【文章內(nèi)容簡介】 在上海、北京、廣州的物流與資金流借助代表處平臺； 代理商經(jīng)營產(chǎn)品不單獨(dú)形成銷售圈，會嚴(yán)格依照事業(yè)部的銷售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入銷售渠道； 服務(wù)由事業(yè)部授權(quán)予代理商，借用“星光使者”服務(wù)品牌； 按每臺 6元支付給代表處作為辦公等費(fèi)用。 補(bǔ)充：銷售公司、通訊公司、電腦科技公司在銷售自身產(chǎn)品時如需捆綁 ，均由事業(yè)部直接操作。 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國 營 商 場 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷 商 1 經(jīng) 銷 商 2 經(jīng) 銷 商 3 市 場 部 客 戶 服 務(wù) 部 物 流 市場費(fèi)用 市場費(fèi)用 備件 備 件 物 流 物 流 物 流 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國 營 商 場 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷 商 1 經(jīng) 銷 商 2 經(jīng) 銷 商 3 市 場 部 客 戶 服 務(wù) 部 資 金 流 資 金 流 信 息 流 信 息 流 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 消費(fèi)者對零售商的要求 ? 商店離住所或工作單位近，購物方便 ? 商店有名氣、有信譽(yù) ? 商 店 購 物 環(huán) 境 好 ? 產(chǎn)品琳瑯滿目、有挑選余地 ? 營業(yè)員素質(zhì)高、熟悉產(chǎn)品、服務(wù)態(tài)度好 ? 售后服務(wù)及時、熱情、周到 ? 商品價格比較穩(wěn)定，不頻繁變動 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 代理商對零售商的要求 信譽(yù)良好，負(fù)責(zé)人人品不錯 財(cái)務(wù)狀況良好，有資金實(shí)力，現(xiàn)款現(xiàn)貨 銷售場所環(huán)境好，市口好，面積較大 有銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售力強(qiáng)，銷貨速度快 不 換 貨 、不 退 貨 不 擾 亂 市 場 價 格 有 專 業(yè) 服 務(wù) 人 員 可 以 長 期 合 作 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商的品德及行業(yè)口碑 經(jīng)銷商的營業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營業(yè)額為多少？ （ 3）營業(yè)區(qū)域大小？ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線寬度 經(jīng)營同類或類似產(chǎn)品 — 銷售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力 （ 1）注冊資金 （ 2）日常流動資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營 的資金量 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力 （ 1）如何進(jìn)行庫存管理？ （ 2）如何對銷售人員進(jìn)行管理？如何對員工進(jìn)行培訓(xùn)？ （ 3）對市場情報(bào)的重視程度？是否愿意給分銷商提供市場情報(bào)？ 