【新整理】大客戶顧問式銷售技巧-銷售管理-文庫吧資料
2024-11-20 05:36本頁面
【正文】 談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。,34,2.關(guān)鍵技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點(diǎn)/賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求之問題 溝通原則: – 融入其境,與客戶共舞 – 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點(diǎn),35,特殊狀況處理技巧: – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時 –當(dāng)客戶請你留下資料,先看后談時 –當(dāng)客戶問及價格等細(xì)節(jié)時 –當(dāng)客戶提出負(fù)面批評時 –當(dāng)客戶推委至下層時 注意事項: – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護(hù) –明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會,36,(2)如何探訪需求 目的: – 引導(dǎo)客戶思考問題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確需求 方法:,37,探訪需求提問架構(gòu),38,注意事項: 感受到信任后才開始提問 先從簡單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 當(dāng)客戶表達(dá)時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。 電話、傳真、EMAIL、 親筆信 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會,勤+創(chuàng)意+技巧,30,（3）技巧： 電話預(yù)約技巧 選擇打電話的時間和時機(jī) 準(zhǔn)備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向） 準(zhǔn)備好回答三個問題，答后即約時間 精簡明確的電話溝通 突破秘書的技巧 了解秘書心理及職責(zé) 尊重但明確的目的及堅定的意向 找關(guān)系或下層引見的技巧 利益導(dǎo)向（另一次銷售） 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,31,二、業(yè)務(wù)拜訪步驟,1.以客戶觀點(diǎn)（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點(diǎn),32,2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分?jǐn)?shù)次完成 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備,33,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧,1. 案例演練 請選定一個新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個步驟 客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)客戶也預(yù)期著你的到來。 基本可由三方面強(qiáng)化： （1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的機(jī)會也就會愈高。,29,安排約會,安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。,26,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備,新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 以具體的事件/故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 （2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （3）決策模式分析原則：,區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） 了解決策流程及其瓶頸 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 分析部門間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷售員 潛在黑馬及漁翁得利者？,21,（4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？,22,（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 學(xué)會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 學(xué)會探詢決策模式/授權(quán)程度 學(xué)會檢測對方之決策影響力 學(xué)會善用非決策者引出決策者 學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線,23,三. 有備而戰(zhàn)（三）—利其器,武器一：核
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