大客戶銷售談判技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練暨年終銷售(參考版)
2025-01-20 08:27本頁面
【正文】 也最難以有效實(shí)施。 ? React Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 ? Work with Objections:針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號(hào)、金額大小寫是否正確，若錯(cuò)誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對(duì)方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對(duì)方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會(huì)再打電話來。 收款談判：常見客戶的拖延借口 95 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí) ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個(gè) ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個(gè)帳戶 ， 帳號(hào)是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 收款談判：常見客戶的拖延借口 96 你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。 我們一定會(huì)付款。 我們沒有收貨憑證。 你們的經(jīng)理同意我們再過一個(gè)月付款。 我們公司正在改組或并購。 我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們在辦。 ? 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 應(yīng)收賬款管理與催收 89 自信型 進(jìn)攻型 膽小型 收款是一種心理對(duì)抗！ 收款人的種類 90 應(yīng)付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會(huì)付 — 債務(wù)人的種類 91 ? 對(duì) 方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急 什么。 中期策略 沒交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起 ? 就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去； ? 即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)方正面相對(duì)； ? 不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感； ? 為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？ 81 情景： “ 客戶向你暴跳如雷 。 79 ____驚訝 開局過招策略 切記： 對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 CM必備的 5種能力 ? 影響力 ? 調(diào)整力 ? 溝通力 ? 解決力 ? 談判力 高階層談判技巧 78 開價(jià) ___于實(shí)價(jià) 開局過招策略 切記： 要的要比你想得到的多。 ，中國被列為 非信用文化體系 國家。別人拖欠他，他就沒有錢給我，我也就沒有錢給我的上游?！绷挚偨箲]地告訴記者，為緩解資金之困，他四處融資，而此次南下融資之路也似乎并不平坦。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication問題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認(rèn) 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點(diǎn) Benefits 收益 56 FAB的妙用 專業(yè)回款技巧 ? 中國的信用環(huán)境 ? 為什么一定要研究收款技巧 ? ? 高階層談判技巧在收款中的運(yùn)用 ? 應(yīng)收賬款管理與催收 ? 接口管理 決定收款成敗的內(nèi)部因素 培訓(xùn)日程 中國的信用環(huán)境 經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的信用現(xiàn)狀 ? 科法斯大中華區(qū)風(fēng)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟(jì)增長的減緩，部分中國企業(yè)貨款拖欠問題在2021年將更加嚴(yán)重！”甚至有媒體據(jù)此預(yù)言：中國上世紀(jì) 90年代三角債問題有可能再現(xiàn)！ ? 縱觀歷次全球性信用危機(jī)， 不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟(jì)增長出現(xiàn)明顯減速之時(shí)，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛?，企業(yè)付款違約指數(shù)就會(huì)大幅度地上升 ，與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也就承受著賠付率上升、利潤下降的壓力。伍德福德 投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題 ? 你愛吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？ ? 應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。鼓勵(lì)他人多講自己的事 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶需求？ 3. 你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？ 4. 你怎樣讓客戶離不開你？ 聆聽 鼓勵(lì)他人多講自己的事 很少人能抗拒別人對(duì)你的注意，那是最不著痕跡的恭維。 對(duì)大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻； ? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄； ? 用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關(guān)心他
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