【正文】 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Titl。 標(biāo)書(shū)制作過(guò)程中，銷售要對(duì)標(biāo)書(shū)內(nèi)容提出要求 標(biāo)案支持環(huán)節(jié)銷售意識(shí)的加強(qiáng) 定量分析各環(huán)節(jié)價(jià)值，并確定相應(yīng)成本。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 項(xiàng)目示例：評(píng)分規(guī)則體系為核心 J4:商務(wù)部分（ 8~12分） 根據(jù)投標(biāo)主體而設(shè)計(jì) J1:價(jià)格部分（ 30~40分） 我們不占優(yōu)勢(shì) /占優(yōu)勢(shì) /不定 J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分（ 25~35分） 針對(duì)性的標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)，特別是形式、目錄的條理性、易發(fā)掘性 J3:服務(wù)部分（ 20~30分） 針對(duì)性的方案設(shè)計(jì)、應(yīng)答技巧 82 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 也是我們?nèi)粘？蛻簟N售工作的核心 了解掌握評(píng)分規(guī)則體系組成及修改 日常銷售活動(dòng)中留意評(píng)分因素優(yōu)勢(shì)宣傳 加強(qiáng)日?？蛻舭菰L，提前發(fā)掘商機(jī)并引導(dǎo)評(píng)分規(guī)則 標(biāo)書(shū)制定的重要作用：從內(nèi)容到形式 80 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ?Make your Targets Design Control the Policy,and get the 4 Jobs done. P:評(píng)分規(guī)則 T1:用戶 T2:招標(biāo)方 T3:專家 T4:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 J4:商務(wù)方案 J1:價(jià)格方案 J2:產(chǎn)品、技術(shù)方案 Design Control J3:服務(wù)方案 針對(duì)性的標(biāo)書(shū)制作極其重要，銷售人員必須參與 ；否則無(wú)法想象他對(duì)項(xiàng)目、客戶的了解 79 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 分組研討： 有 3個(gè)案例， 每 2組討論同一個(gè)案例 要求： 討論并呈現(xiàn)： 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析，制定攻單策略 時(shí)間： 討論 15分鐘；呈現(xiàn) 3分鐘 /組 案例研討：打單策略 增加案例 77 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。這樣報(bào)低價(jià)的結(jié)果甚至有可能失去客戶。 投標(biāo)時(shí) IBM價(jià)高、聯(lián)想適中， DELL認(rèn)為沒(méi)有把握?qǐng)?bào)了低價(jià)。 一是引誘一下，一般作用不大 二是讓客戶知道，你想著給他利益，以后有機(jī)會(huì)會(huì)與你合作 C、 除非客戶明確提出與對(duì)手的價(jià)格低多少，方可給低價(jià)。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 情況三：我們處于劣勢(shì)（是否報(bào)低價(jià)） 方略： D、 暫緩法： 操作要點(diǎn) : A、 不要輕易硬拼：客戶已被對(duì)手搞定，你只有 5%10%的機(jī)會(huì)時(shí)， 如果硬拼，基本上是每次都輸。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 情況二：各有優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn) 方略： B、 引導(dǎo)法： 向所有的人引導(dǎo)并展示整體優(yōu)勢(shì) C、 聯(lián)盟法： 找到聯(lián)盟，借力獲勝 操作要點(diǎn) : A、 掌握決策人、用戶、招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)手情況 B、 分析決策人的需求，搞定 C、 如決策人不明確承諾，找其手下參與者 D、 找出評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重，有針對(duì)性的投其所好。