蔣冬青_門店銷售與服務(wù)技巧-文庫吧資料
2025-02-26 13:45本頁面
【正文】 —苗條 ? 老 —成熟、有魅力 ? 矮 —小巧、秀氣 ? 黑 —暗 ? 任何情況下不去猜測說出客人的年齡 卓冠祺管理咨詢 52 “考慮一下，我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ” ? 這是拒絕： １、另外推薦兩款； ２、針對剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； ３、留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； ４、留個聯(lián)系方式，有促銷活動的話，及時通知您 ５、說一句廢話，讓他記??； 卓冠祺管理咨詢 53 一線萬金 ? 給個理由，留下電話； “ 活動通知 ” 、 “ 申請?zhí)貎r ” 、 “ 新款到貨 ” 、 “ 禮品登記 ” 聯(lián)系時間：１－３天內(nèi) 卓冠祺管理咨詢 54 “沒有聽說過這個牌子 ” ? 注重品牌，是想了解品牌詳細(xì)情況； ? 介紹 ? 銷量、第一個、設(shè)計大獎 ? 引導(dǎo)推薦幾款，我們的設(shè)計、款式、質(zhì)量 卓冠祺管理咨詢 55 “質(zhì)量都差不多的，我不在乎 ” ? 價格很敏感 ? 利益談判 ? 談判不民的講個故事嚇嚇?biāo)? ? “ 其實我以前也是這么看的，后來干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計的不同，帶來的作用是大大不一樣的． ” ? “ 我有個朋友，以前買某某，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了個便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新?lián)Q某某，非常麻煩，衣服是自己穿，所以一定要選質(zhì)量好點的． ” 卓冠祺管理咨詢 56 當(dāng)客人說： “ 款式過時 ” 時 ? 對： “經(jīng)典款式，質(zhì)量穩(wěn)定，多年來深受喜愛； ” ? 對： “是的，您真是行家，一眼就看的出來，所以我才要跟您說，正是因為是去年的款式，現(xiàn)在買才是最劃算的時候 ”（化異議為賣點） ? 對： “是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來這款跟去年的款式有點相似，只是這確實是今年的新款，差別不大，沒有讓您看出來，真的很抱歉！這款的特點是 ……” （利用疑義引導(dǎo)到賣點上） 卓冠祺管理咨詢 57 客人提出 “ 質(zhì)量會不會有問題？ ” ? 導(dǎo)購要有絕對的信心去回答，讓客人有信心 ? 錯： “您這樣說我就沒辦法拉 ” ? 錯： “不會啦 ” ? 對： “是的，我懂，我們非常理解牌您的擔(dān)心，我們品牌是 年的品牌了，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，質(zhì)量這一點上我們非常有信心． ”（品牌賣點） ? 對： “質(zhì)量上我們是有保證的，這點請您放心，若您不放心，假設(shè)質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，隨時送過來，我們有完善的售后服務(wù)負(fù)責(zé)到底……” （售賣點） 卓冠祺管理咨詢 58 六脈神劍第五式： 開單 動作５：提出成交 卓冠祺管理咨詢 59 主動要求 ? 處理完反對問題，沒有疑義，主動大膽提出成交要求： 對： “先生，我給您包起來 ……” 對： “先生，我給您打包 ……” 對： “先生，我現(xiàn)在給您開單 ……” 對： “先生，您是現(xiàn)金還是刷卡？ ” 肯定自信的語氣大膽成交！客人沒有表示反對就馬上開單，引領(lǐng)到收銀臺！ 卓冠祺管理咨詢 60 成交完了干什么？ ? 附加推銷 ? 組合銷售 卓冠祺管理咨詢 61 六脈神劍第六式： 送 客 卓冠祺管理咨詢 62 六脈神劍第六式：送客 ? 對： “ 歡迎再次光臨 XX品牌 ” ? 對： “ 我叫什么，下次來了找我，王先生，請慢走！ ” ? 對： “ 滿意的話，下次和朋友一起過來挑選 ” ? 不斷強化客人對品牌潛意識，加深記憶！ ? 錯： “ 謝謝 ” 、 “ 請慢走 ” 、 “ 有問題來找我 ” 客人購買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示 “ 歡迎再次光臨 ” 不是 “ 謝謝 ” 應(yīng)該說謝謝的是客人，我們要有這個自信！我們要給客人說 “ 謝謝 ” 的機會！
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