【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，與客戶達(dá)成較高的信任感252。 圍繞顧客感興趣點(diǎn)，重點(diǎn)介紹，從而找到貼合客戶需求的產(chǎn)品252。 推薦車型時(shí)要做全面介紹，且有對(duì)比性，突出切合客戶需求的特點(diǎn)252。 不要一味推銷產(chǎn)品，而是側(cè)重和客戶的交流，使客戶感受到無(wú)壓力的購(gòu)買環(huán)境，感到輕松愉快q0305 銷售顧問(wèn)詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)考核點(diǎn)216。 全面準(zhǔn)確、且清晰地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)銷售顧問(wèn)準(zhǔn)確、詳細(xì)介紹產(chǎn)品216。 產(chǎn)品介紹有一定的技巧，能夠有對(duì)比性的介紹客戶反饋 “介紹的挺詳細(xì)的。當(dāng)時(shí)帶我們到車上，看轉(zhuǎn)向、大燈、霧燈什么的，他都講的很清楚?！?“也沒(méi)怎么介紹。就是說(shuō)了一下后備箱有備胎這些設(shè)施。介紹得不詳細(xì)，特點(diǎn)也說(shuō)不出來(lái)。應(yīng)該介紹一些保養(yǎng)，車的性能，還有耗油量都應(yīng)該說(shuō)說(shuō)?！?“我覺(jué)得他們?cè)趯I(yè)知識(shí)這方面還應(yīng)該再提升點(diǎn)，比如對(duì)這個(gè)車的性能，像具體的一些知識(shí)，我覺(jué)得他們還應(yīng)該再熟練一些會(huì)更好，對(duì)于我來(lái)說(shuō)介紹是比較詳細(xì)，我是初次買車，一個(gè)新事物到一個(gè)人手里頭，有一個(gè)熟悉的過(guò)程?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問(wèn)語(yǔ)言表達(dá)能力的培訓(xùn)252。 加強(qiáng)銷售顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)細(xì)節(jié)提示：252。 向客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，以優(yōu)勢(shì)方面為主，但不回避劣勢(shì)，幫助客戶進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)的分析252。 用專業(yè)術(shù)語(yǔ)為基礎(chǔ)，適時(shí)給客戶舉例子，使客戶對(duì)產(chǎn)品的印象深刻252。 通過(guò)全方位車輛展示來(lái)突顯天津一汽的品牌特點(diǎn)，使客戶確信天津一汽產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)切勿：l 不可一味介紹優(yōu)點(diǎn)，甚至貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌，造成客戶的信任程度降低l 不可使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，使客戶難以理解l 不可采用背誦課文的方式向客戶介紹產(chǎn)品，使客戶印象不深 l 不可滔滔不絕的介紹，缺少與客戶的互動(dòng)q0306 有能力對(duì)您提出的問(wèn)題作全面回答考核點(diǎn)216。 針對(duì)客戶提出的問(wèn)題可以全面、專業(yè)的回答216。 可以用通俗易懂的話語(yǔ)給客戶解釋清楚客戶反饋 “挺全面的。我當(dāng)時(shí)問(wèn)他售后保養(yǎng)的事，我主要關(guān)心這方面的。我感覺(jué)他們做的接近完美了吧，挺好的。” “我問(wèn)這個(gè)車怎么樣，他們就給講了一下，這個(gè)車有幾個(gè)氣門，說(shuō)這個(gè)和老款沒(méi)有什么區(qū)別?！?“不全面。我問(wèn)那個(gè)3+是什么意思，因?yàn)橛蠥+和N3+,這兩個(gè)之間有什么區(qū)別，他說(shuō)寫(xiě)個(gè)+號(hào)就完了。應(yīng)該把他的專業(yè)技術(shù)好好學(xué)學(xué)。顧客買的時(shí)候能問(wèn)的，銷售員應(yīng)該都知道。”提升建議管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)252。 積累常見(jiàn)問(wèn)題庫(kù)，幫助銷售顧問(wèn)有針對(duì)性的學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)提示：252。 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的問(wèn)題，必要時(shí)將問(wèn)題的重復(fù)、確認(rèn)后再進(jìn)行解答252。 能夠?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)用通俗易懂的語(yǔ)言解釋給客戶，通過(guò)用車實(shí)例、對(duì)比等方式，幫助客戶理解252。 通過(guò)有效的產(chǎn)品說(shuō)服和異議處理來(lái)解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問(wèn)題和困惑，來(lái)進(jìn)一步滿足客戶的購(gòu)買需求q0307 銷售顧問(wèn)介紹產(chǎn)品準(zhǔn)確、實(shí)事求是考核點(diǎn)216。 對(duì)于產(chǎn)品的介紹做到精準(zhǔn)到位216。 對(duì)于產(chǎn)品的介紹做到實(shí)事求是，不蒙蔽、欺騙客戶客戶反饋 “實(shí)事求是。比如說(shuō)油耗的問(wèn)題，我問(wèn)他這個(gè)車大概油耗是多少？因?yàn)槔碚撚秃暮蛯?shí)際油耗是有差距的。他說(shuō)的，我實(shí)話跟您說(shuō)，這個(gè)油耗不是像你想象的那么省油，它是有差距的。