某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 –不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 –記錄重點 –識別情感 –設(shè)身處地 如何設(shè)身處地 ? 信息對稱 –了解對方的行業(yè) –了解對方的公司 –了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 –了解對方的生活狀況 ? 換位思考 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 ? 采購標準 ? 決策程序 ? 關(guān)鍵人物情況 ? 客戶關(guān)系 ? 人際關(guān)系 說服與客戶關(guān)系發(fā)展 尋找銷售機會 ? 用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ ? 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標準？ 制定銷售方案 ? 解決方案 ? 說服方案 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 需求的理解與溝通 ? 與工程師的配合 –方案的設(shè)計 –方案的展示 說服方案 ? 個性化的說服 ? 與客戶為中心 建立客戶關(guān)系 ? 設(shè)計客戶關(guān)系策略 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 ? 建立自己的關(guān)系網(wǎng) ? 防御競爭 設(shè)計客戶關(guān)系策略 ? 分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 ? 確定工作對象和工作重點 ? 制定個人關(guān)系發(fā)展計劃 ? 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 內(nèi)部支持者的價值 –提出倡議 –提供內(nèi)部信息 –提供購買進展情況 –促進購買 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 –從采購中獲益最大的人 –特別喜歡你的產(chǎn)品的人 –特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 內(nèi)部支持者的陷阱 –為了撈取個人好處的人 –為了爭權(quán)奪利的人 –在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 03:1603:16: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 2月 7日 3時 16分 03:16:10 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 03:16:1003:16:1003:162/7/2023 3:16:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 上午 3時 16分 10秒 03:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 16分 10秒 上午 3時 16分 03:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:16:1003:16:1003:16Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 3時 16分 :16February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:16:1003:16:1003:162/7/2023 3:16:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:1003:16:10February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 16分 10秒 上午 3時 16分 03:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 3時 16分 :16February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:16:1003:16:1003:16Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 16分 10秒 上午 3時 16分 03:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 上午 3時 16分 10秒 03:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:16:1003:16:1003:162/7/2023 3:16:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 3時 16分 :16February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:16:1003:16:1003:16Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 7日星期二 3時 16分 10秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。 2023/2/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023
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