大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練暨年終銷(xiāo)售-在線瀏覽
2025-03-06 08:27本頁(yè)面
【正文】 行或檢測(cè)你的產(chǎn)品； ? 部分接受原本根本不接受的預(yù)算； ? 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 大客戶(hù)銷(xiāo)售格言 ? 把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。 ? 要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。 ? 不要總是忙著給自己做解釋。 客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值 ? 1/5， 1/10 ： ? 50%， 15% ： ? 5%， 25% ? 60% 客戶(hù)忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心目標(biāo)。 ? 子不教，父之過(guò)；客戶(hù)不給錢(qián)，我之過(guò)。 ? 理應(yīng)豐富的心靈，卻怎么也得不到滿(mǎn)足； ? 衣食無(wú)虞卻少了些禮節(jié)，看似自由卻常感覺(jué)窒息。 ? 對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，自己的名字都是最美妙的聲音。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 4步之二：記住他人的名字 如何記得他人的名字？ ? 交換名片時(shí)，立刻在心里默念五遍。 ? 試著把別人的名字圖像化。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 4步之三：給予真誠(chéng)的贊賞與感謝 人類(lèi)本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望 被贊美。 分析他平時(shí)的談吐和行為舉止。 具體的贊美才有說(shuō)服力和影響力。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 4步之四：提問(wèn)，聆聽(tīng)。 杰克 ? 所以，釣“人”與釣魚(yú)是一樣的，要針對(duì)對(duì)方感興趣的東西下功夫。 來(lái)自企業(yè)的聲音 ? “由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來(lái)越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗(yàn)。 ? “不是客戶(hù)故意拖欠我們的貨款，這是全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)造成的?！? 來(lái)自外部環(huán)境的壓力 中國(guó)信用環(huán)境狀況： ，無(wú)整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù) 、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開(kāi)不受法律保護(hù)。 來(lái)自外部環(huán)境的壓力 中國(guó)因信用問(wèn)題每年造成 5855億 元人民幣損失： 原因 損 失 逃廢債務(wù) 1800億元 合同欺詐 55億元 產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2021億元 由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用 2021億元 共計(jì) 5855億元 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì) 來(lái)自外部環(huán)境的壓力 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國(guó)家 : 我國(guó) : 平均壞帳賬率 : 西方企業(yè) : 我國(guó)企業(yè) : 5% 賒銷(xiāo)為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 — 來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力 為什么一定要研究收款技巧 ? 下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ? 歐債危機(jī) ? 寒冬下的出路 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇： 賒銷(xiāo) ? 不賒銷(xiāo) ? 賒銷(xiāo)的十大好處 1. 減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售 2. 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn) 3. 告訴客戶(hù)，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 6. 告訴客戶(hù)，我很有實(shí)力 7. 不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用 8. 可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián) 9. 能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力 10. 增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度 69 你真的給公司賺到錢(qián)了嗎 ? 壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ) . 為彌補(bǔ)以下 損失 必需增加的額外銷(xiāo)售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% 70 我們都是在給銀行打工嗎 ? 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬 10% 8% 6% 4% 2%5% 2 4 . 0 1 9 . 2 1 4 . 4 9 . 6 4 . 86% 2 0 . 0 1 6 . 0 1 2 . 0 8 . 0 4 . 08% 1 5 . 0 1 2 . 0 9 . 0 6 . 0 3 . 010% 1 2 . 0 9 . 6 7 . 2 4 . 8 2 . 412% 1 0 . 0 8 . 0 6 . 0 4 . 0 2 . 015% 8 . 0 6
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