現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(ppt43)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 10:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定位 階段 例如海飛絲去頭屑，潘婷滋養(yǎng)頭發(fā)，飄柔使頭發(fā)柔順 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 三、三步市場(chǎng)定位法 找位（ who）： 定位（ what）： 到位（ how） 目標(biāo)市場(chǎng) 滿足利益 組合措施 確定細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行細(xì)分 分析每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 評(píng)估每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 選擇一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng) 確定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分 確定滿足目標(biāo)顧客的利益點(diǎn) 確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 通過(guò)產(chǎn)品手段到位 通過(guò)銷售手段到位 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 四、市場(chǎng)定位的意義 一個(gè)企業(yè)，一種產(chǎn)品或服務(wù)，不能滿足所有人的所有需要，也不能滿足一部分人的所有需要，也不能滿足所有人的一般需要，只能滿足一部分人一部分需要。以什么樣的特色滿足什么人的什么需要，就是定位。 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 五、細(xì)分組織市場(chǎng)的基礎(chǔ) （一）地理標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)界、區(qū)域、城鄉(xiāng)、氣候等 （二）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 紡織、服裝、零售、醫(yī)療、機(jī)械等 （三）規(guī)模標(biāo)準(zhǔn) 大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)等 （四）購(gòu)買行為 追求利益、重視價(jià)格、關(guān)注服務(wù) 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 六、細(xì)分全部市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 顧客分布空間 全球、全國(guó)、北 京、清華園 顧客的行為特征， 買什么，什么時(shí)間買，在什么地方買，買多少，為什么買等 顧客的心理特征 個(gè)性、等級(jí)意識(shí)、態(tài)度、可覺(jué)察的風(fēng)險(xiǎn)等 顧客人口特征 年齡、性別、婚姻、家庭、職業(yè)、收入、教育、民族 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 七、市場(chǎng)細(xì)分的有效性 可測(cè)量性 measurable 大規(guī)模性 substanaial 可接近性 accessible 可區(qū)別性 differential 可操作性 actionable 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 八、選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 選擇細(xì)分市場(chǎng) 差異性營(yíng)銷：選擇幾 合適的規(guī)模和良好的前景 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市 具有盈利優(yōu)勢(shì) 場(chǎng)子。一個(gè)營(yíng)銷策略 與公司的目標(biāo)和資源匹配 對(duì)準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 集中性營(yíng)銷：選擇一 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市 場(chǎng)。 制定一個(gè)營(yíng)銷組合策略 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 九、美國(guó)赫爾斯百貨商店的目標(biāo)顧客 ? 女性： 80%顧客是女性。 ? 年齡在 18— 49歲之間，這個(gè)年齡段的顧客占 74%。 ? 已婚， 65%的女性顧客已結(jié)婚。 ? 有小孩，女顧客中的 70%有孩子。 ? 孩子較小，孩子在 6歲以下的占 32%。 ? 有工作， 60%的女性顧客有工作，其中 80%為全日制工作 ? 家庭收入低于全國(guó)平均水平，低于 15000美元的占 28%。 ? 15000— 21000美元的占
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