大客戶實戰(zhàn)核心流程學(xué)員手冊-在線瀏覽
2025-03-15 17:45本頁面
【正文】 務(wù)； 你往往與他們有著長期穩(wěn)定的關(guān)系，而他們對你未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力； 盡管他們只占經(jīng)銷商所有潛在客戶總數(shù) 10％，但你仍將很多的銷售精力投放在他們身上； 正因為他們對你的企業(yè)來說是那么重要，你應(yīng)該讓企業(yè)中能力最強的人來負責(zé)處理與他們的關(guān)系。在這關(guān)系中人們的身份和內(nèi)在欲望得到滿足。 世界品牌排行榜 世界品牌實驗室（世界商標實驗室）按照品牌影響力 (商標影響 )的三項關(guān)鍵指標對世界級品牌進行了評分。 按行業(yè)類別挑選： 1. 能使你對某一具體行業(yè)的需求有所了解。 3. 這能幫助你與潛在客戶建立更緊密的關(guān)系，并提升你的商業(yè)形象和專業(yè)性。數(shù)據(jù)庫提供的信息可以讓你與客戶及潛在客戶談話時，談?wù)撍麄兊牧?xí)慣 ,運動愛好 ,家庭以及生意上的變化 ,這樣一來，你就不用總是談?wù)撈嚭湍阕约旱呐d趣了。 你將能夠： 確定當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場 確定有關(guān)你主要競爭者的信息來源 運用優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅模式對競爭者 進行分析確定商業(yè)客戶的要求和需要。 了解接觸潛大客戶所需的方式以及接觸他們的原因以自信的專業(yè)方式接觸潛在客戶 適用范圍： 在與大客戶接觸時 職能職責(zé)： 大客戶經(jīng)理及專員在 與大客戶接觸時選擇的方式及方法 12 大客戶開發(fā)七步驟 接觸時確認客戶信息 : 公司（單位）名稱 主要聯(lián)絡(luò)人和頭銜 主要聯(lián)絡(luò)人的個人情況如：如家庭詳細情況、業(yè)余愛好、興趣等 . 電話及傳真號碼 地址 集團規(guī)模及種類 產(chǎn)業(yè)類型 需要的和使用的特殊車輛 以往的交易 接觸時必須確認的每一個當(dāng)前客戶的記錄必須包括： 更換汽車的頻率的詳細情況 必要的經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容 電話前 目的 找誰 內(nèi)容（引起注意、興趣） 可能發(fā)生的狀況 電話技巧 秘書關(guān) 能打動芳心的話術(shù) 語音、語調(diào)、自信、愉快 捕捉電話中的任何機會 電話后 (預(yù)留下次拜訪的借口 ) 電話技巧 強調(diào)你與當(dāng)?shù)氐穆?lián)系 如 “ 我經(jīng)常在路上看見你的汽車。” 引用一位推薦的人 如 “ 李先生建議我打電話給你。 與現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系 了解他們目前的狀況、需求和對你服務(wù)的滿意程度。 第二次會面目的建立雙方初步關(guān)系，能夠融洽交談。 第四次會面目的建立絕對信賴關(guān)系，伙伴共同體。 15 大客戶開發(fā)七步驟 結(jié)束會面 向客戶提一些選擇性的建議 問客戶是否需要一份計劃書 看看是否還有客戶想要羅列在計劃書里的內(nèi)容 以積極的話語結(jié)束見面 你是不是更喜歡提出抗拒比較少的顧客？ 抗拒是銷售過程中的一種障礙嗎？ 抗拒通常被認為是顧客對我們的一種否定嗎？ 爭論是不是抗拒處理中不可避免的？ 思考： 抗拒產(chǎn)生的原因： 顧客沒有得到足夠的信息 顧客沒有理解 顧客缺乏信任 顧客有不好的購買經(jīng)歷 顧客有不同的見解 顧客喜歡挑刺 大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任，這種不信任一方面可能是因為他們不知道自己需要什么，另一方面就是他對銷售人員 /產(chǎn)品 /公司不信任。 ２、在需求層面上與顧客達成一致意見。 職能職責(zé)： 大客戶經(jīng)理及專員 將通過觀察、聆聽、交談、提問等方式，來了解客戶的真實需求。 分析需求 目的： 了解客戶未想到的問題，找出自己的優(yōu)勢與機會點 適用范圍： 在與客戶接觸后 職能職責(zé)： 大客戶經(jīng)理大客戶專員在與客戶接觸后必須深入分折客戶真實需求并找出下次接觸的理由 能使你將經(jīng)銷商 /產(chǎn)品細節(jié)轉(zhuǎn)化為相關(guān)的潛在大客戶的好處 要為潛在大客戶解決他們的需求，就必須認清你可提供的服務(wù)范圍并將他們轉(zhuǎn)化為好處。 面對競爭，確認要制定提高你銷售的計劃，你應(yīng)考慮的因素 。 這些車需要后行李箱寬大，能裝運大件行李，以便 載客人到機場，同時要求汽車的外型必須夠氣派及 體面，以配合飯店的形象。 客戶對 產(chǎn)品的 需求是 什么？ 22 大客戶開發(fā)七步驟 練習(xí)： 案例 3 李總經(jīng)理是一名豪華住宅的房地產(chǎn)開發(fā)商，他需要 2輛車，用來作房屋促銷活動的摸彩（抽獎）獎品。 但汽車的可靠性是該單位選擇汽車的重要考量。 你將能夠： 將經(jīng)銷商 /產(chǎn)品細節(jié)轉(zhuǎn)換為相關(guān)潛在客戶的好處 為你的客戶制作一套超值套餐服務(wù) 客戶價值的一部分可從產(chǎn)品中產(chǎn)生 服務(wù)間隔和花費 可靠性 裝載量 底盤選擇范圍 剩余價值 外觀 附件 使用的靈活性 客戶價值的另一部分可由經(jīng)銷商決定 回扣量 折扣部分 24小時服務(wù)設(shè)施 借用汽車 制造廠受訓(xùn)過的技師 聯(lián)系點 汽車之家 免費的接、送車 授權(quán)服務(wù)站 專業(yè)、禮貌的服務(wù) 24 大客戶開發(fā)七步驟 特征、好處、利益 物超所值 特征、好處、利益 賓悅的高安全車身結(jié)構(gòu) 這意味著 …… 賓悅配備了生態(tài)環(huán)保內(nèi)飾 這意味著 …… 練習(xí) 中國移動大客戶公司為國內(nèi)經(jīng)營移動通訊行業(yè)的大公司 張志強先生為中國移動大客戶公司的采購部經(jīng)理，公司因為業(yè)務(wù)擴充需要采購五輛 2023CC級主管轎車能到基層視察督導(dǎo)工作，有很長的路段為崎嶇顛坡路面，塵土飛揚，現(xiàn)又是夏日炎炎 …… 每輛預(yù)算約 130000—— RMB。（對此我們?nèi)绾谓o張經(jīng)理一份書面建議書） 附件 尊敬的張經(jīng)理： 感謝您來電告知江淮賓悅 被列入貴公司最終采購名單內(nèi)，我們有無比的信心在相同條件下，提供性價比更高的產(chǎn)品及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。詳細請見附件。 內(nèi)容： 以專人專店服務(wù)、產(chǎn)品比較、服務(wù)政策。之前張經(jīng)理所提示有關(guān)奇瑞之服務(wù)網(wǎng)點較多。因此本著江淮賓悅汽車 24小時的服務(wù)機制體系。 26 大客戶開發(fā)七步驟 附件 貴公司 /單位需要的售后服務(wù)如下： 維修站、車管所、百貨美容、保險理賠就在家門口 小王為您接車去保養(yǎng)，您不必出門，立刻省半天賺一天 ３年跑 8萬公里，保養(yǎng) 17次，現(xiàn)賺 17天?！? 江淮賓悅原廠烤漆一年保證，提供九折優(yōu)惠再送車內(nèi)美容，現(xiàn)賺？！ 想換新車，不知有什么優(yōu)惠；舊車要賣給誰呢？！ 小王作服務(wù)，買車開心、用車放心、養(yǎng)車賣車不必您費心。 售后服務(wù)政策 一、 專人、專店、 24小
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