經(jīng)銷商的零售價格 經(jīng)銷商的服務(wù)能力 （ 1）有無對柜臺人員關(guān)于服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn) （ 2）是否愿意接受廠家對其人員進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)培訓(xùn) （ 3）針對顧客服務(wù)有無激勵和獎勵措施和制度 （ 4）有無專業(yè)維修人員及人數(shù) 渠道成員選擇 代理商選擇 零售商對代理商的要求 企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)口碑較好，規(guī)范經(jīng)營 產(chǎn) 品 線 較 寬 經(jīng)營產(chǎn)品可以有帳期 可以及時地送貨上門 可獲取較大的利潤空間 可以隨時換貨、退貨 可彌補(bǔ)廠家的產(chǎn)品調(diào)價損失 不以價格優(yōu)勢擾亂市場平衡 經(jīng)常進(jìn)行行業(yè)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等專業(yè)培訓(xùn) 不參與零售業(yè)務(wù) 渠道成員選擇 代理商選擇 代理商的品德及行業(yè)口碑 代理商的營業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營業(yè)額為多少？ （ 3）總銷售額中渠道銷售和自身銷售比例？ （ 4）有無 零售點(diǎn)或零售連鎖點(diǎn)？營業(yè)區(qū)域大?。? 代理商的產(chǎn)品線寬度 （ 1）經(jīng)營同類或類似產(chǎn)品 — 渠道 （ 2）經(jīng)營的產(chǎn)品不宜多，產(chǎn)品分銷不超過 2家 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)（ 30— 50家渠道） 及渠道分布區(qū)域大小 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 （ 1）有無專用倉庫？面積大?。咳绾芜M(jìn)行庫存管理？ （ 2）如何對銷售人員進(jìn)行管理？企業(yè)有無獎金制度和福利制度？ 如何對員工進(jìn)行培訓(xùn)？有無激勵機(jī)制？ （ 3）對市場情報(bào)的重視程度？是否愿意給廠家提供市場情報(bào)？ 主要使用哪一種傳播媒體來宣傳和促銷產(chǎn)品？對代理產(chǎn)品 有無行銷計(jì)劃？ 代理商的財(cái)務(wù)能力 （ 1）注冊資金 （ 2）日常流動資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營 的資金量 代理商的政治、社會影響力 渠道成員選擇 代理商選擇 渠道管理 銷售管理部 區(qū)域銷售經(jīng)理 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 代 理 商 培訓(xùn)、監(jiān)督、服務(wù) 培訓(xùn)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)、獎懲 考評、獎懲 一級渠道認(rèn)真考察、有限發(fā)展、深度合作、共同成長 二級渠道嚴(yán)密監(jiān)控、加強(qiáng)培訓(xùn)、獎懲分明、服務(wù)到位 渠道管理 渠道沖突的幾種形式 百 貨 商 場 百 貨 商 場 水平競爭 制 造 商 批 發(fā) 商 垂直競爭 完全服務(wù) 的批發(fā)商 非完全服務(wù) 的批發(fā)商 混合競爭 制造商 批發(fā)商 零售商 制造商 批發(fā)商 零售商 垂直市場營銷系統(tǒng)競爭 渠道管理 市場價格體系保護(hù) ? 經(jīng)銷商獲得的經(jīng)營權(quán)，須向代理商交納 5000元的市場保證金； ? 經(jīng)銷商銷售時有 80元 /臺的降價自由，超過此標(biāo)準(zhǔn)即視為違規(guī)； ? 投訴者持有產(chǎn)品和出售者開具的商業(yè)零售發(fā)票原件即視為有效投訴； ? 對違規(guī)者初以扣除所有市場保證金的處罰； ? 被處罰的違規(guī)者如有繼續(xù)經(jīng)營產(chǎn)品的需求，則須再交納 10000元的市場保證金。 渠道管理 產(chǎn)品流向 PDA事業(yè)部 代 理 商 經(jīng) 銷 商 在產(chǎn)品內(nèi)燒入分銷商資料 記錄所銷售產(chǎn)品的機(jī)號 消 費(fèi) 者 記錄所銷售產(chǎn)品的機(jī)號和消費(fèi)者檔案 建立代理商檔案 建立經(jīng)銷商檔案 并上報(bào)事業(yè)部 將消費(fèi)者檔案 上報(bào)事業(yè)部 渠道管理 區(qū)域市場保護(hù) ? 