基本銷售技巧-櫥柜(ppt43頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 04:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部 門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作 銷售工具。 一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的 各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購 買。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 4．銷售四寶 名 片 —— 身份象征 客戶資料 —— 撲捉信息 筆 記 本 —— 記錄數(shù)據(jù) 簽約工具 —— 愛的傳遞 奢華廚房從細節(jié)開始 …… （二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確 處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決 心。 ? 1． 事前認真準備 企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答 案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? 2． “對，但是”處理法 如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的， 在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定 顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客 接受。 ? 3． 同意和補償處理法 如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺 點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? 4． 利用處理法 將顧客的異議變成顧客購買的理由，如導購員面對顧客提出的“沒有聽說 過你們品牌，你看看歐派的品牌知名度和價格等”的問題，可以回答 ：“我 們凱林雅嘉是專注服務(wù)于高端客戶，同時我們更愿意為“您”服務(wù)，歐派只 是為中端客戶服務(wù)的，我們兩個品牌不在一個層次上。 ? 5．詢問處理法 用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的 東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什 么您現(xiàn)在不買呢？”這樣 找出了顧客不買的真正原因， 有助于說服顧客。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 在處理顧客異議時，導購員一定要記住 “顧 客永遠是對的” 。導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客， 而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是 推銷失敗的開始。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… （三）誘導顧客成交 1．成交三原則。 導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則 ? （ 1）主動 導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷 售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。 ? （ 2）自信 導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。 ? （ 3）堅持 成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 2．識別顧客的購買信號 顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想 購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會， 一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時； 二是圓滿回答了顧客的一個異議時； 三是顧客出現(xiàn)購買信號時。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 顧客的購買信號可分為三類： ? （ 1）語言信號 如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服 務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。 ? （ 2）行為信號 如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操 作、重新回來觀看同一種商品。 ? （ 3）表情信號 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 3．成交方法 在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)? 建議，幫助顧客早下決心。 ? （ 1）直接要求成交法 導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山? 要求。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? （ 2）假設(shè)成交法 聰明的導購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、 付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。 ? （ 3）選擇成交法 導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買
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