【正文】 客戶大幅提高了效率 7 幫助客戶提升了在同行業(yè)中的競爭力,?,歸納一下前一種情況下你是怎樣接觸客戶的 后一種情況下是怎樣接觸客戶并實現銷售的,?,其實我們在不自覺間在使用兩種不同銷售技術來銷售產品,?,普通銷售和顧問式銷售的區(qū)別,?,再來分享一個案例,?,喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛斯基摩人的,喬 ： 你好、你是否考慮過買新鮮的冰 愛 ； 冰？ 我們這里到處是冰 喬 ； 我知道 你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上 愛 ； 我們最不缺的就是冰 喬 ； 你們喝水也用冰了 愛 ； 當然 喬 ；你們是否發(fā)現這些冰有的被糞便、動物的內臟、鄰居的垃圾污染了 愛 ；不知道 沒那么嚴重吧 喬 ； 如果你用的水中有這些臟東西，你會怎樣 愛 ； 我會去看醫(yī)生 喬 ； 你知道這是什么原因造成的嗎 愛 ； 臟冰水,?,1 幫助客戶發(fā)現潛在的深層次的問題 2 讓客戶意識到目前存在的問題和問題的嚴重性 3 解決方案也就能順利出臺了,發(fā)現喬吉拉德用了哪些方法來說服愛斯基摩人,?,普通銷售 單純通過闡述產品的優(yōu)點來推銷產品 顧問銷售 通過了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來向 客戶提供解決方案,普通銷售與顧問銷售的區(qū)別,?,二、什么是顧問式銷售,?,SPIN顧問式銷售技巧 1 顧問銷售是英國輝瑞普公司歷經20年，耗費100萬美金、 通過35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究開發(fā)的成果 2 是銷售行為分析和客戶消費心理分析的成果 3 銷售活動中成功人士以問題形式進行調查（或探索）的模式； 4 這種銷售模式設法發(fā)現隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產生銷售。 方丈聽后大喜，當即買梳1000把，并同賣梳子者一起向香客贈梳儀式。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。方丈一聽覺得在理，于是為10個廟門的香案買了10把梳子。是因為他見這座廟山高風大，前來燒香叩頭的頭發(fā)被風吹的亂七八糟。顧問式營銷技術探討,任利強,?,目錄,一、關于普通銷售與顧問銷售的分析 二、什么是顧問式銷售 三、客戶需求與采購的關系 四、如何實現銷售,?,一、普通銷售與顧問銷售的區(qū)別,?,先問問大家自己心目中如何理解銷售？,?,一個老套的案例問題 如何把梳子賣給和尚？,?,案例：如何把梳子賣給和尚,王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時見到一個和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當即買下一把。,?,案例：如何把梳子賣給和尚,雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了10把。對此他靈機一動找到方丈說，你看進香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對佛的不敬，寺院應該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。,?,案例：如何把梳子賣給和尚,高級：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。,讓我們了解一下什么是顧問式銷售,?,1 . 重科學，講科學 2 . 適合大規(guī)模銷售 3 . 一切以客戶需求為中心,顧問式銷售的特點,?,引申,1.顧問角色成為顧問的三個條件 （信任、專業(yè)、能力）,3.重視過程– 結果重要，過程更重要! （引導的技巧）,2.知己知彼—了解客戶內部采購流程 (找對人比說對話更重要),?,用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！,通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；,根據客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；,根據客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；,確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；,?,顧問銷售SPIN模式,S背景問題,P難點問題,I暗示性問題,N需求確認問題,銷售人員使用,建立內容，為P打基礎,導致,隱含需求,由問題引發(fā)出來,培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性,明確需要,由客戶說出,產品陳述,…顯示能力 產品好處,調查 SPIN,?,需求確認型問題（N）,收集事實、信息及其背景數據,情況型問題(S),難點型問題（P）,暗示型問題（I）,利益,隱含需求,明確需求,針對難點、.困難、不滿,針對影響.后果.暗示,對策對買方難題的價值.重要性或意義,?,馬老師個比較頑固的人，一般推銷員很難向他推銷東西。原因是他們總是把他們的產品說得天花亂墜、無所不能，而且?guī)缀醵际且粋€模子——首先對你一通肉麻的贊美，然后告訴一件蓋世無雙的偉大事業(yè)和震驚世界的產品，隨即打開一個寶匣，向你展示它們的神奇…… 直到有一天，應朋友邀約吃飯，一個來自北京的大夫改變了這一現象。 大夫：具體做什么呢？ 老馬：我專業(yè)做培訓工作。 老馬：張大夫過獎了。（望聞問切第二招——聞） 大夫：馬老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為難點問題尋求佐證，繼續(xù)第一招） 老馬：嗯（把手伸出去）！ 大夫：馬老師你別介意，作為醫(yī)生敢問馬老師今年幾歲？（望聞問切第三招——問；背景問題） 老馬：40歲（那是當時的年齡）。（難點問題）,?,老馬：怎么看出來的？ 大夫：（拉過我的手，攤開）你看，這……（有理有據地給我講解手紋和指甲紋與健康的關系——的確是專家，旁邊一下圍攏了很多好奇者） 老馬：（開始佩服，而非客套）張大夫真是專業(yè)。 大夫：估計你的工作應酬也比較多？（背景問題） 老馬：我不是很喜歡應酬，不過很多時候真是沒辦法！ 大夫：我知道在你們云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，馬老師恐怕也一樣？（背景問題） 老馬：那是，總難免喝多。 大夫：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應酬、經常喝醉、還不吃飯，馬老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。（讓客戶主動確認難點，比你自己提出來你的想法要主動得多）,?,大夫：你平時會不會頭痛？（暗示問題，開始加重客戶的痛苦感） 老馬：由于壓