大客戶銷售談判技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練暨年終銷售-文庫吧資料
2025-01-23 08:27本頁面
【正文】 的親人，就是關(guān)心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 推進與大客戶關(guān)系的發(fā)展 第一步，認識： 認識并取得好感； 第二步，約會： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動； 第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾； 第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。 3. 要多練習(xí)。 2. 贊美要具體。 威廉 ﹒ 詹姆斯 最銳利的銷售武器：贊美 1. 見到、聽到別人得意的事要贊美； 2. 贊美在當下，因為贊美也有“保質(zhì)期”； 3. 及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”； 4. 與自己對比，自嘲源于自信； 5. 適當表現(xiàn)你的不完美； 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 贊賞別人，不同的層次有不同的效果 外在表象 對方的成就 性格與人品 潛力 贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大 贊美，也有技巧 1. 要懂得觀察。 ? 遇到多年不見的舊識，卻能立刻叫出他的名字時，買個小禮物或上餐館犒賞自己一番。 ? 認識新朋友時，專心注意對方的樣子，記住他的特征。 關(guān)系營銷 4步之二：記住他人的名字 行動方案： ? 如何才能記住他人的名字？你有什么方法？ ? 試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？ ? 可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法 ? 不管用哪一種技巧，最重要的是用心。 ? 自問： “ 我們的社會為什么籠罩在如此令人窒息的低氣壓中？ 能看見多遠的歷史就能看見多遠的未來 ? 1759年 ? 1890年 ? 1978年 ? 1994年 ? 2021年？ ? 為什么 《 海底撈，你學(xué)不會 》 海底撈經(jīng)典 40 做大客戶銷售要有點打麻將的精神 關(guān)系營銷 4步之二：記住他人的名字 ? 這是最大的恭維與關(guān)注 ? 記住一個人的名字，讓他覺得自己很重要，是營銷人員必須銘記在心的原則。 此刻的我們處于“不安的時代” ? 此時，極度渾濁，看不清未來。 關(guān)系營銷 4步驟 一． 不批評、不責(zé)備，不抱怨 二． 記住他人的名字 三． 給予真誠的贊賞與感謝 四． 提問、聆聽，鼓勵他人多講自己的故事 關(guān)系營銷 4步之一：不批評、不責(zé)備、不抱怨 ? 保持問題的個人屬性 ? 當你覺得不爽的時候，責(zé)任在自己。 建立與維護大客戶的信任 大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動。 ? 一個銷售人員要給別人一碗水，自己就得準備一桶水。 ? 別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。 進展 是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、郵編、網(wǎng)址 ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) ?與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報和配合 ?各個部門在采購中的作用 個人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運動、喜歡的煙酒等 ?客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力 ?性格特點 競爭信息 ?競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點 ?產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 職能： 比如使用者信控部與財務(wù)部 ? 級別： 操作層、管理層和決策層 ? 角色： 決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)? 從三個緯度進行分析： 大客戶銷售的結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無銷售 無銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商； ? 一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是言語作判斷。 2. 把自己贏的標準變成向?qū)иA的標準； 3. 挑選向?qū)?，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人。 大客戶信息分析 大客戶分析步驟 一． 發(fā)展向?qū)? 二． 收集客戶資料 三． 組織結(jié)構(gòu)分析 四． 判斷銷售機會 向?qū)У淖饔? 1. 開發(fā)新市場，必須尋找向?qū)В? 2. 向?qū)俏覀兊难劬Α⒍洌? 3. 向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對產(chǎn)品的立項； 4. 向?qū)Э梢园秧椖康倪M展情況隨時告知我們； 5. 幫助我們找對人、說對話、辦對事。 ? 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。 銷售進展 銷售進
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