針對(duì)大客戶的銷售策略-文庫吧資料
2025-01-17 03:00本頁面
【正文】 劉 凡 大客戶銷售策略 決勝大客戶 ? 客戶的需求和計(jì)劃 ? 客戶的概況 ? 客戶的財(cái)務(wù)情況 ? 預(yù)算 ? 痛苦抉擇 是真實(shí)的項(xiàng)目嗎？ 決勝大客戶 ? 正式?jīng)Q策的標(biāo)準(zhǔn) ? 我們解決方案的適應(yīng)度 ? 對(duì)銷售資源的需求 ? 現(xiàn)有客戶關(guān)系 ? 我們獨(dú)特的價(jià)值 我們有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？ 決勝大客戶 ? 內(nèi)線 ? 高層的信任 ? 文化的融合 ? 非正規(guī)的決策標(biāo)準(zhǔn) ? 影響圈 我們能贏嗎？ 決勝大客戶 ? 短期利益 ? 長(zhǎng)期利益 ? 收益性 ? 風(fēng)險(xiǎn)程度 ? 戰(zhàn)略價(jià)值 值得我們能贏嗎？ 決勝大客戶 決勝大客戶 說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品 /服務(wù)感興趣 ? 介紹客戶成功案例 ? 同行業(yè) ? 類似問題 ? 如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品和服務(wù) ? 結(jié)果如何 ? 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) ? 說服技巧 ? 提供產(chǎn)品說明，藍(lán)皮書 ? 介紹公司有實(shí)力幫助客戶 ? 公司介紹 ? 業(yè)界排行 ? 品牌 決勝大客戶 人們要買些什么，我們就賣什么 ?人們不會(huì)買功能 () ?也不會(huì)買特點(diǎn) () ?人們要買的只是功能和特點(diǎn)所帶來得利益 () 決勝大客戶 銷售賣點(diǎn) ? 90%的購買決定，是基于 10%的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益 ? 在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定 ? 說服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn) ? 每次說到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分 ? 不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲 決勝大客戶 如何建立信任？ ?找共同點(diǎn) ?在別人困難時(shí)給他幫助 ?別人出錯(cuò)時(shí)給予善意的提醒 ?適當(dāng)表達(dá)自己對(duì)別人的關(guān)心 ?適當(dāng)展示自己的能力和水平 ?事實(shí)求是，不夸大不說謊 ?暴露自己一定的脆弱之處 ?保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度 ?你不必說出所有的真相，但你要保證你所說出來的都是實(shí)話！ ?如果你擊碎自己的諾言，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那再也無法補(bǔ)救 決勝大客戶 如何贏得客戶
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