關(guān)于大客戶銷售ppt43-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 07:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要將個(gè)人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 安全感 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。 個(gè)人需要 建立客戶關(guān)系 LAR Selling Belling 第三節(jié) 大客戶銷售 目的： ? 了解大客戶銷售周期及銷售過(guò)程 ? 分析影響銷售的因素，每個(gè)因素的可控制程度 ? 制定大客戶銷售策略 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 是否存在銷售機(jī)會(huì)？ 1. 客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求 2. 客戶的業(yè)務(wù)狀況 3. 客戶的財(cái)務(wù)狀況 4. 項(xiàng)目資金情況 5. 項(xiàng)目的緊迫性 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 我們是否具有競(jìng)爭(zhēng)力 1. 正式的購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn) 2. 我們有無(wú)適宜的解決方案 3. 對(duì)銷售資源的要求 4. 與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀 5. 獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 我們能否獲勝？ 1. “內(nèi)應(yīng) ” (內(nèi)部支持者 ) 2. 客戶高層的認(rèn)可 3. 企業(yè)文化的兼容性 4. 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 值得贏嗎？ 1. 短期收益 2. 長(zhǎng)期收益 3. 利潤(rùn)率 4. 風(fēng)險(xiǎn)度 5. 戰(zhàn)略價(jià)值 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 第四節(jié) 大客戶銷售人員所需的素質(zhì) 目的： ? 了解大客戶經(jīng)理的職責(zé) ? 專業(yè)的大客戶營(yíng)銷人士應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì) 大客戶銷售人員所需的素質(zhì) LAR Selling Belling 銷售人員所需的素質(zhì) ? 銷售業(yè)務(wù)發(fā)展中 ,怎樣才是一名 “ 專業(yè) ” 的銷售人員 ？ ?“ 專業(yè) ” 銷售人員和經(jīng)理應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì) ？ LAR Selling Belling 構(gòu)成專業(yè)化的元素 怎樣才是一名 “ 專業(yè) ” 的人士？ 【 練習(xí) 】 大客戶銷售人員所需的素質(zhì) LAR Sell
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