【正文】 對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。針對施加影響者則強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進性、可靠性以及已有的成功案例等。金茶獨家擁有的金花提醇技術(shù)，是世界著名茶學(xué)專家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團隊潛心十年研發(fā)而成，已在85個國家申請了知識產(chǎn)權(quán)保護。金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。一、開發(fā)客戶的流程和技巧：眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4S店銷售人員必修的一課。如圖下圖所示：汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。對于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。汽車銷售服務(wù)的要點：記錄客戶信息依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分O、A、B、C級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級管理，A級是采購周期短和采購批量大的客戶，B級是采購周期短采購批量小的客戶，C級為采購周長采購批量大的客戶。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙?？傊?，針對單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標(biāo)會。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。二、銷售的整個流程：接待，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4S店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，話題宜寬泛，輕松，幽默，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設(shè)備。大多數(shù)的銷售人員在上崗時沒有接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，或者銷售人員往往是憑經(jīng)驗做事，每個人都會存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準(zhǔn)的培訓(xùn)可以幫助銷售人員補齊自己的短板，實現(xiàn)新的飛躍。學(xué)習(xí)目標(biāo)提高新客戶的開拓能力把握成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式掌握時間管理的技巧，提高銷售工作績效掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧學(xué)會建立良好的客情關(guān)系有效控制和管理客戶的采購進程程 內(nèi) 容(一)精確制導(dǎo)——準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶導(dǎo)語：三位銷售冠軍的成功秘訣篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義篩選客戶的有效方法確保選對客戶的四個關(guān)鍵步驟(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購決策參與者(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?),為銷售成功導(dǎo)航(案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動關(guān)系(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標(biāo)）相鏈接（探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應(yīng)聘王妃）；隱藏性需求與明顯性需求——SPIN提問策略(影片討論:把車子賣給廚師)(五)能力證實讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處課（現(xiàn)場演練:如何利用FAB法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）(六)運籌帷幄銷售談判策劃與進程管理銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束,只有反省才是成功之母（七）應(yīng)收賬款的管理技巧應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？a．何謂應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響帳款拖延對企業(yè)利潤的影響如何預(yù)防壞、呆賬銷售活動如何設(shè)計合理的賬期管理老 師簡 介王國慶華中科技大學(xué)EMBA，光華管理學(xué)院EMBA，曾任聯(lián)合企業(yè)CEO，長江商學(xué)院訪問學(xué)者,廈門眾研企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)師中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國國際培訓(xùn)師協(xié)會（PTT）認(rèn)證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國際培訓(xùn)建設(shè)平臺”簽約培訓(xùn)師，深圳國際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門大學(xué)EMBA、INMBA團隊拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華MBA培訓(xùn)中心MBA課程項目特約培訓(xùn)師、廈門市人才中心特約培訓(xùn)師、國內(nèi)數(shù)十家團體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問。自2001年開始為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)。其培訓(xùn)特點為邏輯性強、觀點獨到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)，掌握知識并學(xué)以致用。課 程特 色案例豐富，所有的案例均來自咨詢師的親身經(jīng)歷和數(shù)百位優(yōu)秀學(xué)員的經(jīng)驗分享，招招實用。參 與對 像 銷售主管，大客戶代表，銷售人員培 訓(xùn)時 間 1天（67小時）訓(xùn) 地 點訓(xùn) 費 用 元系 方 式培 培 聯(lián)第四篇：銷售技巧(大客戶)工業(yè)品銷售技巧本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。什么是合格的客戶？合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：1． 有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷PLC，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見