面介紹，且有對(duì)比性，突出切合客戶需求的特點(diǎn)252。 不要一味推銷產(chǎn)品，而是側(cè)重和客戶的交流，使客戶感受到無壓力的購買環(huán)境，感到輕松愉快q0305 銷售顧問詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)考核點(diǎn)216。 全面準(zhǔn)確、且清晰地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)銷售顧問準(zhǔn)確、詳細(xì)介紹產(chǎn)品216。 產(chǎn)品介紹有一定的技巧，能夠有對(duì)比性的介紹客戶反饋 “介紹的挺詳細(xì)的。當(dāng)時(shí)帶我們到車上，看轉(zhuǎn)向、大燈、霧燈什么的，他都講的很清楚?！?“也沒怎么介紹。就是說了一下后備箱有備胎這些設(shè)施。介紹得不詳細(xì)，特點(diǎn)也說不出來。應(yīng)該介紹一些保養(yǎng)，車的性能，還有耗油量都應(yīng)該說說。” “我覺得他們?cè)趯I(yè)知識(shí)這方面還應(yīng)該再提升點(diǎn)，比如對(duì)這個(gè)車的性能，像具體的一些知識(shí)，我覺得他們還應(yīng)該再熟練一些會(huì)更好，對(duì)于我來說介紹是比較詳細(xì)，我是初次買車，一個(gè)新事物到一個(gè)人手里頭，有一個(gè)熟悉的過程?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問語言表達(dá)能力的培訓(xùn)252。 加強(qiáng)銷售顧問專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)細(xì)節(jié)提示：252。 向客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，以優(yōu)勢(shì)方面為主，但不回避劣勢(shì)，幫助客戶進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)的分析252。 用專業(yè)術(shù)語為基礎(chǔ)，適時(shí)給客戶舉例子，使客戶對(duì)產(chǎn)品的印象深刻252。 通過全方位車輛展示來突顯天津一汽的品牌特點(diǎn)，使客戶確信天津一汽產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)切勿：l 不可一味介紹優(yōu)點(diǎn)，甚至貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌，造成客戶的信任程度降低l 不可使用過多的專業(yè)術(shù)語，使客戶難以理解l 不可采用背誦課文的方式向客戶介紹產(chǎn)品，使客戶印象不深 l 不可滔滔不絕的介紹，缺少與客戶的互動(dòng)q0306 有能力對(duì)您提出的問題作全面回答考核點(diǎn)216。 針對(duì)客戶提出的問題可以全面、專業(yè)的回答216。 可以用通俗易懂的話語給客戶解釋清楚客戶反饋 “挺全面的。我當(dāng)時(shí)問他售后保養(yǎng)的事，我主要關(guān)心這方面的。我感覺他們做的接近完美了吧，挺好的?！?“我問這個(gè)車怎么樣，他們就給講了一下，這個(gè)車有幾個(gè)氣門，說這個(gè)和老款沒有什么區(qū)別。” “不全面。我問那個(gè)3+是什么意思，因?yàn)橛蠥+和N3+,這兩個(gè)之間有什么區(qū)別，他說寫個(gè)+號(hào)就完了。應(yīng)該把他的專業(yè)技術(shù)好好學(xué)學(xué)。顧客買的時(shí)候能問的，銷售員應(yīng)該都知道?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)252。 積累常見問題庫，幫助銷售顧問有針對(duì)性的學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)提示：252。 認(rèn)真聽取客戶的問題，必要時(shí)將問題的重復(fù)、確認(rèn)后再進(jìn)行解答252。 能夠?qū)I(yè)術(shù)語用通俗易懂的語言解釋給客戶，通過用車實(shí)例、對(duì)比等方式，幫助客戶理解252。 通過有效的產(chǎn)品說服和異議處理來解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，來進(jìn)一步滿足客戶的購買需求q0307 銷售顧問介紹產(chǎn)品準(zhǔn)確、實(shí)事求是考核點(diǎn)216。 對(duì)于產(chǎn)品的介紹做到精準(zhǔn)到位216。 對(duì)于產(chǎn)品的介紹做到實(shí)事求是，不蒙蔽、欺騙客戶客戶反饋 “實(shí)事求是。比如說油耗的問題，我問他這個(gè)車大概油耗是多少？因?yàn)槔碚撚秃暮蛯?shí)際油耗是有差距的。他說的，我實(shí)話跟您說，這個(gè)油耗不是像你想象的那么省油，它是有差距的。因?yàn)槔碚撋鲜?個(gè)多油耗，實(shí)際上不會(huì)這么省油，跟我講這個(gè)油4個(gè)多的油是怎么試驗(yàn)出來的？是等速100公里，理論用油和實(shí)際用油是有差距的。” “介紹得不太準(zhǔn)確，不太實(shí)事求是。