【文章內(nèi)容簡介】 novoLenovoConfidential什么是銷售： 引導與影響 客戶信服我們產(chǎn)品或方案的 好處 ， 從而做出購買的決定并付出行動各廠家的產(chǎn)品是有差異的，對客戶而言，都能接受，關鍵看你如何打動他價值 價格顧客心理29|169。2023LenovoLenovoConfidential167。 在沒有了解客戶的需求前，不要貿(mào)然的開始推銷 你知道客戶關注什么嗎？ (喂貓的故事 )167。 在確認了客戶的需求和關注點后，結合 Think產(chǎn)品的優(yōu)勢（向自己的優(yōu)勢引導），展開介紹，注意針對每一點逐一介紹167。 客戶關注的是利益（好處）而非特征（站在客戶的角度）：特征 F 價值 F證明 B 利益 A需 求產(chǎn)品介紹（ FFAB）30|169。2023LenovoLenovoConfidential向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式綜合陳述客戶的需求 （用客戶的語言）陳述和客戶需求相關的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價值引申到對客戶需求而言的利益重復步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關的特性、使用價值和利益都陳述完畢總結產(chǎn)品服務 /方案對客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六31|169。2023LenovoLenovoConfidential遇到客戶的反對意見 —— 處理異議異議伴隨銷售全過程167。 客戶說 :Think 筆記本機是有名的 ,但臺式機很少聽說啊 ? 　　　　32|169。2023LenovoLenovoConfidential處理異議異議伴隨銷售全過程意味著： 客戶購買的 :興趣／反對／策略提出異議的原因：167。 理性： 沒有實用性和使用價值　　　　 與內(nèi)部系統(tǒng)或管理不兼容，替代方案代價太大　　　　 對產(chǎn)品的使用有誤解　　　　 與需求不相符，針對性不強　　　　 想殺價167。 感性： 不喜歡銷售人員　　　　 不愿意承擔使用的風險　　　　 并沒有覺得對自己有利益　　　　 不愿意改變現(xiàn)狀　　　　 購買該產(chǎn)品與自己的價觀相違背　　　　 與競爭對手關系好　　　　33|169。2023LenovoLenovoConfidential處理異議的禁忌167。 與客戶爭辯167。 表示不屑167。 不置可否167。 顯示悲觀167。 哀求167。 講競爭對手的壞話167。 答案不統(tǒng)一34|169。2023LenovoLenovoConfidential處理異議的有效步驟暫 停開放式提問倒清問題鎖住對方回答問題檢查客戶滿意度確定下一步行動不馬上回答 — 緩和氣氛，避免意氣用事“您的意思是 ”— 探求客戶提出異議的根由“還有嗎？ ”— 用此類問題將異議徹底問清避免擴大化，避免客戶以后 “炒冷飯 ”盡可能使用事實數(shù)據(jù)，不作夸大承諾表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行解決異議，繼續(xù)推進銷售35|169。2023LenovoLenovoConfidential不同異議的應對167。 疑慮： 不相信所闡述的特征和利益 消除 — 給予保證：提供證據(jù)、資料證明167。 誤解： 認為不能提供特證和利益，認識不充分、不正確　　　　 克服 — 說明真相，及時澄清167。 缺點： 對某一特征和利益感到不滿，與對手比較后的結論， 不能滿足其需求 面對 — 淡化、轉移到總體或客戶最重要的利益 （最優(yōu)先需要 /背后需求 /對手不能提供）167。 投訴： 以前使用過，但不滿意或有問題　　　　 處理 — 確有問題：道歉，給出解決時間和方案快速處理 客戶問題：誠懇說明，提供證據(jù)證明責任所在　　　36|169。2023LenovoLenovoConfidential，建立信任目的：　　讓客戶對你、對 Think產(chǎn)品、對 Think公司 了解、認同、信賴交往對象： 客戶組織的各部門、各層級的人 關鍵人物是重點37|169。2023LenovoLenovoConfidential第一次拜訪不找負責人，要找下面具體操作的人：掌握了信息后，再找決策人：情況 1： 某決策人就能決定，讓他信任你，搞定他即可。情況 2： 如有二位決策人，且相互對立，要分別拜訪，要分別讓對方感覺 你跟他很好。 情況 3： 如只搞定一位，另一位被對手搞定時，要視情況取舍或放棄，不要 讓你關系好的決策人與另一決策人去爭。 要尊重對手，保護與你關系好的決策人　　　 　 　　　　　處理好與關鍵人的關系38|169。2023LenovoLenovoConfidential關鍵人物關系的４階段認識約會信賴同盟167。 認識： 客戶僅僅知道銷售人員是誰，甚至叫不出名字。167。 約會： 銷售人員可以在適當?shù)臅r間將客戶約到指定地點，進行與銷售相關的活動。167。 信賴： 客戶本人對 Think表示支持。167。 同盟： 客戶已經(jīng)采取行動在內(nèi)部幫助 Think。發(fā)展與關鍵人的關系39|169。2023LenovoLenovoConfidential發(fā)展與關鍵人的關系167。 前二個階段較容易做到： 認識： 電話、拜訪、小禮品 約會： 展會、交流、參觀、簡單娛樂167。 后二個階段較難做到： 信賴： 私人活動、重禮、異地參觀 同盟： 提供資料、安排會晤、內(nèi)部支持 客戶說：你是個好人，很熱心。 潛臺詞：你與他還沒達到： 知心、朋友，他會幫你的時候展會 技術交流電話銷售登門拜訪測試樣機贈品商務活動參觀考察手段 —— 銷售活動 8種形式40|169。2023LenovoLenovoConfidential如何突破（或加深）關系的層次因事而異： 了解需求和困惑因人而異： 了解動機和特點因事：了解需求和困惑 (了解 /信任 Think產(chǎn)品和Think)167。 參觀 Think： 參觀生產(chǎn)線、 800呼叫中心、信息化、深度溝通167。 邀請參加小型會議：167。 樣機測試： 事先了解測試環(huán)境和軟件版本，做好準備 多品牌時，遮住 LOGO客觀評測167。 贈送產(chǎn)品： 要說是 “ 試用 ”167。 技術交流：167。 高層會晤：167。 專家培訓： 41|169。2023LenovoLenovoConfidential如何突破（或加深）關系的層次因人：了解特點和動機 (對你信任 —— 真誠的幫助客戶 )167。 保持拜訪頻度，持之以恒： 按客戶分類 A： 1次 /月167。 投其所好：通過興趣、愛好促進關系例：某處長，喜歡炒股，天下股民是一家，溝通信息167。 主動提出，幫助他解決問題： 哪怕是小事：公事、私事，