大客戶銷售策略概述-文庫吧資料
2025-02-28 21:59本頁面
【正文】 度 Power 情 感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style 過分 自信 善于 接受 冷靜 熱情 ?? 客戶反議 抗拒 Customers Opposition－ Rejection ?情緒性不信任 Sales or Product ?不好用 , 騙人的 ..... ?競爭者教育或自我認知 ?太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ?拒絕改變現(xiàn)況 ?我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. ?? 如何面對 抗拒 How to Face the Opposition ?冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice listen .... ?透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ?化抗拒為詢問 Objection into a question ! ?回答要委婉 Soften your answer . ?? 雙 贏 策 略 Win Win 談判策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬于 ..... ?? Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE ?? 雙贏談判 Win Win Negotiation ?? 銷售與談判的主要區(qū)別 Different of Sale and Negotiation ? 是否有權(quán)力改變條款 ? 有：談判行為 ? 沒有：銷售行為 ? 達成協(xié)議是共同的目標(biāo) ?? 客戶聽到的 Customer Hear ? 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。?? 大客戶銷售策略 藍草咨詢 Promotion of Comprehensive Sales Ability to Key Customers 市場中的競爭 我 他 競爭者 你 客戶 我的問題 ?? 游戲規(guī)則 Rules ?? 導(dǎo)論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì) Quality of Key Customer Sales ?? Are You Professional ? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor ?? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 外表 Appearance ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 Attitude ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠 構(gòu)成專業(yè)化的元素Professional Factor ?? 構(gòu)成專業(yè)化的元素 Professional Factor 知識 Knowledge ? 產(chǎn)品知識 ? 公司知識 環(huán)境 Environment ? 業(yè)務(wù)規(guī)則 ? 流行事件 ?? 行家一出手 便知有沒有 (1) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 對定單關(guān)注點 此項目本身 對此項目的過程的控制 影響此項目最終結(jié)果 以什么方面作為主要切入點進行銷售 產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點 研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案 在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢進行銷售 強項 產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說明 系統(tǒng)整體方案的說明 包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案 對報價的解釋 強調(diào)價格低 降低客戶的總體擁有成本 為客戶帶來增值 直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系 客戶操作層面的人 客戶管理層面的人 客戶的高級決策者 ?? 行家一出手 便知有沒有 (2) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對這個銷售人員的態(tài)度 可以考慮 首選 可以參與客戶對這個定單的內(nèi)部運做 銷售人員對銷售信息的反應(yīng) 有反應(yīng) ,按部就班 積極響應(yīng) 未雨綢繆 銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度 大概能明白客戶對自己的遠近 能夠靈活應(yīng)對客戶內(nèi)部的不同聲音 積極采取行動，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立 對公司內(nèi)部的資源的使用情況 不是使用不足，就是浪費資源 基本上比較及時和明智 對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用 業(yè)績的體現(xiàn) 與資源的支出不協(xié)調(diào) 比較穩(wěn)定 超額完成 ?? 行家一出手 便知有沒有 (3) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對人的總體印象 產(chǎn)品專家 是客戶的潛在資源 可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問 客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺 打攪 銷售演示 有什么新點子的商業(yè)會議 客戶對這個銷售人員下的判斷 一個勤快的人 還是比較有想法的人 非常有價值進行接納的人 客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度 找我底下的人談吧 比較客氣 主動保持聯(lián)系 ?? ? 不能同流，那能交流； ?
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1