【文章內(nèi)容簡介】 P）為議價起點的哲學 ? MSRP價格的制定是以充分的市場調(diào)查和比較作出的 ? 如果你卓有成效地完成了之前的銷售工作，并向顧客證明了將使他從中受益的產(chǎn)品價值，你應(yīng)該能夠以十分接近 MSRP的價格達成交易。 ? 認為只有大折扣才能打動顧客采取購買行動可能只是你的一廂情愿，對折扣的許諾和暗示只會讓你的處境更加困難。 ? 我們同意所有的顧客戶都希望作筆好買賣的想法。但是我們也同樣認為，客戶已經(jīng)準備好了支付給經(jīng)銷店一定數(shù)額的合理利潤，并給予你一筆合理的傭金。 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 促成交易達成的關(guān)鍵 —— 主動要求達成交易 ? 很多時候我們敗下陣來，主要的原因居然是我們?nèi)狈χ鲃右筮_成交易的勇氣 ? 無論你從哪一個價位開始建議，只會發(fā)生以下三種情況的一種 – 顧客說 “ 好 ” – 顧客說 “ 不 ” – 顧客提出自己的方案，將我們的作為備選 ? 既然如此，我們所能做的就是充滿信心地提出自己的建議，并坦然面對顧客 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 45 沉默的力量 如何做？ ? 在報價并建議成交后保持沉默 ? 等待答案 ? 遞給顧客戶一支鋼筆 ? 不要移開視線或者顯得惴惴不安 ? 用輕松的目光看著客戶的眼睛 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 46 如何最充分地利用 銷售合同？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 什么是 writeup ? 任何時間我們在展廳用銷售合同嘗試要求顧客落實購買一臺雷克薩斯就是一個 writeup ? Writeup 就像是足球比賽里面的嘗試打門 ? 您會聘用不打門的前鋒球員嗎？ ? 神秘顧客調(diào)查的啟示 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 銷售顧問是否邀請您到銷售商談室中 進行進一步的洽談 ? 513是的 ? 所有的 13名顧客都說銷售顧問要求他們購買，但只有 2名銷售顧問使用了銷售合同。 沒有 總樣本量 : 18 單位 : 人 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 ? 任何時間我們在展廳用銷售合同嘗試要求顧客落實購買一臺雷克薩斯就是一個 writeup ? Writeup 就像是足球比賽里面的嘗試打門 ? 我們不需要不打門的前鋒球員 ? 神秘顧客調(diào)查的啟示 ? 現(xiàn)在的銷售洽談室內(nèi)進行的活動是否合符我們的要求？ ? 它要求什么樣的 “ 準確動作 ” ？ ? 我們要堅持哪些標準？ 什么是 writeup（請做練習十九和二十） Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 什么是 T/O（請做練習二十一） ? 任何時候當我們有需要把銷售流程重新納入正軌的時候，這種情況就是一個 T/O （銷售經(jīng)理或以上參與）的情況 ? 沒有所謂正確或是錯誤的 T/O 時間 ? 它是銷售經(jīng)理的責任，但是總經(jīng)理也有責任 ? 通過 T/O，管理層可以了解銷售顧問在工作上遇到的困難和檢查工作質(zhì)量 ? 它要求銷售顧問什么樣的 “ 準確動作 ” 去配合？ ? 我們要堅持哪些標準？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 51 討論 （練習三十八）（散頁資料） ? 如何判斷價格的合理性 ? 如何回應(yīng)顧客提出的異議 ? 顧客何時在議價過程中提到競爭對手 ? 如何向顧客提出繳納訂金事宜 ? 適當?shù)墓ぷ鹘唤? Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 角色扮演練習 ? 銷售合同商談過程中應(yīng)當說些什么？ – 運用銷售合同記錄顧客資料 – 尋求銷售經(jīng)理的幫助 – 向顧客介紹自己和經(jīng)銷店 – 與顧客一同回顧車輛配置 – 向顧客介紹保修和保養(yǎng)的政策 – 向顧客提出成交建議 – 讓我們一起來試試 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 53 顧客 銷售顧問 銷售 迎接顧客 了解顧客的需求和需要 推薦適合的車型 詳細的產(chǎn)品介紹 試駕 達成交易 所有汽車購買者的思維模式都是相似的。 絕不要將顧客區(qū)分成買家和非買家。 不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和熱忱。 利用時間去推銷自己 汽車銷售中的 四個心理原則 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 6步曲角色演練及總結(jié) (練習三十九） ? 在對銷售六部曲的學習過程中，你學到了些什么？ ? 和我們分享一下您的感受 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 銷售流程 調(diào)查發(fā)現(xiàn) 發(fā)現(xiàn)問題 的樣本 總 樣本 比率 第二步 : 確定顧客的需求和需要 沒有詢問顧客現(xiàn)在駕駛的車輛情況 11 18 61% 第四步 : 詳細的產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹不夠?qū)I(yè) 8 44% 第五步 : 試乘試駕 顧客主動要求試駕 10 56% 顧客在整個試駕過程中自己駕駛 11 61% 試乘試駕的時間少于 15分鐘 12 67% 試乘試駕的時間在 30 40分鐘之間 3 17% 第六步 : 達成交易 銷售顧問邀請顧客進入銷售洽談室進行進一步的工作 13 72% 銷售顧問運用銷售合同記錄顧客信息 2 15% 銷售顧問要求顧客購買 13 100% 銷售顧問運用銷售合同與顧客達成交易 2 15% 總結(jié) Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 對銷售顧問的能力和表現(xiàn)要求 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 指標 能力和表現(xiàn)要求 年度銷量 財務(wù)滲透率 保險滲透率 顧客滿意度 滿意度問卷反饋率 試乘試駕率 Writeup 率 達成交易率 Phone up 姓名和號碼 Phone up 預約 預約準時赴會 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 指標 能力和表現(xiàn)要求 年度銷量 六十臺 財務(wù)滲透率 40% 保險滲透率 60% 顧客滿意度 92% 滿意度問卷反饋率 40% 試乘試駕率 70% Writeup 率 70% 達成交易率 60% Phone up 姓名和號碼 75% Phone up 預約 75% 預約準時赴會 75% Passionate Pursuit o