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【正文】 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2022/5/26 7 誰是大客戶 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2022/5/26 8 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 2022/5/26 11 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2022/5/26 12 客戶分析方法 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計(jì)劃 2022/5/26 13 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書館 。 2022/5/26 14 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰 。 2022/5/26 28 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 2022/5/26 29 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 2022/5/26 30 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 三思而后進(jìn) 2022/5/26 31 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 真誠、可靠，決不食言。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 保持冷靜的頭腦 2022/5/26 38 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。 2022/5/26 40 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2022/5/26 41 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 2022/5/26 42 休息
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