【正文】 講 有效介入客戶組織、客戶調(diào)查 第三講 說服與客戶關(guān)系發(fā)展、研討會(huì)總結(jié) AND 營(yíng) 銷 咨 詢 第一節(jié)：大客戶購(gòu)買分析 本小節(jié)議題 大客戶的購(gòu)買特點(diǎn)？ 大客戶的購(gòu)買流程？ 誰(shuí)是購(gòu)買的參與者？ 影響大客戶購(gòu)買的決策因素有哪些？ 購(gòu)買者的利益點(diǎn)包括哪些？ AND 營(yíng) 銷 咨 詢 行業(yè)客戶購(gòu)買特點(diǎn) 行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復(fù)雜 決策周期較長(zhǎng) 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。 , March 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 24分 48秒 02:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 24分 48秒 02:24:4813 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:4802:24Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 02:24:4802:24:4802:24Monday, March 13, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 上午 2時(shí) 24分 48秒 上午 2時(shí) 24分 02:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :24:4802:24:48March 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 24分 48秒 上午 2時(shí) 24分 02:24: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 大客戶的購(gòu)買流程 提出問題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購(gòu) ——購(gòu)后滿意 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 誰(shuí)是購(gòu)買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 客戶購(gòu)買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 ?購(gòu)買的重要性 ?購(gòu)買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益：