通路各級成員只可以在銷售協(xié)議中規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售； ? 事業(yè)部銷售人員接到投訴后 5個工作日內(nèi)須核實(shí)結(jié)果，確定違規(guī)后由投訴者按零售價購入所有產(chǎn)品，再由跨區(qū)域銷售者購回。事業(yè)部對違規(guī)者處以所銷售金額 2倍的罰款，其中一半獎勵給投訴方并取消越區(qū)域進(jìn)貨者經(jīng)銷權(quán)； ? 每季季終對遵守區(qū)域市場秩序的通路成員給予50元 /臺的市場保護(hù)獎金 渠道管理 商務(wù)流程 ? 代理商每天須向事業(yè)部以電子郵件的形式上報(bào)銷售情況（銷售對象、銷售產(chǎn)品機(jī)號，銷售數(shù)量及庫存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表； ? 經(jīng)銷商每日、周須以電子郵件或傳真的形式向分銷商上報(bào)銷售情況（銷售數(shù)量，產(chǎn)品機(jī)號，銷售對象及庫存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表； ? 渠道各級成員每周須將用戶回執(zhí)寄往事業(yè)部，事業(yè)部進(jìn)行 10%的用戶抽查； ? 對遵守商務(wù)流程的渠道各級成員事業(yè)部給予 50元 /臺的獎勵； ? 對不遵守商務(wù)流程的渠道各級成員事業(yè)部將取消當(dāng)月所有商務(wù)獎勵。 渠道管理 渠道價格保護(hù) ? 渠道各級成員須按照事業(yè)部商務(wù)流程按時上報(bào)產(chǎn)品庫存； ? 事業(yè)部對渠道各級成員發(fā)出產(chǎn)品價格調(diào)整的通知時，渠道各級成員須在 24小時內(nèi)上報(bào)產(chǎn)品庫存；經(jīng)銷商向分銷商、分銷商向事業(yè)部，由事業(yè)部銷售人員監(jiān)督； ? 事業(yè)部根據(jù)渠道庫存對差價進(jìn)行補(bǔ)償，事業(yè)部對分銷商，分銷商對經(jīng)銷商。 渠道管理 激 勵 ? 授權(quán)代理證書、授權(quán)經(jīng)銷證書 ? 金 星 獎 — 銷售狀元 ? 金 犁 獎 — 精耕細(xì)作區(qū)域廣、深 ? 金 牛 獎 — 最佳服務(wù)營銷獎 ? 金算盤獎 — 最佳商務(wù)合作 ? 金 秤 獎 — 最佳渠道管理獎 ? 金 劍 獎 — 最佳市場保護(hù)獎 ? 金 馬 獎 — 銷售額連月增長達(dá) 20% ? 金 梯 獎 — 銷售業(yè)績進(jìn)步最快獎 ? 金 冠 獎 — 區(qū)域市場占有率前兩名 渠道管理 返款方式 年終銷售達(dá)成獎、市場保護(hù)獎、商務(wù)合作獎、庫存差價補(bǔ)償?shù)确悼罹墒聵I(yè)部以返還產(chǎn)品的方式體現(xiàn)或在下一批進(jìn)貨貨款中扣除 渠道評估 評估目的 使渠道管理人員能夠充分、精確的了解渠道運(yùn)行各方面情況 發(fā)現(xiàn)渠道運(yùn)行的病癥，對通路結(jié)構(gòu)和通路政策進(jìn)行必要的調(diào)整和修改 通過評估與改進(jìn)，提高通路績效，增進(jìn)通路成員活力 評估渠道成員績效 ? 資金財(cái)務(wù)方面：銷售額、利潤、利潤率、庫存周轉(zhuǎn) ? 渠道行為方面：服務(wù)工作質(zhì)量、顧客投訴處理能力、 ? 競爭能力、適應(yīng)能力 ? 績效評估的 7個因素：銷售額、利潤、運(yùn)作能力、 ? 對事業(yè)部服從程度、適應(yīng)能力、 ? 對企業(yè)整體增長的貢獻(xiàn)、 ? 顧客滿意度 渠道工作進(jìn)程 6月 5日 首批銷售 人員外派 代理手冊代 理協(xié)議定稿 7月 10日 京滬穗確定直 接渠道 50家 其他區(qū)域市場確 定代理商 20家 第二批銷售 人員外派 7月 10日前完成首期渠道培訓(xùn) 8月 30日 京滬穗確定直 接渠道 80家 其他區(qū)域市場確 定代理商，共 56家 8月 30日前完成二期渠道培訓(xùn) 10月 10日 京滬穗確定直 接渠道 150家 其他區(qū)域市場確 定代理商，共 85家 10月 10日前完成三期渠道培訓(xùn) 10月 15日開始對渠道及 模式進(jìn)行評估、整合 10月 11日