汽車銷售技巧雷克薩斯第四天(編輯修改稿)
2025-02-16 08:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 n 矢志不渝，追求完美 發(fā)掘潛在顧客 —— 店外約見客戶 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 為什么要 “ 發(fā)掘潛在客戶 ” ？ 這對我有什么好處？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 您的時間有多寶貴 討論：對于職業(yè)銷售顧問來說，時間就是金錢，你覺得你的時間有多寶貴？ 如果你每月賺 一個星期工作 40小時的價值 一天工作 8小時的價值 每個小時的 價值 ￥ 10,000 ￥ 15,000 ￥ 20,000 ￥ 25,000 ￥ 30,000 ￥ 2,500 ￥ 3,750 ￥ 5,000 ￥ 6,250 ￥ 7,500 ￥ 417 ￥ 625 ￥ 833 ￥ 1,040 ￥ 1,250 ￥ 52 ￥ ￥ ￥ ￥ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 28 假設(shè)： 1名銷售顧問每個月店外約見客戶 12次 平均每天約見 12/20= 即每 3天約見 2個客戶 按照 5%的成交率 每 3個月會做成 2單生意 Vs. 5000萬的經(jīng)銷店投資 是不是 太少了？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 29 解決辦法 假設(shè)： 1名銷售顧問每天聯(lián)絡(luò) 2個客戶 那么每月聯(lián)絡(luò) 2x20=40 按 5%的成交率 每月會做成兩單生意 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 30 持續(xù)性的潛在顧客發(fā)掘?qū)槟銕?… … 第一個月 （ 首次聯(lián)系） 成交 2筆生意 第二個月 成交 2~3筆生意 第三個月 成交 3~4筆生意 第六個月 成交 6筆生意 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 討論（練習(xí)二十五） 什么是銷售流程中的潛在顧客發(fā)掘？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 確定客戶的來源 ? 光臨展廳的客戶 ? 來電查詢的客戶 ? 回頭客 ? 客戶推薦 ? 潛在客戶 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 討論（練習(xí)二十六） 1. 可以從哪里發(fā)掘潛在客戶？ 2. 我們從哪里開始呢？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 你認(rèn)識誰？ （參考資料） Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 35 每個人都想去天堂，但卻沒有人愿意為此付出生命。 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 36 潛在客戶發(fā)掘系統(tǒng)是怎樣的？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 如何安排潛在客戶發(fā)掘工作？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 39 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 40 銷售顧問: 計劃:日期: 跟進(jìn):電話聯(lián)系 見面聯(lián)絡(luò)第二部分 每日工作計劃銷售顧問每日計劃下次聯(lián)系日期最好的銷售資源 顧客姓名 備注聯(lián)系電話及地址聯(lián)系方式聯(lián)系時間Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 41 毛利 銷售提成 毛利 銷售提成1. 1.2. 2.3. 3.4. 4.5. 5.6. 6.7. 7.8. 8.9. 9.10. 10.11. 11.12. 12.13. 13.14. 14.15. 15.16. 16.第三部分 銷售記錄月份: 日期: 銷售顧問: 到店顧客銷售 潛在顧客銷售交車時間 顧客姓名 交車時間 顧客名字顧客來源（過去的顧客、來店未購車的顧客、介紹人等等）Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 42 關(guān)注社區(qū) 主動與人溝通 銷售人員工作繁忙，為什么還要關(guān)注社區(qū) ? 我們應(yīng)該如何與顧客溝通？ 如何安排潛在客戶發(fā)掘工作 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 有效的顧客溝通技巧 撥號之前先微笑 4聲后如果沒人應(yīng)答，請掛機(jī)！ ? 清楚地說出自己的名字和經(jīng) 銷店的名稱 我是 LEXUS經(jīng)銷店的 。 ? 問明對方的姓名 請問您是 ______________嗎？ ? 表示禮貌 “您現(xiàn)在說話方便么？” “希望我的電話沒有打擾您。” ? 消除緊張和壓力 “我打電話來不是為了要您買車” ? 提起介紹人 “那天我與 先生聊天時他談起了您 ……” “ 他告訴我您可能正準(zhǔn)備給自己買輛新車，我想向您毛遂自薦，希望能為您服務(wù)。 ” ? 為下次聯(lián)絡(luò)做鋪墊 “我想給您寄一些產(chǎn)品介紹
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