汽車展廳銷售之電話技巧培訓(xùn)講義(43頁)-汽車(編輯修改稿)
2024-09-21 08:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 例：不好意思呀，現(xiàn)在有點(diǎn)忙，要不，您先留個(gè)電話，我稍后馬上給你回電？ 例：先生，抱歉，這個(gè)問題小李沒法立刻答復(fù)您，這樣吧，您先留個(gè)電話，我找我們經(jīng)理爭取一下，然后馬上給您回話，您覺得怎樣？ 換取客戶聯(lián)絡(luò)信息的技巧 展廳來電的接聽 23 判斷置換 判斷 顧客 是否有置換可能： 若有，可向顧客推薦置換業(yè)務(wù)，展現(xiàn)置換業(yè)務(wù)為顧客帶來的益處：更方便快捷、更可靠、更實(shí)惠 展廳來電的接聽 24 結(jié)束用語 ? 感謝顧客的關(guān)注 ? 顧客先掛機(jī)，銷售業(yè)代再掛機(jī) 展廳來電的接聽 25 ? 將記錄的客戶信息錄入展廳來電登記簿； ? 建立該客戶的 AT卡 信息錄入 展廳來電的接聽 26 ? 回訪 DM目的 ? 創(chuàng)建差異化服務(wù) ? 讓顧客記住銷售顧問 ? 表達(dá)為顧客服務(wù)的意愿 ? 創(chuàng)造再次回訪的契機(jī) ? 回訪 DM范例 兩天后回訪 DM發(fā)送 展廳來電的接聽 奔馳汽車銷售顧問給張靚穎的一封信 27 ? 如何派發(fā)回訪 DM ? 何時(shí)填寫：當(dāng)天晚例會 ? 誰來填寫：銷售顧問 ? 誰來監(jiān)督：銷售經(jīng)理 ? 何時(shí)發(fā)放：次日發(fā)放 ? 何時(shí)跟蹤：三天后電話跟蹤 兩天后回訪 DM發(fā)送 展廳來電的接聽 28 展廳來電的接聽 電話回訪 詳見下一節(jié) 29 二、電話回訪客戶的流程及技巧 ?電話回訪客戶的流程 ?電話邀約潛在客戶的流程 ?電話回訪老客戶的流程 24小時(shí)追蹤 （約 1個(gè)月后） （三個(gè)月） 30 ? 物品準(zhǔn)備 ? 筆記本、筆、產(chǎn)品最新資料、促銷資料等 ? 目標(biāo)準(zhǔn)備 ? 跟蹤電話需達(dá)成的目標(biāo)。例：增進(jìn)客戶關(guān)系、邀請?jiān)俅蝸淼?、邀請?jiān)嚦嗽囻{、了解顧客意向等 ? 情緒準(zhǔn)備 ? 在跟蹤電話撥打前，業(yè)代要調(diào)整好自己的情緒，做好充分的思想準(zhǔn)備。不能因?yàn)轭櫩偷睦涞途芙^影響自己的態(tài)度，應(yīng)用熱情去感染顧客。 ? 話題準(zhǔn)備 ? 在撥打跟蹤電話之前，銷售顧問要根據(jù)初次接觸顧客所了解的信息，設(shè)計(jì)開場白的話題，使顧客有興趣將談話繼續(xù)下去，并在一定程度上降低顧客對跟蹤電話的抵觸心理。 電話回訪客戶的流程及技巧 撥打電話前的準(zhǔn)備 31 電話邀約潛在客戶來店流程 自報(bào)家門 感謝顧客 核查總結(jié) 開場話題 通話目標(biāo) 承諾行動 感謝掛機(jī) 電話回訪潛在客戶的流程及技巧 32 ? 客戶同意來店時(shí)，銷售顧問要對來店的時(shí)間進(jìn)行確認(rèn)，以確?？蛻魜淼?。 追問細(xì)節(jié)，確保客戶來店 顧客 :“ 好吧，有時(shí)間我去看看。 ” 銷售 :“ 好的王先生，不知道您是周五還是周六有時(shí)間？ ” 顧客： “ 周五吧。 ” 銷售： “ 周五上午十點(diǎn)可以嗎？ ” 顧客： “ 可以。 ” 銷售： “ 好的王先生，那么周五上午十點(diǎn)小李將專門等待您的光臨！ ” 33 如果顧客爽約，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對？ 顧客既然爽約，一定心存尷尬，所以這個(gè)電話要給顧客一個(gè)臺階下，才不會影響雙方的關(guān)系。 要點(diǎn) 1： 不能用座機(jī)打，要用銷售顧問的手機(jī)打這個(gè)電話。 要點(diǎn) 2： 開篇第一句一定是：“張總，您還沒到展廳吧？”這句話的意思是：我也沒在展廳。這樣就可以解除顧客的尷尬。 要點(diǎn) 3： 再次約定時(shí)間，要比上次確認(rèn)得更細(xì)致，并在電話結(jié)束前再次確認(rèn)。 要點(diǎn) 4： 在約定的當(dāng)天上午一上班就給顧客打去一個(gè)確認(rèn)的電話，提醒顧客不要再爽約了。 電話回訪客戶的流程及技巧 34 自報(bào)家門 請求客戶
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