門店銷售與服務(wù)技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 20:03本頁(yè)面
【正文】 物不必多花錢，同時(shí) ……” ? 對(duì)：“我們活動(dòng)力度更大，十一期間直接打 … 折，同時(shí)我們有買有送 ” 討論 : 導(dǎo)購(gòu)所有關(guān)于“不參加”的語(yǔ)言以及“道歉”是錯(cuò)誤的，直接給客人一種誤導(dǎo)，我們沒有別人家優(yōu)惠的印象?！? ? 對(duì)：“您覺得如何做才能讓您有信心呢？” 導(dǎo)購(gòu)以謙虛和請(qǐng)教的方式處理客人的刁難，可以更好的解決問(wèn)題。”（品牌賣點(diǎn)） ? 對(duì)：“是的，質(zhì)量上我們是有保證的，這點(diǎn)請(qǐng)您放心。” ? “我有個(gè)朋友，以前買 **，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問(wèn)題，又要重新 **，非常麻煩，這種東西又都是自己用的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的。 ? 這是拒絕： 另外推薦兩款； 針對(duì)剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； 留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； 申請(qǐng)條件：折扣、贈(zèng)品 留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷活動(dòng)的話，及時(shí)通知您； “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)” 一線萬(wàn)金 ? 給個(gè)理由，留下電話： “禮品登記”、“活動(dòng)通知”、“申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)”、“新款到 貨” 聯(lián)系時(shí)機(jī)： 13天內(nèi) “給我份資料，看了再回來(lái)” 踩點(diǎn)的潛在客人 立刻重點(diǎn)跟進(jìn)： 多溝通會(huì)，留下深刻印象； 給個(gè)價(jià)值，留下聯(lián)系方式，同時(shí)表示說(shuō)，我們不會(huì)隨便打擾您； 附送個(gè)小禮品； “沒有聽說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子” ? 注重品牌，是想了解品牌詳細(xì)情況； ? 介紹 ? 銷量、第一個(gè)、設(shè)計(jì)大獎(jiǎng) ? 引導(dǎo)推薦幾款，我們的設(shè)計(jì)、款式、質(zhì)量 我們比較喜歡 **品牌的產(chǎn)品 ? 巧妙的攻擊 ——行業(yè)內(nèi)幕； ? 質(zhì)量、產(chǎn)地、貼牌； ? 語(yǔ)言技巧 ——先、后順序； “質(zhì)量都差不多的，我不在乎。” ? 如果客人非要求優(yōu)惠不可； ? 對(duì)：我知道你們結(jié)婚東花花、西花花很多錢，向我提出優(yōu)惠也是對(duì)我的信任，不過(guò)你們的要求優(yōu)惠太多了我們這個(gè)檔次的影樓是做不到的！我看這樣吧，我可以幫你問(wèn)問(wèn)主管，說(shuō)你們是我的好朋友，可以優(yōu)惠九五折，您看可以嗎？（ 停頓 ）；好，我去請(qǐng)示一下看看？” 錯(cuò)誤的回答 “不可能，您要看東西的質(zhì)量”（錯(cuò)誤） “不貴了，隔壁的更貴拉” （錯(cuò)誤） “不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤） “我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤） 客人異議正確的認(rèn)識(shí)： ? 客人有拒絕的權(quán)利，我們不能為了銷售而強(qiáng)加我們的意志，我們所能做的就是了解原因，解決問(wèn)題，引導(dǎo)消費(fèi)； ? 拒絕不可怕，引起情緒才最可怕； ? 如何對(duì)待拒絕 ——積極的心態(tài)是最重要的！ 處理反對(duì)問(wèn)題的原則 ? 表示接受：我懂，我能了解； ? 表示認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受； ? 不在某個(gè)話題上糾纏不休； ? 眼光尊重客人，絕對(duì)禁止目光上下打量或者斜看客人。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？（打折時(shí)用） ? “這件是最新的流行款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？” ? “價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下東西是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？” ? “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在商品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走， 因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧 ？” 聲東擊西：轉(zhuǎn)移 價(jià)格談判：取舍 ? 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你?！? 開場(chǎng)注意事項(xiàng)： ? 永遠(yuǎn)不要首先報(bào)價(jià)： 價(jià)格在客人喜歡上我們的商品之前，沒有任何意義； ? “小姐，這個(gè)打幾折？”的回答？ 六脈神劍第四式： 體驗(yàn) 體驗(yàn)（ 用、拎、背、戴、 穿、 觸摸等 ) 一、溝通一問(wèn)二套 二、兩種顧客類型 三：處理客人異議 動(dòng)作 3：鼓勵(lì)體驗(yàn) 案例： 服務(wù)客人試穿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 : 目測(cè)碼數(shù)（專業(yè)服務(wù)） 解開扣子（鼓勵(lì)試穿） 取出衣架（防盜技巧） 引領(lǐng)敲門（避免糾紛） 守侯服務(wù)（提高成交） 收拾打理（感動(dòng)服務(wù)） 動(dòng)作 4：試穿服務(wù)動(dòng)作 溝通技巧 ? 相對(duì)于同伴，客人更愿意聽誰(shuí)的？ ? 說(shuō)服力來(lái)自哪里？真誠(chéng)和專業(yè)； ? 案例： 醫(yī)生和藥店店員的賣藥 溝通技巧 1：?jiǎn)? ?銷售就是發(fā)問(wèn) ——需求 ?案例： 買手機(jī)的經(jīng)歷 首先問(wèn)客人需求： ? 問(wèn)客人“需求”的問(wèn)題 便于回答、利于留住客人 “是您自己用 (穿 )，還是送人？” （正確） “您喜歡什么顏色？”（正確） “您喜歡什么樣子的款式？” （正確） 然后問(wèn)客人感受的問(wèn)題 : ? 問(wèn) “有同理心”的話
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