大客戶實戰(zhàn)核心流程學員手冊-資料下載頁
2025-02-11 17:45本頁面
【正文】 一律 ，其他品牌 9折 四、 救援優(yōu)惠服務市內免費，省內 5折，他省 9折 五、 每年提供 2位名額給大客戶公司參加本品牌之一內部技術培訓。 27 大客戶開發(fā)七步驟 附件 跟進書面建議書 客 戶 反 應 如 何 回 答 1.“我會考慮并給你回電的?！? 2.“我很感動，但我們決定等到新的財政年時再考慮換車。” 3.“我們還沒有決定。依我個人而言，我很愿意接受你的出價，但我的老板覺得太貴了。” 4.“我很愿意和你做生意，但坦白的說已經有人提供更好的服務了?！? 5.“對不起。我已經決定去別處了。” 練習：為你的客戶制定一套超值服務套餐的計劃書 ? 客戶購買商品不僅僅是它的價格，他們常常是聽了銷售人員介紹商品價值后受影響購買。 ? 從顧客的觀點，他們目的是需以更少的價錢買得好處最大的商品。 成交 /投標書 目的： 培養(yǎng)你成功銷售的有效影響和談判技巧及投標書的設計 適用范圍： 在談判時及投標前 職能職責： 大客戶經理大客戶專員在有效議價達成協議并完制定成投標書的內容 提高有效的影響技巧 提高成功的談判技巧 有效議價達成協議 做成一筆業(yè)務 成交前準備 利用客戶的觀點 客戶的好處 提問 運用廣泛的知識 支持客戶的觀點 成交技巧運用 28 大客戶開發(fā)七步驟 不要動搖 改變服務內容而不是價格 堅定的 不要太大讓步 每次讓步額度越來越小 表現出讓步對你的傷害 不要讓步與他們交易 讓步的規(guī)則 企 業(yè) 簡 介 企 業(yè) 文 化 榮 譽 企業(yè)基本信息表 交車 /維系 目的： 、提升客戶滿意度 建立終身用戶 適用范圍： 用于顧客交車款時至交車止的整個過程及從交車后 職能職責： ，以原有的熱情及態(tài)度來迎接客戶的到 來，以超越期望值的行為來完成所有交車工作 、特定的日期與客戶保持聯系，維護良好的關系、幫助其解決問題 投標中的“明” 投標中的“暗” 29 30 31 32 33 34 大客戶開發(fā)七步驟 顧客的擔心有哪些？ 如何滿足或超越客戶期望？ 交車期較長，讓客戶隨時了解車訊 安排客戶最方便的時間交車 詢問客戶交車時與誰同來 安排車輛接客戶前來 告知客戶交車時所需的時間 協調預約交車時所需的展廳位置 持續(xù)熱情接待 告知加裝配置及承諾贈送的禮品都已完成 向顧客解釋文件 如何向顧客展示新車 解說配置，并填寫交車檢查表 客戶如有舊車，指出新車與舊車的不同處 將服務經理或服務顧問介紹給顧客 熱情地向顧客道別 維系顧客熱情 體現品牌形象 幫助解決問題 建立長期的業(yè)務關系 創(chuàng)造忠誠用戶 親自照顧顧客 車輛使用狀況、 提醒例行保養(yǎng)、 節(jié)假日問候、 生日祝賀、 促銷活動、 車主俱樂部活動、 免費檢測 …… 持之以恒，留意時間節(jié)點。 制造驚喜、超越期望。 35 管理工具 管理工具 購車資料其他信息：其他信息：其他信息：購買類型□新購 □本牌換購□贈購 □他牌換購□其他□來店 □其他電話：其他信息：其他信息：其他信息：適合拜訪場所□單位 □住址□約定地點適合拜訪時間□白天 □晚上時 分時 分適合拜訪場所生日興趣郵箱住址職位(稱謂)電話手機江淮轎車大客戶資料管理卡填卡人:影響者姓名職位(稱謂)購車相關明細第五年：加裝配件配件品名續(xù) 保第二年：第三年：其他售價□□□□□□□□自費加裝車輛售價實際售價牌照價格第四年：□來電 □開拓 基本信息：□展示會購車周期:贈送信息來源介紹人 □介紹付款方式□現金□其他：□轉帳銀行：建議采購車型顏色預定更換日期年份： 公里數：現有車型現有車況采購預算預算來源金額承保公司單位地址單位電話傳真 □其他：□單位 □住址□約定地點適合拜訪時間□白天 □晚上時 分 □政府機關、公檢法、軍隊等國家機構 □企事業(yè)單位 □出租、租賃、駕校等經營性單位 □福、體彩等各種獎勵用車輛采購單位興趣客戶類別住址職位(稱謂)電話手機適合拜訪場所手機□白天 □晚上□單位 □住址□約定地點生日采購者姓名郵箱興趣住址大客戶名稱:建卡日期:大客戶資料決策者姓名電話郵箱生日適合拜訪時間車 輛新 車 保 險其他險種36 管理工具 □電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：確認戰(zhàn)敗時間大客戶介紹記錄介紹客戶名稱與介紹客戶關系介紹客戶購買意向戰(zhàn)敗記錄□電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：□電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：□電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：□ 已建卡□電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：□電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：跟進拜訪信息經理簽字拜訪結果拜訪方式□電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：□ 已建卡□ 已建卡重要事項記錄□電話 □郵件□郵寄 □來店□其他：戰(zhàn)敗原因經理簽字： 預定拜訪日期拜訪理由37 管理工具 年 月 日原來現在手續(xù)促進開拓123456789101112131415銷售經理簽名：大客戶拜訪日報表大客戶名稱大客戶地址聯系電話拜訪時間拜訪內容級別確認目的拜訪預定是否請求支援，具體需求事項：大客戶經理批示：拜訪結果序號截止本日共有潛在大客戶數量今日拜訪大客戶數量38 管理工具 項目 ： 強勢： 弱勢： 機會： 威脅： 固化練習 明星顧客方案策劃練習 ?找出本地區(qū)具有代表性行業(yè)和有號召力的目標顧客 ?針對所確定的目標客戶，制定開發(fā)方案 39 演講完畢，謝謝觀看！
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