銷售與溝通技巧-文庫吧資料
2025-02-12 12:44本頁面
【正文】 立場考慮問題，假如我是他會怎么樣？） 溝通的效果：雙方感覺良好。 列出在賽思（揚格）學(xué)習(xí)能夠給學(xué)生和家長帶來的好處？ 注：賣好處的過程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依秩排列（向?qū)W員介紹課程時要懂得開口就賣課程的好處） 學(xué)習(xí)有什么好處？ 在賽思（揚格）學(xué)習(xí)有什么好處？ 立刻開始學(xué)習(xí)又有什么好處？ 學(xué)員心中永遠(yuǎn)的問句 ? ? 一 你是誰？ ? 二 你要跟我談什么？ ? 三 你談的事情對我有什么好處？ ? 四 如何證明你講的是事實？ ? 五 為什么我要跟你買？ ? 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 學(xué)員心理： 被喜歡 、 尊重 、 接受（ 被認(rèn)為是重要的人物 ） 買感覺 追求快樂、逃避痛苦 跟他類似的人在一起 溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見 在您看來 您認(rèn)為 觀念 —價值觀、信念 感覺 好處 關(guān)鍵詞 溝通技巧 溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。 感覺：學(xué)校的形象、規(guī)模、課程顧問的形象、宣傳、服務(wù) … 人生追求的是一種感覺（就像奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺） 在課程銷售的過程中如何給學(xué)員創(chuàng)造好的感覺，這是每一個課程顧問必須認(rèn)真考慮的問題。其實，這種類型的人是最容易成交的人，雖然是一開始就持有否定的態(tài)度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。 先入為主型 特點： 這樣的人在剛剛與課程顧問接觸時，便會先發(fā)制人的說：“給我一套你們學(xué)校的招生資料，我先看看，”這種人作風(fēng)干脆，在與你接觸之前，他已經(jīng)做好了要問什么，回答什么。在課程顧問尚未開口之前，這類型的學(xué)員（家長）會在心中設(shè)定拒絕的界限，當(dāng)你介紹學(xué)校的情況時，他會認(rèn)為言之有理地點頭，甚至還會加以附和。 忠厚老實型 特點： 這是一種毫無主見的顧客，無論課程顧問說什么，他都點頭說好。這種類型的人對課程顧問天花亂墜的解說，根本不預(yù)置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強(qiáng)，不受任何人的左右，他非常注重細(xì)節(jié)，對每件事都會慎重的思考。 自我吹噓型 特點： 自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談?wù)撻?，不肯接受勸? 對策： 課程顧問要做忠實的聽眾，津津有味的稱好道是，且表現(xiàn)出對對方的欽佩，徹底滿足他的虛榮心 豪爽干脆型 特點： 樂觀開朗，決斷力強(qiáng)辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事； 對策： 交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子 沉默寡言型 特點： 老成持重，穩(wěn)健不迫，對課程顧問所做介紹認(rèn)真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點，難以揣測其內(nèi)心活動，與理智型比較相似 對策： 循序漸進(jìn)，著重以邏輯引導(dǎo)的方式解除疑慮，利用權(quán)威的資料加以說明，加強(qiáng)他們選擇我校的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第一印象。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀 ，修正其信念，讓對方接受自己 常見的學(xué)生及家長類型（八種） 從容丌迫型 特點： 嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不容易受
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