因?yàn)槔碚撋鲜?個(gè)多油耗，實(shí)際上不會(huì)這么省油，跟我講這個(gè)油4個(gè)多的油是怎么試驗(yàn)出來(lái)的？是等速100公里，理論用油和實(shí)際用油是有差距的?！?“介紹得不太準(zhǔn)確，不太實(shí)事求是。耗油量不滿意，這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)沒(méi)說(shuō)得好。” “介紹空調(diào)這個(gè)產(chǎn)品不是實(shí)事求是的介紹，這個(gè)我不滿意?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問(wèn)對(duì)銷售工作的理解252。 定期展開(kāi)內(nèi)部討論，分享客戶在用車時(shí)反饋的問(wèn)題，更全面的了解車輛性能在理論和實(shí)際的差距細(xì)節(jié)提示：252。 針對(duì)客戶關(guān)注的方面，進(jìn)行全面、系統(tǒng)性的說(shuō)明，使客戶了解原因所在252。 針對(duì)客戶提出的問(wèn)題，進(jìn)行專業(yè)且坦誠(chéng)的說(shuō)明，與客戶搭建朋友般的信任平臺(tái)252。 引導(dǎo)客戶了解、學(xué)習(xí)車輛基本原理，可以幫助客戶理解優(yōu)劣勢(shì)的原因q0308 對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的解釋清晰透明考核點(diǎn)216。 主動(dòng)向客戶針對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單進(jìn)行說(shuō)明216。 對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的解釋要清楚、透明216。 對(duì)于客戶的疑問(wèn)要及時(shí)解答，做到讓客戶明明白白花錢客戶反饋 “把單獨(dú)的車價(jià)多少錢，然后再辦保險(xiǎn)，或者上牌照之類的多少錢，都給列了有一個(gè)很清晰的表?！?“這款車配的是什么機(jī)器，是什么配置，給我介紹一下。價(jià)格也說(shuō)了。裸車的價(jià)格。稅價(jià)我問(wèn)了，他說(shuō)這個(gè)附加稅5%的比例。比較透明，我聽(tīng)著比較明白?！?“具體的沒(méi)講過(guò)，光看上面亂七八糟挺多的，也看不明白，他應(yīng)該講清楚一下，在哪花錢了?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問(wèn)對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的細(xì)項(xiàng)的了解252。 培養(yǎng)銷售顧問(wèn)服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)為客戶服務(wù)細(xì)節(jié)提示：252。 主動(dòng)向客戶一一解釋訂單中每個(gè)細(xì)項(xiàng)的含義252。 對(duì)于客戶提出的問(wèn)題應(yīng)不厭其煩的解答252。 對(duì)于客戶的質(zhì)疑，要清晰、透徹的解釋清楚，使客戶明白為止請(qǐng)注意：252。 此指標(biāo)是提升滿意度得分的重點(diǎn)改進(jìn)項(xiàng)目252。 加強(qiáng)對(duì)銷售顧問(wèn)在對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的細(xì)項(xiàng)方面的培訓(xùn)q0309 銷售顧問(wèn)介紹購(gòu)買程序及合同條款考核點(diǎn)216。 主動(dòng)向客戶針對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單進(jìn)行說(shuō)明216。 對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的解釋要清楚、透明216。 對(duì)于客戶的疑問(wèn)要及時(shí)解答，做到讓客戶明明白白花錢客戶反饋 “介紹特別詳細(xì)，拿上身份證什么東西的。都提醒到了。” “我第一次去買車，他們都是領(lǐng)著我去辦手續(xù)?！?“他們這個(gè)一條龍服務(wù)挺好。就是說(shuō)不用出大院，牌照就上了?！?“這個(gè)先讓我看的車，購(gòu)車程序沒(méi)說(shuō)。告訴我看車，試車，試完車看著行就交錢買了。起碼要把情況介紹清楚后再交錢購(gòu)買這個(gè)車?！碧嵘ㄗh管理層面：252。 加強(qiáng)銷售顧問(wèn)對(duì)報(bào)價(jià)單、訂單的細(xì)項(xiàng)的了解252。 培養(yǎng)銷售顧問(wèn)服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)為客戶服務(wù)細(xì)節(jié)提示：252。 主動(dòng)向客戶一一解釋訂單中每個(gè)細(xì)項(xiàng)的含義252。 語(yǔ)言清晰易懂，結(jié)合國(guó)家相關(guān)規(guī)范要求，使用戶放心消費(fèi)環(huán)節(jié)三 試乘試駕考核指標(biāo)權(quán)重q05銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕q0701場(chǎng)地及路線安排合理q0702試駕過(guò)程中詳細(xì)介紹車輛功能及特性q05 銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕考核點(diǎn)216。 提前做好試駕準(zhǔn)備（車輛、場(chǎng)地、路線等）216。 根據(jù)客戶購(gòu)車意向，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕客戶反饋 “主動(dòng)說(shuō)的，說(shuō)您試駕一下吧，看看怎么樣這款車。我自己駕車，他陪著我轉(zhuǎn)了一圈?！?“