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) B 引導(dǎo)法 A 內(nèi)定法 D 暫緩 法 C 聯(lián)盟法 四大方略 A、 內(nèi)定法：引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢(shì)上 B、 引導(dǎo)法：向所有的人引導(dǎo)并展示整體優(yōu)勢(shì) C、 聯(lián)盟法：找到聯(lián)盟，借力獲勝 D、 暫緩法：放長(zhǎng)線或拼價(jià)格 好 客戶重視關(guān)系 強(qiáng) 弱 差 與客戶的關(guān)系 四種目的 (或結(jié)果 ) A、 拿單賺錢(qián) B、 拿單賺錢(qián) C、 不賠拿單 D、 放棄（或吐血拿單） 打單的思路 第一步：先分析客戶是不是重視關(guān)系及與客戶關(guān)系的好壞 第二步：再分析與對(duì)手在產(chǎn)品 /價(jià)格 /服務(wù) /商務(wù)的優(yōu)劣勢(shì) 第三步：后采取相應(yīng)的策略 73 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 你從中有何思考？ 71 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 最后雙方達(dá)成默契。 Y受到感動(dòng)， 看到與 M同來(lái)赴宴，領(lǐng)會(huì)到其中的奧秘。 經(jīng)分析，關(guān)鍵人物是 Y科長(zhǎng)，與 F公司客戶經(jīng)理 M關(guān)系密切，是個(gè)重關(guān)系能左右此案之人 明確策略 ： 故只能采用與 Y科長(zhǎng)建立聯(lián)盟的方法，才能扭轉(zhuǎn)局面，后在投標(biāo)前 1天通過(guò) M （ 說(shuō)服 M與聯(lián)想合作），宴請(qǐng) Y。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例結(jié)果 結(jié)果： 聯(lián)想標(biāo)書(shū)受到評(píng)委好評(píng)，中標(biāo) 5000臺(tái) PC， 且有較好贏利 。 與 Q科長(zhǎng) 拉近關(guān)系未達(dá)效果，后通過(guò)該省的上層關(guān)系，由 A的主管單位召集 A參加專項(xiàng)會(huì)議， 意要 A支持聯(lián)想，引起 J科長(zhǎng)和 Q科長(zhǎng) 的反感 ,聯(lián)想處于非常被動(dòng)的境地。 A未公布評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，不知道價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)、商務(wù)各占多少分？更不知道價(jià)格項(xiàng)的打分標(biāo)準(zhǔn)是采用最低法，還是取中值（平均價(jià)） 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)： (技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)我沒(méi)記清楚 ) T公司： 與財(cái)務(wù)科關(guān)系好，利用產(chǎn)品價(jià)格低（費(fèi)用低）的優(yōu)勢(shì)，獲得財(cái)務(wù)科 J科長(zhǎng) 的支持 , 因價(jià)格較低 ,聯(lián)想的機(jī)會(huì)變小。采購(gòu)由 A的三部門(mén)負(fù)責(zé)： 信息科 以前權(quán)力大，現(xiàn)在只是參與技術(shù)指標(biāo)的制定、 裝備科 現(xiàn)在的權(quán)利最大、 財(cái)務(wù)科 負(fù)責(zé)費(fèi)用管理。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 收款：重細(xì)節(jié) ? 按客戶的付款流程 知道付款的前提條件：收貨單、發(fā)票、主管人簽字 ? 帳帳清（每帳清）： 每月結(jié)帳時(shí)，每筆明細(xì)要清楚，否則易產(chǎn)生壞帳 體現(xiàn) “客戶至上，服務(wù)第一” 增加事例 69 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 應(yīng)對(duì)“服務(wù)問(wèn)題”： ? 把球踢給他：你們有驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)嗎？ ? 相互信任：電腦是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，聯(lián)想的服務(wù)是最好的 應(yīng)對(duì)“付款問(wèn)題”： ? 尊重對(duì)方，再提我們的條件 我充分相信你，首付款先不要了，我們想貨到 1個(gè)月內(nèi)付全款 聯(lián)想是很嚴(yán)格的，如一個(gè)月沒(méi)付，以后就沒(méi)有這樣的政策了 他會(huì)說(shuō)，會(huì)付全款的，客戶一般不會(huì)有意違約 ? 