耗油量不滿意，這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)沒說得好?！?“介紹空調(diào)這個(gè)產(chǎn)品不是實(shí)事求是的介紹，這個(gè)我不滿意?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問對(duì)銷售工作的理解252。 定期展開內(nèi)部討論，分享客戶在用車時(shí)反饋的問題，更全面的了解車輛性能在理論和實(shí)際的差距細(xì)節(jié)提示：252。 針對(duì)客戶關(guān)注的方面，進(jìn)行全面、系統(tǒng)性的說明，使客戶了解原因所在252。 針對(duì)客戶提出的問題，進(jìn)行專業(yè)且坦誠的說明，與客戶搭建朋友般的信任平臺(tái)252。 引導(dǎo)客戶了解、學(xué)習(xí)車輛基本原理，可以幫助客戶理解優(yōu)劣勢(shì)的原因q0308 對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的解釋清晰透明考核點(diǎn)216。 主動(dòng)向客戶針對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單進(jìn)行說明216。 對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的解釋要清楚、透明216。 對(duì)于客戶的疑問要及時(shí)解答，做到讓客戶明明白白花錢客戶反饋 “把單獨(dú)的車價(jià)多少錢，然后再辦保險(xiǎn)，或者上牌照之類的多少錢，都給列了有一個(gè)很清晰的表?！?“這款車配的是什么機(jī)器，是什么配置，給我介紹一下。價(jià)格也說了。裸車的價(jià)格。稅價(jià)我問了，他說這個(gè)附加稅5%的比例。比較透明，我聽著比較明白?！?“具體的沒講過，光看上面亂七八糟挺多的，也看不明白，他應(yīng)該講清楚一下，在哪花錢了。”提升建議管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的細(xì)項(xiàng)的了解252。 培養(yǎng)銷售顧問服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)為客戶服務(wù)細(xì)節(jié)提示：252。 主動(dòng)向客戶一一解釋訂單中每個(gè)細(xì)項(xiàng)的含義252。 對(duì)于客戶提出的問題應(yīng)不厭其煩的解答252。 對(duì)于客戶的質(zhì)疑，要清晰、透徹的解釋清楚，使客戶明白為止請(qǐng)注意：252。 此指標(biāo)是提升滿意度得分的重點(diǎn)改進(jìn)項(xiàng)目252。 加強(qiáng)對(duì)銷售顧問在對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的細(xì)項(xiàng)方面的培訓(xùn)q0309 銷售顧問介紹購買程序及合同條款考核點(diǎn)216。 主動(dòng)向客戶針對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單進(jìn)行說明216。 對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的解釋要清楚、透明216。 對(duì)于客戶的疑問要及時(shí)解答，做到讓客戶明明白白花錢客戶反饋 “介紹特別詳細(xì)，拿上身份證什么東西的。都提醒到了。” “我第一次去買車，他們都是領(lǐng)著我去辦手續(xù)?！?“他們這個(gè)一條龍服務(wù)挺好。就是說不用出大院，牌照就上了。” “這個(gè)先讓我看的車，購車程序沒說。告訴我看車，試車，試完車看著行就交錢買了。起碼要把情況介紹清楚后再交錢購買這個(gè)車?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的細(xì)項(xiàng)的了解252。 培養(yǎng)銷售顧問服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)為客戶服務(wù)細(xì)節(jié)提示：252。 主動(dòng)向客戶一一解釋訂單中每個(gè)細(xì)項(xiàng)的含義252。 語言清晰易懂，結(jié)合國家相關(guān)規(guī)范要求，使用戶放心消費(fèi)環(huán)節(jié)三 試乘試駕考核指標(biāo)權(quán)重q05銷售顧問主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕q0701場(chǎng)地及路線安排合理q0702試駕過程中詳細(xì)介紹車輛功能及特性q05 銷售顧問主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕考核點(diǎn)216。 提前做好試駕準(zhǔn)備（車輛、場(chǎng)地、路線等）216。 根據(jù)客戶購車意向，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕客戶反饋 “主動(dòng)說的，說您試駕一下吧，看看怎么樣這款車。我自己駕車，他陪著我轉(zhuǎn)了一圈?！?“