現(xiàn)代市場營銷學(xué)(ppt43)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 10:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定位 階段 例如海飛絲去頭屑，潘婷滋養(yǎng)頭發(fā)，飄柔使頭發(fā)柔順 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進步 三、三步市場定位法 找位（ who）： 定位（ what）： 到位（ how） 目標市場 滿足利益 組合措施 確定細分市場的標準并進行細分 分析每一個細分市場 評估每一個細分市場的吸引力 選擇一個或幾個目標市場 確定細分目標市場的標準 進行目標市場的細分 確定滿足目標顧客的利益點 確定市場競爭地位 通過產(chǎn)品手段到位 通過銷售手段到位 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進步 四、市場定位的意義 一個企業(yè)，一種產(chǎn)品或服務(wù)，不能滿足所有人的所有需要，也不能滿足一部分人的所有需要，也不能滿足所有人的一般需要，只能滿足一部分人一部分需要。以什么樣的特色滿足什么人的什么需要，就是定位。 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進步 五、細分組織市場的基礎(chǔ) （一）地理標準 國界、區(qū)域、城鄉(xiāng)、氣候等 （二）行業(yè)標準 紡織、服裝、零售、醫(yī)療、機械等 （三）規(guī)模標準 大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)等 （四）購買行為 追求利益、重視價格、關(guān)注服務(wù) 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進步 六、細分全部市場的標準 顧客分布空間 全球、全國、北 京、清華園 顧客的行為特征， 買什么，什么時間買，在什么地方買，買多少，為什么買等 顧客的心理特征 個性、等級意識、態(tài)度、可覺察的風(fēng)險等 顧客人口特征 年齡、性別、婚姻、家庭、職業(yè)、收入、教育、民族 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進步 七、市場細分的有效性 可測量性 measurable 大規(guī)模性 substanaial 可接近性 accessible 可區(qū)別性 differential 可操作性 actionable 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進步 八、選擇目標市場 ? 評估細分市場 選擇細分市場 差異性營銷：選擇幾 合適的規(guī)模和良好的前景 個細分市場為目標市 具有盈利優(yōu)勢 場子。一個營銷策略 與公司的目標和資源匹配 對準一個細分市場 集中性營銷：選擇一 個細分市場為目標市 場。 制定一個營銷組合策略 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進步 九、美國赫爾斯百貨商店的目標顧客 ? 女性： 80%顧客是女性。 ? 年齡在 18— 49歲之間，這個年齡段的顧客占 74%。 ? 已婚， 65%的女性顧客已結(jié)婚。 ? 有小孩，女顧客中的 70%有孩子。 ? 孩子較小，孩子在 6歲以下的占 32%。 ? 有工作， 60%的女性顧客有工作，其中 80%為全日制工作 ? 家庭收入低于全國平均水平，低于 15000美元的占 28%。 ? 15000— 21000美元的占
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