對(duì)尾款難以收回的地區(qū)或客戶 (已成習(xí)慣 ),在報(bào)價(jià)時(shí)就預(yù)留好 67 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 法則： 誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先輸 (不了解對(duì)方的價(jià)格底線時(shí) ) 三次報(bào)價(jià)法 (非投標(biāo)報(bào)價(jià) ) 先按大盤(pán)子報(bào) 再整體打折扣 最后去零頭 (要體現(xiàn)出你為客戶做了很大努力 ) 增加事例 65 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 ? 一定要還一回價(jià)，否則他會(huì)感覺(jué)你沒(méi)盡力或不真誠(chéng)，要給他一個(gè)面子 /臺(tái)階。 實(shí)際上，談了 2個(gè)月，不會(huì)不買，要給他一個(gè)面子 /臺(tái)階 應(yīng)對(duì)方法： ? 不急，不讓客戶覺(jué)得你急于拿下單子。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 實(shí)際結(jié)果： 先降 30元。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 促成訂單的方法 發(fā)展中的客戶： 你與對(duì)手各有優(yōu)勢(shì)和關(guān)系 使用方法： 攻守兼?zhèn)? ? 守：對(duì)支持你的人： 給個(gè)說(shuō)法：提供方案帶來(lái)的價(jià)值，對(duì)對(duì)手提出的問(wèn)題有應(yīng)答話述 回憶好處：為什么支持聯(lián)想，有什么好處 ? 攻：對(duì)反對(duì)你的人： 蓋大帽子：先公：他會(huì)保障單位的利益，不是損害單位利益的人 點(diǎn)到為至：后私：對(duì)他的支持我們也不會(huì)忘記，會(huì)給予一些利益 守：對(duì)支持的人，從大局上引導(dǎo)，回憶利益 攻：拉人進(jìn)來(lái)，先公后私 增加事例 62 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 促成訂單的方法 新客戶： 你很弱，對(duì)手很強(qiáng)，有很強(qiáng)的關(guān)系 使用方法： 攻（尋找同盟） ? 與所有的人接觸，投入同等好處（例 100元，投 10人， 10元 /人） ? 靜觀其內(nèi)部變化，肯定會(huì)有變化，有人發(fā)生松動(dòng) ? 找到突破點(diǎn)，雙簧促成銷售（即使拿不到單，也打下基礎(chǔ)） 例：省里被說(shuō)通了，但不能直接說(shuō)，要讓下面的 使用人主動(dòng)“跳一跳”：反映不好 技術(shù)人順?biāo)巴埔煌啤保禾岢鲂路桨? 攻：制造一些混亂，不為一單的得失 增加事例 60 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。你就解決問(wèn)題， 解決后說(shuō)，我們可以簽單了吧？） ? 成交后慶祝： 只贊揚(yáng)客戶的選擇是對(duì)的，不要節(jié)外生枝 Colse促成訂單的程序 增加事例 58 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 就是不給我單子？ 你主動(dòng)提出了嗎？ — 突破自己的心理障礙 你找準(zhǔn)時(shí)機(jī)了嗎 ？ — 不熟時(shí)，不問(wèn)是否有商機(jī)，先提些好建議，有項(xiàng)目，建議嘗試 你的方法適合嗎？ — 嘗試法： 客戶小量采購(gòu)，驗(yàn)證聯(lián)想產(chǎn)品和服務(wù) — 競(jìng)爭(zhēng)法： 客戶引入聯(lián)想產(chǎn)品，作為第二供應(yīng)商，促進(jìn)各供應(yīng)商的良性競(jìng)爭(zhēng)，為客戶帶來(lái)更好的服務(wù)和利益 — 需求法： 引發(fā)客戶的業(yè)務(wù)需求 臨門(mén)一腳不行呀？ 增加事例 57 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 三、交易階段 —— 如何打單 階段目標(biāo)： ? 隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，關(guān)鍵人信賴聯(lián)想 ? 客戶采購(gòu)聯(lián)想產(chǎn)品，對(duì)聯(lián)想滿意，聯(lián)想占比逼近 50% 主要挑戰(zhàn)： ? 如何促成訂單 ? 如何簽約和談判（價(jià)格、服務(wù)、付款） ? 如何跟蹤服務(wù)（訂單、運(yùn)輸、安裝、反饋、收款） ? 如何攻單 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 56 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 增加事例 54 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ? 敢跟客戶提出要求，把單子給你 感情是在相互幫忙中加深的，朋友是要幫忙的，客戶開(kāi)始會(huì)很猶豫，會(huì)檢驗(yàn)?zāi)闩c他的關(guān)系，即便不給，也會(huì)說(shuō)明原因，拿不到單子，他會(huì)欠你一個(gè)人情