大客戶銷售技巧(ppt40)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-10-09 13:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 化解決方案 /銷售專家意見 ),如李嘉誠 Conservative 保守派 (想過時后買 /喜歡標準 化 .低成本和無風險 /銷售投資回報和保障 ) Laggard 頑固派 (50年不變 /現(xiàn)有的增強或擴 展 /投資保障 ),如吳基傳 大客戶銷售技巧 —關系策略 創(chuàng)新者 跟風者 保守派 頑固派 前衛(wèi)派 80% 朱镕基 李澤楷 吳基傳 李嘉誠 藝術家 客戶個性特征圖 大客戶銷售技巧 —關系策略 個性特征 見人說人話 ,見鬼說鬼話 I: 為藝術家或狂熱分子 ,喜歡第一個采用最新的產(chǎn)品 . 沒錢或權 應強調(diào) : 試用 . 卓越和前衛(wèi) ) V: 有遠見卓識 , 喜歡被賞識 , 一般為實權派 , 喜 應強調(diào) :客戶化方案 /未來回報 /產(chǎn)品優(yōu)勢 P: 實用主義者 , 喜歡演變而不時革命 ,注重解決問題 ,難對付 . 應強調(diào) : 一體化解決方案 /專家意見 /成功案例 /性價比 C: 對價格敏感 ,多疑 , 想過時再買 ,低成本和無風險 . 應強調(diào) : 標準化 , 成熟產(chǎn)品 . L: 思想保守頑固 , 50年不變 , 盡量避免向其推銷 . 應強調(diào) : 現(xiàn)有的增強或擴展 /投資保障 A PV D V CV E I E / U V E / U C E LVP工程部經(jīng)理 運作部經(jīng)理營銷總監(jiān) 技術總監(jiān) 客服總監(jiān)銷售部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 RD 部經(jīng)理 生產(chǎn)采購經(jīng)理客戶角色性格圖 大客戶銷售技巧 —關系策略 :No contact 無接觸 :Brief contact 簡短接觸 :Multiple contact 多次拜訪 :In depth 深層拜訪 關系投資 成為友善的人 9個錦囊 ? 錦囊 1： 不批評，不責備，不抱怨 Do not say No, Never!! ? 錦囊 2: 真誠的贊美與感謝 送上一朵 紅玫瑰 ? 錦囊 3： 引發(fā)他人心中的渴望 帶一瓶 可口可樂 ? 錦囊 4： 真誠的關心 — 一棵 紅心 成為友善的人 9個錦囊 ? 錦囊 5： 笑！笑！笑！ 做一個 大肚彌勒 . ? 錦囊 6:記住 姓名！ 姓名是一個人最親切 最動聽的語言 ? 錦囊 7： 聆聽，聆聽，再聆聽！ 帶一副 耳機 ? 錦囊 8： 談論他人感興趣的話題 帶一副 麥克風！ ? 錦囊 9： 讓他人覺得很重要 , 做一個 千斤頂 ！ 客戶拜訪圖 A PV D CE I E / U V E / U C E LVP工程部經(jīng)理 運作部經(jīng)理營銷總監(jiān) 技術總堅 客服總監(jiān)銷售部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 RD 部經(jīng)理 生產(chǎn)采購經(jīng)理大客戶銷售技巧 —關系策略
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