【文章內(nèi)容簡介】 novoLenovoConfidential什么是銷售： 引導(dǎo)與影響 客戶信服我們產(chǎn)品或方案的 好處 ， 從而做出購買的決定并付出行動(dòng)各廠家的產(chǎn)品是有差異的，對(duì)客戶而言，都能接受，關(guān)鍵看你如何打動(dòng)他價(jià)值 價(jià)格顧客心理29|169。2023LenovoLenovoConfidential167。 在沒有了解客戶的需求前，不要貿(mào)然的開始推銷 你知道客戶關(guān)注什么嗎？ (喂貓的故事 )167。 在確認(rèn)了客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)后，結(jié)合 Think產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（向自己的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)），展開介紹，注意針對(duì)每一點(diǎn)逐一介紹167。 客戶關(guān)注的是利益（好處）而非特征（站在客戶的角度）：特征 F 價(jià)值 F證明 B 利益 A需 求產(chǎn)品介紹（ FFAB）30|169。2023LenovoLenovoConfidential向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式綜合陳述客戶的需求 （用客戶的語言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價(jià)值引申到對(duì)客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù) /方案對(duì)客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六31|169。2023LenovoLenovoConfidential遇到客戶的反對(duì)意見 —— 處理異議異議伴隨銷售全過程167。 客戶說 :Think 筆記本機(jī)是有名的 ,但臺(tái)式機(jī)很少聽說啊 ? 　　　　32|169。2023LenovoLenovoConfidential處理異議異議伴隨銷售全過程意味著： 客戶購買的 :興趣／反對(duì)／策略提出異議的原因：167。 理性： 沒有實(shí)用性和使用價(jià)值　　　　 與內(nèi)部系統(tǒng)或管理不兼容，替代方案代價(jià)太大　　　　 對(duì)產(chǎn)品的使用有誤解　　　　 與需求不相符，針對(duì)性不強(qiáng)　　　　 想殺價(jià)167。 感性： 不喜歡銷售人員　　　　 不愿意承擔(dān)使用的風(fēng)險(xiǎn)　　　　 并沒有覺得對(duì)自己有利益　　　　 不愿意改變現(xiàn)狀　　　　 購買該產(chǎn)品與自己的價(jià)觀相違背　　　　 與競爭對(duì)手關(guān)系好　　　　33|169。2023LenovoLenovoConfidential處理異議的禁忌167。 與客戶爭辯167。 表示不屑167。 不置可否167。 顯示悲觀167。 哀求167。 講競爭對(duì)手的壞話167。 答案不統(tǒng)一34|169。2023LenovoLenovoConfidential處理異議的有效步驟暫 停開放式提問倒清問題鎖住對(duì)方回答問題檢查客戶滿意度確定下一步行動(dòng)不馬上回答 — 緩和氣氛，避免意氣用事“您的意思是 ”— 探求客戶提出異議的根由“還有嗎？ ”— 用此類問題將異議徹底問清避免擴(kuò)大化，避免客戶以后 “炒冷飯 ”盡可能使用事實(shí)數(shù)據(jù)，不作夸大承諾表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行解決異議，繼續(xù)推進(jìn)銷售35|169。2023LenovoLenovoConfidential不同異議的應(yīng)對(duì)167。 疑慮： 不相信所闡述的特征和利益 消除 — 給予保證：提供證據(jù)、資料證明167。 誤解： 認(rèn)為不能提供特證和利益，認(rèn)識(shí)不充分、不正確　　　　 克服 — 說明真相，及時(shí)澄清167。 缺點(diǎn)： 對(duì)某一特征和利益感到不滿，與對(duì)手比較后的結(jié)論， 不能滿足其需求 面對(duì) — 淡化、轉(zhuǎn)移到總體或客戶最重要的利益 （最優(yōu)先需要 /背后需求 /對(duì)手不能提供）167。 投訴： 以前使用過，但不滿意或有問題　　　　 處理 — 確有問題：道歉，給出解決時(shí)間和方案快速處理 客戶問題：誠懇說明，提供證據(jù)證明責(zé)任所在　　　36|169。2023LenovoLenovoConfidential，建立信任目的：　　讓客戶對(duì)你、對(duì) Think產(chǎn)品、對(duì) Think公司 了解、認(rèn)同、信賴交往對(duì)象： 客戶組織的各部門、各層級(jí)的人 關(guān)鍵人物是重點(diǎn)37|169。2023LenovoLenovoConfidential第一次拜訪不找負(fù)責(zé)人，要找下面具體操作的人：掌握了信息后，再找決策人：情況 1： 某決策人就能決定，讓他信任你，搞定他即可。情況 2： 如有二位決策人，且相互對(duì)立，要分別拜訪，要分別讓對(duì)方感覺 你跟他很好。 情況 3： 如只搞定一位，另一位被對(duì)手搞定時(shí)，要視情況取舍或放棄，不要 讓你關(guān)系好的決策人與另一決策人去爭。 要尊重對(duì)手，保護(hù)與你關(guān)系好的決策人　　　 　 　　　　　處理好與關(guān)鍵人的關(guān)系38|169。2023LenovoLenovoConfidential關(guān)鍵人物關(guān)系的４階段認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟167。 認(rèn)識(shí)： 客戶僅僅知道銷售人員是誰，甚至叫不出名字。167。 約會(huì)： 銷售人員可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶約到指定地點(diǎn)，進(jìn)行與銷售相關(guān)的活動(dòng)。167。 信賴： 客戶本人對(duì) Think表示支持。167。 同盟： 客戶已經(jīng)采取行動(dòng)在內(nèi)部幫助 Think。發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系39|169。2023LenovoLenovoConfidential發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系167。 前二個(gè)階段較容易做到： 認(rèn)識(shí)： 電話、拜訪、小禮品 約會(huì)： 展會(huì)、交流、參觀、簡單娛樂167。 后二個(gè)階段較難做到： 信賴： 私人活動(dòng)、重禮、異地參觀 同盟： 提供資料、安排會(huì)晤、內(nèi)部支持 客戶說：你是個(gè)好人，很熱心。 潛臺(tái)詞：你與他還沒達(dá)到： 知心、朋友，他會(huì)幫你的時(shí)候展會(huì) 技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測(cè)試樣機(jī)贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察手段 —— 銷售活動(dòng) 8種形式40|169。2023LenovoLenovoConfidential如何突破（或加深）關(guān)系的層次因事而異： 了解需求和困惑因人而異： 了解動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)因事：了解需求和困惑 (了解 /信任 Think產(chǎn)品和Think)167。 參觀 Think： 參觀生產(chǎn)線、 800呼叫中心、信息化、深度溝通167。 邀請(qǐng)參加小型會(huì)議：167。 樣機(jī)測(cè)試： 事先了解測(cè)試環(huán)境和軟件版本，做好準(zhǔn)備 多品牌時(shí)，遮住 LOGO客觀評(píng)測(cè)167。 贈(zèng)送產(chǎn)品： 要說是 “ 試用 ”167。 技術(shù)交流：167。 高層會(huì)晤：167。 專家培訓(xùn)： 41|169。2023LenovoLenovoConfidential如何突破（或加深）關(guān)系的層次因人：了解特點(diǎn)和動(dòng)機(jī) (對(duì)你信任 —— 真誠的幫助客戶 )167。 保持拜訪頻度，持之以恒： 按客戶分類 A： 1次 /月167。 投其所好：通過興趣、愛好促進(jìn)關(guān)系例：某處長，喜歡炒股，天下股民是一家，溝通信息167。 主動(dòng)提出，幫助他解決問題： 哪怕是小事：公事、私事，