電話銷售與溝通技巧-文庫吧
2025-01-08 20:57 本頁面
【正文】 什么會對現(xiàn)有的推廣方式不滿意呢 ? 您用什么方法來解決呢 ? 什么、哪里 、怎樣、為什么、 減少問題個(gè)數(shù)、 引導(dǎo)客戶談話、 獲得更多信息 封閉式 您需不需要更多的潛在客戶找上門來 ? 您有沒有網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃 ? 您剛才是指網(wǎng)站要改版 ,對不對？ 能不能、可不可以、 是不是、 會不會 阻止客戶沒完沒了； 明確客戶需求； 澄清、確認(rèn)。 開放式問題與封閉式問題 小標(biāo)題 提問的技巧（一） ? 敏感性問題最好加一個(gè)前奏 –為了給您量身定做一個(gè)方案，我能請教你們公司今年大概推廣方面有多少預(yù)算嗎？ ?圓滑的反問客戶 –通過反問了解客戶心理的想法和尺度 –“用了競價(jià)排名能達(dá)到什么樣的效果？” “您希望它達(dá)到什么樣的效果呢？ ?更加深入的提問 –利用客戶提到的信息，深入挖掘客戶的想法 –“我還是比較喜歡 Google” “那您覺得您公司那些方面適合用 Google呢？” ?不要關(guān)閉自己的開放式問題 –已經(jīng)打開了客戶信息的大門，又親手把它關(guān)起來了 –“你比較看重網(wǎng)絡(luò)推廣的那些方面呢？” “用戶群？花費(fèi)？還是影響力呢？ 小標(biāo)題 提問的技巧（二） ? 保持沉默，給客戶時(shí)間思考 –提問后，給客戶留下一段沉默的時(shí)間進(jìn)行考慮 –并不是每個(gè)問題，客戶都想回答或者知道怎么回答，客戶也需要時(shí)間來考慮。 –“如果能夠幫您從出去找客戶，變?yōu)榭蛻糁鲃觼碚夷?，這樣能給您帶來什么好處呢？” 沉默 5秒 ?多問為什么 –“為什么”并不是一個(gè)幼稚的問題 –“為什么”能夠幫助銷售人員深入的了解問題本身和問題產(chǎn)生的原因 –為什么您覺得網(wǎng)絡(luò)推廣投入很高呢？ ?一次只問一個(gè)問題 –同時(shí)問多個(gè)問題讓客戶無所適從，不知道回答那個(gè)問題好。往往客戶選擇回答最后一個(gè)問題 –李先生，您打算怎么網(wǎng)絡(luò)推廣呢？大概預(yù)算有多少？是您自己負(fù)責(zé)嗎？ ?避免自問自答 –提問的目的是獲得來自客戶方面的回應(yīng)，而不是自己回答 –“您覺得投資回報(bào)率重要嗎？”“肯定很重要對吧” 積極傾聽客戶的態(tài)度 小標(biāo)題 積極傾聽 ? 傾聽不光指要聽客戶說了什么，還要包括客戶怎么去說的 ? 不僅聽出客戶講的內(nèi)容，還要聽出客戶的感情和傾向 ? 傾聽要注意客戶的語氣和講話的方式，進(jìn)而判斷出客戶的態(tài)度 小標(biāo)題 傾聽的注意事項(xiàng)（一） ? 不要打斷對方 –打斷對方是對客戶的一種不尊重 –可能會忽略掉客戶要說的重要信息。 –因此不要假設(shè)任何情況，要從客戶談?wù)摰臇|西出發(fā) ?讓客戶感覺到你的注意力在客戶身上 –對客戶說過的話進(jìn)行回應(yīng)?！班拧?，“沒錯(cuò)” –適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簟！澳南敕ㄌ珜α恕薄澳皇菍＜野 ? ?注意客戶提到的關(guān)鍵詞，與客戶討論 –“我 還是 比較 擔(dān)心 售后服務(wù)” –“您擔(dān)心什么問題呢？”而不是“您放心吧，我們的售后服務(wù)沒問題” ?注意客戶的用詞、語氣、語調(diào)，盡量用相同的來適應(yīng)客戶 –保持和客戶相近的語氣、語速 –一些詞語的使用方法和客戶一致，比如客戶說“資訊”，你也要講“資訊” 小標(biāo)題 傾聽的注意事項(xiàng)（二） ? 注意根據(jù)客戶的情況適用術(shù)語 –盡量避免使用專業(yè)術(shù)語，除非能夠確定客戶是網(wǎng)絡(luò)方面的專家 –偶爾使用一些簡單的術(shù)語，讓不是專家的客戶認(rèn)為你是專家，但是術(shù)語的使用一定要準(zhǔn)確 ?認(rèn)真聽清客戶的語氣和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 –客戶可能因?yàn)槟承┮蟛荒鼙粷M足或者某些話表述不當(dāng)而發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變，銷售人員一定要對客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變非常敏
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