營銷成功的關鍵在于戰(zhàn)略成功(編輯修改稿)
2025-01-28 04:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情況38建立領導影響力舉例領導影響力構成圖角 色知 識人 格39怎樣把營銷做得簡單化n 營銷哲學 —— 淺顯明白，如提供客戶財務風險 的解決方案n 營銷目標 —— 簡單明了，如 “ 行業(yè)第一 ” ， “ 營業(yè)區(qū)第一 ” 等n 營銷培訓 —— 只做最需要的n 營銷產(chǎn)品 —— 主附險不超過 5個n 營銷渠道 —— 合作伙伴不超過 3個n 目標市場 —— 每個人 12個n 營銷管理 —— 一個時期聚焦一點n 營銷激勵 —— 激勵一部分人的一個激勵點n … …40棄繁求簡利于成功n 管理者常犯的錯誤：從簡單開始，逐漸復雜化，最后難以控制n 復雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多n 越是復雜的產(chǎn)品，越是要注意營銷的簡單化n 按照二八原則，僅僅注重最簡單的 20%，在所有領域找最簡單的 20%。如果太復雜，簡化之；若做不到，取消之41第四條原則突出優(yōu)勢 —— 趨強避弱42優(yōu)勢和劣勢并存是一種客觀存在 每個人，每個企業(yè)，每個營銷團隊，都不可避免地存在弱點。問題的關鍵不在于你有沒有或有多少弱勢，而在于怎樣趨強避弱。成功的秘訣是：不要過多關注自己的弱點，而盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極至！43田忌賽馬為什么會以劣勝優(yōu)n 比賽規(guī)則 齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局 二勝為勝n 田忌對策 以下馬對齊王之上馬，中馬對齊王 之下馬，上馬對齊王之中馬n 獲勝原因 田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu) 勢充分發(fā)揮出來44博弈論在營銷中的應用 理 論P—— 伙伴A—— 附加值R—— 游戲規(guī)則T—— 戰(zhàn)術S—— 業(yè)務領域 45魚吃魚的歷史演變過去 大魚吃小魚現(xiàn)在 小魚吃大魚未來 快魚吃慢魚關鍵點由相對的弱為絕對的強46成功營銷應有的競爭觀 ——趨強避弱 不要 1000個問題解決得和競爭對手一樣好，而要把一個問題解決得比所有對手都好得多，以保持核心競爭力1100047棄強補弱的思想根源n 全面發(fā)展：實際上一個專注的常人比一個分散在 許多領域的天才更容易成功。一個企 業(yè)、一個組織、一個團隊也是一樣n 力求完美：做正確的事情，要比把事情做完美重 要 100倍n 投入致勝：違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢得不到 充分發(fā)揮，而且錯誤的用力還導致對 自己的失望和自卑48“克服缺點發(fā)揮長處 ”的觀點對嗎？ 企業(yè)同人一樣，與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點。如果以 “ 克服缺點 ” 的想法來看，不就是把那些無法克服自己缺點的人的成功希望完全剝奪了嗎？貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個跛子，達爾文先天發(fā)育不良，事實上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點。由此可見，我們應當怎樣看待個人或組織的缺點和長處。正視缺點或缺陷而不要過于重視；相反，對優(yōu)點或長處不僅要重視、要培育，而且還要把它充分發(fā)揮出來。49生物學理論的啟示n 沒有兩個物種靠同一方式生存n 在一個競爭市場上作為追隨者，肯定沒有出路n 通過創(chuàng)新（趨強）而建立起自己的生存 “王國 ”50銷售領域的發(fā)展趨勢n 推銷員n 產(chǎn)品導向n 功能思維n 個人銷售n 日、月報表n 價格戰(zhàn)n “成功顧問 ”n 問題解決方案n 流程思維n 團隊銷售n 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略n 戰(zhàn)略聯(lián)盟今 天 未 來51第五條原則目標市場 —— 深度發(fā)掘52撿到籃子里的是否都是菜？n 是不是 “客戶越多越好 ”n 實際上，并不是所有客戶都是你的目標客戶n 目標越少，你的競爭力就越強n 選擇客戶， “裁減客戶 ”53泛客戶主義是導致業(yè)務員陣亡的重要原因n 不是著眼于培育忠誠客戶群n 準主顧容易枯竭n 成就感減少而挫折感劇增n 機會成本過高，不堪重負54傳統(tǒng)思維的錯誤所在n 只在乎眼前利益而不在乎長遠利益：不注重為客戶創(chuàng)造價值n 只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：
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