顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-28 04:54本頁(yè)面
【正文】 ： ? 決策過(guò)程 ， 牽扯面多大 ， 多長(zhǎng)時(shí)間 ? 決策過(guò)程是怎樣的 ? 影響者及影響力 ? 考察決策影響者的有關(guān)政策因素 ? 技術(shù)要求對(duì)決策的影響 6，組織內(nèi)部力量滿(mǎn)足客戶(hù)需求 合理利用內(nèi)部資源往往會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售起很大的支持作用 ? 讓公司內(nèi)部的技術(shù)顧問(wèn)給你提一些合理化建議 ? 適當(dāng)時(shí)候讓內(nèi)部人員與客戶(hù)直接接觸以了解客戶(hù)的 －基本需求 －交流建議方案 －了解問(wèn)題在哪 ? 對(duì)你與客戶(hù)的演說(shuō)材料提出建議 著眼于同客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系 ? 以顧問(wèn)的身份出現(xiàn) ? 維持信譽(yù) （ 這一點(diǎn)非常珍貴 ） ? 只要有可能 ， 就要對(duì)客戶(hù)有幫助 ? 你要發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 ， 一定要表達(dá)并溝通 。 需要本公司其他人的支持 。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)。 ? 銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶(hù)的大腦也打動(dòng)客戶(hù)的心（信任關(guān)系）。顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售 事例：思維的力量 ? 慢火煮青蛙 ? 跳蚤與大象 ? 美少女與老婦人 ? 從眾試驗(yàn) ? 折紙測(cè)試 課程要求： ?感性與理性 ?不爭(zhēng)論 ?給我一個(gè)空杯子 必須知曉三件事 ?你有一份世界上最艱難的工作 ?你是一個(gè)行動(dòng)積極的人 ?你會(huì)致力于個(gè)人和事業(yè)的發(fā)展 什么是銷(xiāo)售 ? ? 銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。 ? 銷(xiāo)售是促使客戶(hù)解決問(wèn)題并為其提供解決方案。 什么是 專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 你不懂銷(xiāo)售技巧也可以成功！ 經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 知道為什么成功或不成功 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶(hù) 積極的心態(tài) 初 次 拜 訪 Hello Call 開(kāi) 發(fā) 新 客 戶(hù) 處 理 異 議 要 求 成 交 懶 散 自 我 設(shè) 限 銷(xiāo) 售 難 關(guān)： 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 ——馬太福音七章七節(jié) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶(hù) 大客戶(hù)銷(xiāo)售與常規(guī)銷(xiāo)售的區(qū)別 常規(guī)銷(xiāo)售的主要特點(diǎn) ? 價(jià)格驅(qū)動(dòng) (價(jià)格低就行 〕 ? 滿(mǎn)足短期需求 （ 直接目的拿定單 ） ? 只與采購(gòu)部門(mén)打交道 ? 銷(xiāo)售決策由單個(gè)人決斷 ? 銷(xiāo)售員也不需公司支持 ， 由個(gè)人決定 ? 銷(xiāo)售成功取決于價(jià)格等具體點(diǎn) ? 銷(xiāo)售環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)高度激烈 ? 對(duì)方基于報(bào)價(jià)和建議書(shū)來(lái)做決定 ， 即使對(duì)方要報(bào)價(jià) ， 一切也是未知的 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 需求驅(qū)動(dòng) 銷(xiāo)售員目的是建立關(guān)系 ， 堅(jiān)信終會(huì)找到機(jī)會(huì) 與對(duì)方各部門(mén)的人打交道 客戶(hù)的決策過(guò)程復(fù)雜 ， 涉及多個(gè)決策者 。 銷(xiāo)售成功取決于你的思想和方案是否好 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因?yàn)檫M(jìn)入障礙高而不是那么激烈 銷(xiāo)售是主動(dòng)的 ， 看到機(jī)會(huì)了 ， 再給建議書(shū) 報(bào)價(jià)的出現(xiàn)已看到了希望，對(duì)方已基本確定了 做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的七個(gè)條件 一、要全面了解客戶(hù)的的基本情況及它的 運(yùn)作過(guò)程 ? 組織 公司的整體結(jié)構(gòu)是怎樣的 各業(yè)務(wù)部門(mén)的工作范疇及彼此間的關(guān)系 ? 業(yè)務(wù) 客戶(hù)的各產(chǎn)品線及服務(wù)情況 客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （ 業(yè)務(wù)部門(mén)的 ） 客戶(hù)的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí) 要了解客戶(hù)組織內(nèi)部人員 ,找出重要人物 , 所起作用及相互關(guān)系 ? 決策人及影響力 :決策者 ,技術(shù)評(píng)估者 ,使用者 ,反對(duì)者 ,內(nèi)部支持者 ? 怎樣提出有效的商務(wù)理由 ， 在什么場(chǎng)合 ， 有什么人參與 ? 公司政策性的東西 （ 影響決策過(guò)程的 ） 確認(rèn)客戶(hù)需求 ? 客戶(hù)的問(wèn)題及憂(yōu)慮是什么 ? 對(duì)于這些問(wèn)題你能提出什么方案 ? 方案中是否包含客戶(hù)沒(méi)有預(yù)料到或不知道的因素 ? 不能只是想到怎么推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 ， 重點(diǎn)在了解需求 ? 外部影響因素 ? 了解所有相關(guān)客戶(hù)的需求 （ 如相關(guān)客戶(hù)或最終是誰(shuí) ） ? 技術(shù)方面對(duì)需求的要求 ? 滿(mǎn)足需要帶來(lái)的影響 。 ? 在公司內(nèi)部替客戶(hù)說(shuō)話 ? 不斷維持這種良好的關(guān)系 ? 出問(wèn)題時(shí) ， 對(duì)早期信號(hào)要敏感 五種參與決策人的需要 ?決策人 ?財(cái)務(wù)人員 ?支持者 ?技術(shù)人員 ?使用者 決策人 需求 : ?投入產(chǎn)出比 ?安全 方法 : ?數(shù)據(jù)說(shuō)明 ?書(shū)面保證 財(cái)務(wù)人員 需求 : ?預(yù)算 ?符合制度 方法 : ?足夠的理由 ?了解制度 支持者 需求 ?尊重 ?小恩惠 ?人際關(guān)系 方法 : ?禮貌 ?友好 ?小禮物 技術(shù)人員 需求 : ?技術(shù) ?術(shù)語(yǔ) ?分析 有較大的否決權(quán) 使用者 需求 : ?方便 ?簡(jiǎn)單 方法 : ?了解工作 大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 ? 制定工作計(jì)劃的重要性 1 沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃的銷(xiāo)售員將陷入危機(jī) 2 擬定行動(dòng)計(jì)劃 ,才能成為銷(xiāo)售高手 3 、銷(xiāo)售高手行動(dòng)計(jì)劃的六個(gè)階段 A 擬定目標(biāo) B 建立一定能達(dá)成目標(biāo)的信心 C 擬定行動(dòng)計(jì)劃 D 確實(shí)完成日課 E 不斷超越失敗和障礙 F 以小成功為基礎(chǔ) ,擬定下一個(gè)目標(biāo) 4 、養(yǎng)成按計(jì)劃工作的習(xí)慣 怎樣制定項(xiàng)目計(jì)劃 明確工作
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