大客戶銷售實戰(zhàn)講座-在線瀏覽
2025-07-03 03:55本頁面
【正文】 進攻策略，這是銷售戰(zhàn)術(shù)思想的重要體現(xiàn)。而銷售過程中最關(guān)鍵的活動無非是一次次的客戶拜訪，那么要想確保每次的拜訪都成功，則需要結(jié)合我們的“目標管理”和 “作戰(zhàn)步驟”再輔以獨特的“七部成詩”漏斗法來實現(xiàn)。你會發(fā)現(xiàn)這張地圖，將指引我們走向成功的大門，將指導(dǎo)著我們的銷售行為，將引領(lǐng)我們在銷售領(lǐng)域中捭闔縱橫。面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問及相關(guān)銷售人員【培訓(xùn)形式】講師面授+案例分析+模擬練習(xí)+模擬點評【針對問題】n拿到銷售商機時，不知道如何進行商機分析n拿到銷售商機時，不知道如何制定銷售策略n拿到銷售商機時，不知道如何制定銷售計劃n拿到銷售商機時，不知道如何尋找隱形突破點n運作銷售項目時，總是非常被動，被客戶牽制n運作銷售項目時，不能“讀懂”客戶，所以總做些低效或者無效的事情n運作銷售項目時，不知道如何對客戶進行管理，從他們身上獲取更高的利潤n運作銷售項目時，不知道如何跟客戶進行深入的實質(zhì)性溝通【課程綜述】本課程旨在幫助高階銷售人員向資深邁進，我們將重新定義銷售，從銷售活動開始就繞過傳統(tǒng)的銷售雷區(qū)，從而快速的與競爭對手產(chǎn)生有效的區(qū)隔；其中最關(guān)鍵的是幫助高階銷售人員厘清銷售項目的運作思路和方法，能夠從銷售早期就引導(dǎo)客戶思維，至始至終傳達“專業(yè)”的銷售印象。【課程收益】n顛覆傳統(tǒng)的銷售思維，您將了解作戰(zhàn)地圖的銷售方法論體系n規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，您將掌握作戰(zhàn)地圖的銷售戰(zhàn)術(shù)分析體系n打破傳統(tǒng)的銷售模式，您將熟悉大客戶銷售本質(zhì)的行動導(dǎo)航法n快速建立銷售大局觀，您將洞悉大客戶銷售本質(zhì)的成敗四步法n輕松激活銷售潛意識，您將精通破譯大客戶銷售隱性需求的矩陣式提問法【課程大綱】l銷售痛苦鏈：您位于哪個區(qū)間？：銷售痛苦鏈是如何產(chǎn)生？：如何消除銷售痛苦鏈？l銷售作戰(zhàn)地圖：兩種戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果差異？：實際銷售工作中采用的銷售戰(zhàn)術(shù)：常用銷售戰(zhàn)術(shù)中各銷售活動比重：少林武術(shù)集團的年度大宗采購：這么做是最有效的嗎？：為什么會出現(xiàn)這樣的情況？：《少林武術(shù)集團年度大宗采購》的作戰(zhàn)地圖繪制l銷售作戰(zhàn)宗旨：如何確保每次的活動都能按照地圖進行：傳統(tǒng)的銷售作戰(zhàn)宗旨VS 作戰(zhàn)地圖中的作戰(zhàn)宗旨：何謂“銷售”l銷售作戰(zhàn)中的四個隱性雷區(qū)：銷售中是否存在規(guī)律？如果有，是什么？：他的效果怎么樣？：忽略“客戶感受”的雷區(qū)：在生活中您是如何購車的？：忽略“客戶決策”的雷區(qū)：如何快速推進客戶決策流程：忽略“客戶決策順序”的雷區(qū)：我們是這樣的嗎？：忽略“客戶承諾”的雷區(qū)：結(jié)合工作實際修改我們的銷售推進目標l銷售獨立實踐——實際案例場景操作及模擬訓(xùn)練作戰(zhàn)地圖之目標設(shè)計【培訓(xùn)時間】授課時間：一天半（）情景模擬：半天（）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：通訊、電信、財險、電力、耐用消費品、民用消費品、大型設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅健⒋笮驮O(shè)計公司、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、行業(yè)競爭激烈、銷售周期較長、訂單金額大、涉及到的客戶組織架構(gòu)比較復(fù)雜、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。本課程幫助銷售人員的能力得到快速提升，縮短初級銷售人員進入戰(zhàn)場的時間，增加銷售人員的存活能力，幫助銷售人員從銷售早期就開始專注于挖掘客戶的隱性需求，引導(dǎo)客戶的思維，進而擴大銷售訂單金額，縮短銷售周期，減少團隊和客戶內(nèi)部的溝通成本?！菊n程收益】n顛覆傳統(tǒng)的銷售方法，將話語權(quán)更多的交予客戶n規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，將客戶關(guān)注的重點聚焦于“價值“而非”價格“n重塑傳統(tǒng)的銷售定位，實現(xiàn)銷售人員的“售賣“能力向”提問“能力的快速轉(zhuǎn)換n打破傳統(tǒng)的銷售認知，將“滿足“需求向”創(chuàng)造“需求轉(zhuǎn)變【課程大綱】l顧問式提問法：不同銷售技巧的現(xiàn)實體現(xiàn)：請選擇正確的問題類型：請結(jié)合實際工作，運用顧問式提問法模擬一次銷售拜訪：顧問式提問法使用的注意事項：顧問式提問法的實質(zhì)（客戶承諾）：他怎么做到的l問題探尋之七步提問法：他的問題是如何組合的？：他的客戶承諾是什么？l影響七步提問法使用效果的四個關(guān)鍵點1．第一：目標客戶的背景資料a)客戶資料的收集方法與途徑b)接近目標客戶的技巧與途徑c)目標客戶的甄選標準及工具d)目標客戶的標志性事情判定2．第二：目標客戶客情關(guān)系的快速建立a)客情關(guān)系的四個層次b)判別客情關(guān)系的四個標志性事件c)快速增進客情關(guān)系的四個小技巧d)判別客戶性格的標志性行為分析e)對付不同性格客戶的應(yīng)對方法3．第三：解讀方案的技巧a)視頻：您是這么解讀的嗎b)顧問式解讀方案的邏輯c)顧問式解讀方案的解讀架構(gòu)4．第四：商務(wù)談判的最后一問a)視頻：你遇到過這個情況嗎？b)研討：您如何解決c)最后一問的技巧d)最后一問的心理e)最后一問的時機l銷售獨立實踐——實際案例場景操作及模擬訓(xùn)練解決方案的制作技巧【培訓(xùn)時間】授課時間：一天（67小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：通訊、電信、財險、金融、電力、耐用消費品、大
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