門(mén)店銷售技巧培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)篇-文庫(kù)吧
2025-01-08 20:14 本頁(yè)面
【正文】 注視、 留意 感興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生 欲望 比較 權(quán)衡 信任 決定 行動(dòng) 滿足 25 了解需要 了解了顧客的購(gòu)買心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷售 機(jī)會(huì) ，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出 需要 ，并 確認(rèn)需要 26 “ 機(jī)會(huì) ” 和 “ 需要 ” 機(jī)會(huì) 顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往 需要 顧客想要改變形象及變得更美的愿望 27 通過(guò)正確尋問(wèn)把 “ 機(jī)會(huì) ” 轉(zhuǎn)換為 “ 需要 ” “您想了解哪方面的產(chǎn)品？” “您為什么不化一下妝呢？” 開(kāi)放式尋問(wèn) 對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客 28 通過(guò)正確尋問(wèn)把 “ 機(jī)會(huì) ” 轉(zhuǎn)換為 “ 需要 ” “您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝，我們這里可以為 您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容” “今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒(méi)有興趣現(xiàn)在試一下？” 您想不想知道您最適合使用什么顏色？ 對(duì)不愿意開(kāi)口說(shuō)話的顧客 限制式尋問(wèn) 29 贊美很重要！ 讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是 真誠(chéng)的贊美顧客 30 ?真誠(chéng) 發(fā)自內(nèi)心的贊美 ?具體 贊美顧客要具體到 皮膚 、 服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì) 或任何其他值得贊美的地方 ?贊美時(shí)目光要注視顧客 贊美小 Tips 31 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 32 第三步：推介合適的 產(chǎn)品 在了解顧客 需要 后，就要向她推薦 適合的產(chǎn)品 來(lái)滿足她的需要 根據(jù)需求確定產(chǎn)品 推薦你所確定的產(chǎn)品 33 確定產(chǎn)品 顧客的 需要 顧客的 消費(fèi)能力 你的 產(chǎn)品知識(shí) + = 適合的 產(chǎn)品 34 推薦產(chǎn)品 1. 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要 2. 試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處 3. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果 35 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 36 第四步：連帶 銷售 售中連帶 售后連帶 37 售中 銷售 ? 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品 ? 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品 38 請(qǐng)注意 ?適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，以便獲得顧客的潛在需求 ?推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求 ?您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣 ?試用您所推薦每一件產(chǎn)品 39 售后 連帶 顧客確定購(gòu)買后（開(kāi)票時(shí)或付款時(shí)） 40 ? 節(jié)日促銷產(chǎn)品 ? 配套產(chǎn)品 ? 明星產(chǎn)品 ? 其他類別產(chǎn)品 ? 低價(jià)位產(chǎn)品 售后連帶的產(chǎn)品 41 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 42 第五步：完成銷售 處理異議 促成交易 43 誤解 錯(cuò)誤的觀念 價(jià)格異議 常見(jiàn)異議 44 詢問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因 用通俗語(yǔ)言 /常見(jiàn)例子澄清誤解
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