大客戶銷售與顧問技術(shù)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-23 13:34本頁面
【正文】 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（） 漏斗式技巧 為什么？（開放問題為主） 自我表訴 為什么？（封閉問題為主） ：你為什么要買車呢？ ：這是一個明智的選擇 ：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點(diǎn) 、問題 必須有邏輯性； 、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 、必須有要有的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 、你問大問題，再問小問題； 、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 、問問題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； 、贊美； 、重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 、墊子；（總結(jié)自我表達(dá)） 第二個 、你的產(chǎn)品能夠解決問題； 、一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧的設(shè)計 ． 信任合作為基礎(chǔ) ．開放中立的提問 ．開放引導(dǎo) ．封閉性的問題 ．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險 中關(guān)村股份 新科電子 國泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 大客戶銷售與顧問技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競爭對手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對話） 內(nèi)部采購流程 （找對人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對事） 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 大客戶三種形態(tài)與策略
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1