大客戶銷售策略與方法概論(已修改)
2025-03-04 21:59 本頁面
【正文】 大客戶銷售策略與方法 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略 幫助客戶成功 大客戶銷售八種武器 大客戶銷售策略實施保證 一、影響客戶采購的要素 二、大客戶分析 ? 大客戶特點： 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競爭對手多 3. 采購具持續(xù)性及增長性 4. 有多個人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復(fù)雜，周期長 大客戶與一般客戶區(qū)別 個人與家庭客戶 （消費品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購對象不同 一個人基本可以做主 許多人與采購有關(guān) 采購金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)購買少 較大 ， 會重復(fù)購買 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團隊上門做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時周到全面 % of Accounts Monthly $ Profit % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts 10 8 6 4 2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 客戶 細分 的策略 最 賺錢 客戶 ?維持 良好客戶 關(guān)系 ?增加客戶 貢獻 ?不許 任何客戶流失 賠錢 客戶 ?分析客戶 潛在貢獻 ?考慮采取 退出策略 次 賺錢 客戶 ?創(chuàng)造 能滿足客戶 需求的 產(chǎn)品與服務(wù) ?積極提升 客戶等級 不 賺錢 客戶 ?降低 服務(wù) 成本 ?采取被動 策略 客戶細分策略 大客戶的資料收集 ? 客戶組織機構(gòu) ? 各種形式的通訊方式 ? 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 ? 了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶 ? 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ? 客戶的業(yè)務(wù)情況 ? 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 大客戶的資料收集 ? 客戶最近的采購計劃 ? 通過這個項目要解決什么問題 ? 決策人和影響者 ? 采購時間表 ? 采購預(yù)算 ? 采購流程等 大客戶的資料收集 ? 產(chǎn)品使用情況 ? 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ? 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ? 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 大客戶的資料收集 ? 客戶的個人資料包括 : ? 家庭狀況和家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學(xué) ? 喜歡的運動 ? 喜愛的餐廳和食物 ? 寵物 ? 喜歡閱讀的書籍 ? 上次度假的地點和下次休假的計劃 ? 行程 ? 在機構(gòu)中的作用 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標(biāo) ? 個人發(fā)展計劃和志向等 【 案例 】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 中標(biāo)方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后， A公司的代表問她： “ 你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ” 劉女士反問到： “ 你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ ” A公司的代表就說： “ 我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。 ”劉女士說： “ 我只去了 3次。 ” 只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認(rèn)識。 那到底是怎么回事兒呢？ 她第一次來山東，誰也不認(rèn)識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時北京在演 《 茶館 》 。為什么請局長看 《 茶館 》 呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因為有事沒去。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 A公司的代表聽后說： “ 你可真幸運，剛好局長到北京開會。 ” 劉女士掏出了一個小本子，說： “ 不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。 ” 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 影響采購的六類客戶 【 案例 】 鍵盤：以人為本 戴爾公司向一家報社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤?？蛻粢虼苏匍_了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。 編
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