汽車銷售展廳管理改進手冊(編輯修改稿)
2024-11-29 21:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，與客戶達成較高的信任感252。 圍繞顧客感興趣點，重點介紹，從而找到貼合客戶需求的產(chǎn)品252。 推薦車型時要做全面介紹，且有對比性，突出切合客戶需求的特點252。 不要一味推銷產(chǎn)品，而是側重和客戶的交流，使客戶感受到無壓力的購買環(huán)境，感到輕松愉快q0305 銷售顧問詳細介紹產(chǎn)品特點考核點216。 全面準確、且清晰地介紹產(chǎn)品特點銷售顧問準確、詳細介紹產(chǎn)品216。 產(chǎn)品介紹有一定的技巧，能夠有對比性的介紹客戶反饋 “介紹的挺詳細的。當時帶我們到車上，看轉向、大燈、霧燈什么的，他都講的很清楚?！?“也沒怎么介紹。就是說了一下后備箱有備胎這些設施。介紹得不詳細，特點也說不出來。應該介紹一些保養(yǎng)，車的性能，還有耗油量都應該說說?！?“我覺得他們在專業(yè)知識這方面還應該再提升點，比如對這個車的性能，像具體的一些知識，我覺得他們還應該再熟練一些會更好，對于我來說介紹是比較詳細，我是初次買車，一個新事物到一個人手里頭，有一個熟悉的過程?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強銷售顧問語言表達能力的培訓252。 加強銷售顧問專業(yè)知識的培訓細節(jié)提示：252。 向客戶介紹產(chǎn)品特點時，以優(yōu)勢方面為主，但不回避劣勢，幫助客戶進行優(yōu)劣勢的分析252。 用專業(yè)術語為基礎，適時給客戶舉例子，使客戶對產(chǎn)品的印象深刻252。 通過全方位車輛展示來突顯天津一汽的品牌特點，使客戶確信天津一汽產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎切勿：l 不可一味介紹優(yōu)點，甚至貶低競爭品牌，造成客戶的信任程度降低l 不可使用過多的專業(yè)術語，使客戶難以理解l 不可采用背誦課文的方式向客戶介紹產(chǎn)品，使客戶印象不深 l 不可滔滔不絕的介紹，缺少與客戶的互動q0306 有能力對您提出的問題作全面回答考核點216。 針對客戶提出的問題可以全面、專業(yè)的回答216。 可以用通俗易懂的話語給客戶解釋清楚客戶反饋 “挺全面的。我當時問他售后保養(yǎng)的事，我主要關心這方面的。我感覺他們做的接近完美了吧，挺好的?！?“我問這個車怎么樣，他們就給講了一下，這個車有幾個氣門，說這個和老款沒有什么區(qū)別?！?“不全面。我問那個3+是什么意思，因為有A+和N3+,這兩個之間有什么區(qū)別，他說寫個+號就完了。應該把他的專業(yè)技術好好學學。顧客買的時候能問的，銷售員應該都知道?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強銷售顧問專業(yè)知識的培訓252。 積累常見問題庫，幫助銷售顧問有針對性的學習細節(jié)提示：252。 認真聽取客戶的問題，必要時將問題的重復、確認后再進行解答252。 能夠將專業(yè)術語用通俗易懂的語言解釋給客戶，通過用車實例、對比等方式，幫助客戶理解252。 通過有效的產(chǎn)品說服和異議處理來解決客戶對于產(chǎn)品及服務的問題和困惑，來進一步滿足客戶的購買需求q0307 銷售顧問介紹產(chǎn)品準確、實事求是考核點216。 對于產(chǎn)品的介紹做到精準到位216。 對于產(chǎn)品的介紹做到實事求是，不蒙蔽、欺騙客戶客戶反饋 “實事求是。比如說油耗的問題，我問他這個車大概油耗是多少？因為理論油耗和實際油耗是有差距的。他說的，我實話跟您說，這個油耗不是像你想象的那么省油，它是有差距的。因為理論上是4個多油耗，實際上不會這么省油，跟我講這個油4個多的油是怎么試驗出來的？是等速100公里，理論用油和實際用油是有差距的?！?“介紹得不太準確，不太實事求是。耗油量不滿意，這個發(fā)動機沒說得好?！?“介紹空調這個產(chǎn)品不是實事求是的介紹，這個我不滿意?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強銷售顧問對銷售工作的理解252。 定期展開內(nèi)部討論，分享客戶在用車時反饋的問題，更全面的了解車輛性能在理論和實際的差距細節(jié)提示：252。 針對客戶關注的方面，進行全面、系統(tǒng)性的說明，使客戶了解原因所在252。 針對客戶提出的問題，進行專業(yè)且坦誠的說明，與客戶搭建朋友般的信任平臺252。 引導客戶了解、學習車輛基本原理，可以幫助客戶理解優(yōu)劣勢的原因q0308 對報價單、訂單的解釋清晰透明考核點216。 主動向客戶針對報價單、訂單進行說明216。 對報價單、訂單的解釋要清楚、透明216。 對于客戶的疑問要及時解答，做到讓客戶明明白白花錢客戶反饋 “把單獨的車價多少錢，然后再辦保險，或者上牌照之類的多少錢，都給列了有一個很清晰的表。” “這款車配的是什么機器，是什么配置，給我介紹一下。價格也說了。裸車的價格。稅價我問了，他說這個附加稅5%的比例。比較透明，我聽著比較明白?！?“具體的沒講過，光看上面亂七八糟挺多的，也看不明白，他應該講清楚一下，在哪花錢了。”提升建議管理層面：252。 加強銷售顧問對報價單、訂單的細項的了解252。 培養(yǎng)銷售顧問服務意識，主動為客戶服務細節(jié)提示：252。 主動向客戶一一解釋訂單中每個細項的含義252。 對于客戶提出的問題應不厭其煩的解答252。 對于客戶的質疑，要清晰、透徹的解釋清楚，使客戶明白為止請注意：252。 此指標是提升滿意度得分的重點改進項目252。 加強對銷售顧問在對報價單、訂單的細項方面的培訓q0309 銷售顧問介紹購買程序及合同條款考核點216。 主動向客戶針對報價單、訂單進行說明216。 對報價單、訂單的解釋要清楚、透明216。 對于客戶的疑問要及時解答，做到讓客戶明明白白花錢客戶反饋 “介紹特別詳細，拿上身份證什么東西的。都提醒到了?！?“我第一次去買車，他們都是領著我去辦手續(xù)。” “他們這個一條龍服務挺好。就是說不用出大院，牌照就上了?！?“這個先讓我看的車，購車程序沒說。告訴我看車，試車，試完車看著行就交錢買了。起碼要把情況介紹清楚后再交錢購買這個車。”提升建議管理層面：252。 加強銷售顧問對報價單、訂單的細項的了解252。 培養(yǎng)銷售顧問服務意識，主動為客戶服務細節(jié)提示：252。 主動向客戶一一解釋訂單中每個細項的含義252。 語言清晰易懂，結合國家相關規(guī)范要求，使用戶放心消費 環(huán)節(jié)三 試乘試駕考核指標權重q05銷售顧問主動邀請客戶進行試乘試駕q0701場地及路線安排合理q0702試駕過程中詳細介紹車輛功能及特性q05 銷售顧問主動邀請客戶進行試乘試駕考核點216。 提前做好試駕準備（車輛、場地、路線等）216。 根據(jù)客戶購車意向，主動邀請客戶進行試乘試駕客戶反饋 “主動說的，說您試駕一下吧，看看怎么樣這款車。我自己駕車，他陪著我轉了一圈?！?“
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