集團客戶銷售策略和技巧定稿-免費閱讀
【正文】 :04:1908:04:19March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時 4分 :04March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 4分 19秒 上午 8時 4分 08:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:04:1908:04:1908:043/27/2023 8:04:19 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。這時你是 ?? 談判能力測驗 6：面對市場競爭者的挑戰(zhàn) 案例描述 一家大化工公司的采購員看了你供應(yīng)萘酚的開價之后說：“競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點”，你會 克服技巧： 認識自己 提出交往要求 自信和自尊 障礙二：缺乏面對決策人士溝通的經(jīng)驗和技巧 克服技巧： 朋友心態(tài) “什么時候不說”比“知道說什么”更重要 尊重決策人士的時間和觀點 記住決策人士的愛好 障礙三：缺乏集團客戶的背景知識，無法與高層決策人士談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)內(nèi)容，因此，客戶經(jīng)理更愿意選擇將溝通對象鎖定在職位較低的人員。 ?在商業(yè)競爭力方面，我方的優(yōu)勢最好是對方的 兩倍 以上 ?在競爭場合中，如果對手為較為強勢的一方享有難以動搖的地位，而你又想打敗對手，請不要使用硬碰硬策略。 利用優(yōu)勢，化威脅為機遇 利用資源，克服劣勢 例： 張主任，聯(lián)通給你的條件我們移動全部可以做好，而且我相信我們的比他們還要優(yōu)惠，何況我們還是這么長時間的合作關(guān)系，你說呢？ 迂回策略 ?如果你沒有強大的優(yōu)勢，沒有被客戶列在首選的位置，就不要與對方硬碰硬，應(yīng)該采用迂回策略，間接銷售的戰(zhàn)術(shù)。 介紹性拜訪 ?自我介紹，建立和諧關(guān)系 ?陳述拜訪目的和議程 ?陳述拜訪目的對客戶的價值 ?詢問是否接受 介紹性拜訪的最終目的是希望客戶敞開心扉，與你分享他們自己或所處環(huán)境方面的信息，你需要先有所付出。 克服技巧： “學(xué)習，學(xué)習，再學(xué)習”。 :04:1908:04Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 8時 4分 19秒 08:04:1927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時 4分 19秒 08:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 8時 4分 19秒 08:04:1927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這對你是一個難得的機會！他邊向安檢處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個月的供應(yīng)標準型 XX光纜重發(fā)器的合同，要你開一個“最好的價”。 如何克服面對決策人士的障礙？ 障礙一 :面對高層權(quán)力人物感覺不自在，存在職位對等的障礙。 威脅 T 機遇 0 劣勢 W 優(yōu)勢 S TW策略 TS策略 OW策略 OS策略 SWOT分析框架圖 四、競爭策略的選擇 硬碰硬：直接，正面 迂回：間接，側(cè)面 各個擊破：分割，拆開 拖延：阻繞，延遲 硬碰硬策略 ?如果你想使用硬碰硬策略以求勝，你得擁有較強的優(yōu)勢。 產(chǎn)品 銷售人員 素質(zhì) 用戶的期 望值 用戶的服務(wù) 需求 銷售 過程 決策 因數(shù) 集團 銷售 功能 較多 高 高 高 長 多 個人 銷售 功能較單一 低 低 低 短 少 一、集團客戶的定義 1 2 3 4 實現(xiàn)增收 創(chuàng)造二次消費 利用新業(yè)務(wù)推廣 改善客戶關(guān)系 增加客戶粘性 鍛煉客戶經(jīng)理 集團客戶銷售的重要性 5 二、集團客戶銷售的重要性 三、集團客戶五大銷售特征 集團客戶采購流程復(fù)雜 集團客戶決策時間長 集團客戶干擾因素多 集團客戶理性化更強 競爭激烈引發(fā)期望值過高 四、集團客戶生命周期 流失客戶 關(guān)系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 整個集團客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分 橫 向 縱 向 7 10 0 10 交易量 潛在價值 利潤 忠誠度 五、集團客戶貢獻度評估 六、集
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