大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)講座-資料下載頁
2025-05-16 03:55本頁面
【正文】 n您將得到蛻變?yōu)槌晒︿N售管理人員必備的方法n您將得到構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法和體系n您將得到“讀懂”團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧n您將得到輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧n您將得到如何控制銷售過程的管理方法n您將得到如何設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)并與能力指標(biāo)相結(jié)合的績(jī)效評(píng)價(jià)體系n您將得到如何提升團(tuán)隊(duì)成員作戰(zhàn)能力的方法n您將得到如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧n您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析【課程大綱】n銷售管理人員的職責(zé)和使命——“埋頭狠殺”轉(zhuǎn)為“謀士謀人”——“親自操刀”轉(zhuǎn)為“把握戰(zhàn)局”——“親自殺敵”轉(zhuǎn)為“帶兵作戰(zhàn)”n銷售管理之團(tuán)隊(duì)構(gòu)建篇：諾亞方舟的故事？：招聘銷售人員過程演練n銷售管理之績(jī)效激勵(lì)篇：《亮劍》《士兵突擊》：團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配要素n銷售管理之過程控制篇：誰的業(yè)績(jī)好：RAD分析方法：業(yè)務(wù)流程的討論：XX公司銷售管理演練n銷售管理之執(zhí)行輔導(dǎo)篇：看板：輔導(dǎo)演練大客戶管理的核心驅(qū)動(dòng)——基于人才測(cè)評(píng)的能力培養(yǎng)體系【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：一天半（）情境模擬：一天（）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：通訊、電信、財(cái)險(xiǎn)、電力、耐用消費(fèi)品、民用消費(fèi)品、大型工業(yè)設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅?、大型設(shè)計(jì)公司、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜面向人員：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理【培訓(xùn)形式】n講師面授+案例分析+模擬點(diǎn)評(píng)【針對(duì)問題】n在日常工作中，驅(qū)動(dòng)銷售人員達(dá)成高績(jī)效的能力因素是什么？n這些能力因素將如何與組織的能力相匹配？n根據(jù)組織能力如何在不同的階段對(duì)銷售人員提供相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃？n如何確保銷售人員在實(shí)際工作中使用培訓(xùn)傳授的技能和理念？n如何衡量銷售人員能力？n如何將能力指標(biāo)與績(jī)效考核結(jié)合使用？n如何對(duì)銷售人員進(jìn)行選拔？【課程綜述】銷售人才被譽(yù)為目前國(guó)內(nèi)最搶手的稀缺資源，同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)最泛濫的群體，在眾多被獵頭獵取的人才中，營(yíng)銷類人才以絕大的比例占據(jù)了主體，在國(guó)外眾多經(jīng)典商業(yè)人物的傳記中可以看到，他們?cè)缙诖蠖嗍卿N售出身，這些無時(shí)無刻的不在影響著人們對(duì)于成功對(duì)于銷售的渴望。近年來隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，國(guó)外先進(jìn)的管理理論和人才測(cè)評(píng)體系的介入，中國(guó)企業(yè)開始大量引用以期能夠找到人才，在面對(duì)知識(shí)型銷售人員密集的今天，企業(yè)最為頭疼的莫過于重金禮聘竟然沒有找到真正合適的人，對(duì)于個(gè)人無疑是浪費(fèi)了時(shí)間，又打擊了自信?！岸皇兰o(jì)什么最貴？人才！”《天下無賊》中的這句臺(tái)詞成為當(dāng)今企業(yè)人才渴求的經(jīng)典代言，在這里應(yīng)該把這句話重新詮釋：二十一世紀(jì)什么最貴？合適的人才。但什么人才是企業(yè)的合適人呢？合適的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？對(duì)于現(xiàn)如今一個(gè)銷售崗位烏秧而來的大群候選人，如何篩選并找到合適的人才成為企業(yè)人力資源和銷售高管們最為棘手的問題，那么企業(yè)如何定義人才？如何找到合適的銷售人才？如何為合適的人建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系？如何對(duì)所選取的目標(biāo)人物進(jìn)行測(cè)評(píng)？如何提升測(cè)評(píng)的準(zhǔn)確性呢？對(duì)這些人又應(yīng)該如何去衡量呢？ 【課程收益】n您將得到大客戶管理的核心驅(qū)動(dòng)方法n您將得到科學(xué)的培養(yǎng)銷售人員和銷售主管的方法體系n您將得到評(píng)判黃金銷售人員的方法體系n您將得到銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)軌跡的分析方法n您將得到科學(xué)的人才選拔機(jī)制的方法 【課程大綱】l目前市面上通行的大客戶管理方法“人”的大客戶管理方法是什么“人”的潛在因素l了解能力素質(zhì)的概念：齊桓公之宰相——管仲：漢武大帝：泰勒：吉爾布雷托夫婦：l銷售人員能力構(gòu)建方法概述l銷售人員能力甄別和培養(yǎng)l基于能力素質(zhì)模型的管理方法實(shí)踐216。傳統(tǒng)的銷售人員招聘與選拔216?；谀芰δＰ偷匿N售人員招聘與選拔的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)216。構(gòu)建基于能力模型的銷售人員招聘與選拔的方法216。案例分享216。傳統(tǒng)的銷售人員培訓(xùn)216?；谀芰δＰ偷匿N售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)216。構(gòu)建基于能力模型的銷售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的方法216。案例分享216。傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員績(jī)效管理216?；谀芰δＰ偷匿N售人員績(jī)效管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)216。構(gòu)建基于能力模型的銷售人員績(jī)效管理的方法216。案例分享216。傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員薪酬管理216。基于能力模型的銷售人員薪酬管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)216。構(gòu)建基于能力模型銷售人員的薪酬管理的方法216。案例分享216。傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃216?；谀芰δＰ偷匿N售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)216。構(gòu)建能力模型的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的方法216。案例分享【訓(xùn)后服務(wù)】1. 訓(xùn)后15天進(jìn)行第一次沙龍研討，主要以探討方法使用中的問題2. 訓(xùn)后40天進(jìn)行第二次專案研討，主要以實(shí)際案例結(jié)合方法的使用進(jìn)行輔導(dǎo)3. 訓(xùn)后7天，主管2個(gè)小時(shí)的時(shí)間研討，對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的培養(yǎng)提出商討方案4. 訓(xùn)后40天為客戶進(jìn)行案例劇本專案的撰寫，并拍攝，具體細(xì)節(jié)面談27 / 27
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