大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 13:34本頁(yè)面
【正文】 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問(wèn)題 二 .自我評(píng)估式問(wèn)題 三 .直接式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的技巧（） 漏斗式技巧 為什么？（開放問(wèn)題為主） 自我表訴 為什么？（封閉問(wèn)題為主） ：你為什么要買車呢？ ：這是一個(gè)明智的選擇 ：買車能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？ 三個(gè)注意點(diǎn) 、問(wèn)題 必須有邏輯性； 、開放式問(wèn)題為主，打開客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 、必須有要有的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) 、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 、先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題； 、贊美； 、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 、墊子；（總結(jié)自我表達(dá)） 第二個(gè) 、你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題； 、一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 漏斗式技巧的設(shè)計(jì) ． 信任合作為基礎(chǔ) ．開放中立的提問(wèn) ．開放引導(dǎo) ．封閉性的問(wèn)題 ．總結(jié)所談問(wèn)題 當(dāng)中貫徹（） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見資料 用開放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 （） 自我表訴 銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷售顧問(wèn)： 聽說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 大客戶三種形態(tài)與策略
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