【正文】 “ 因?yàn)闆]有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。 高爾夫球友技術(shù)部技術(shù)人員 無特別和付款條件到下個(gè)決定每月拜記及電小時(shí)間表 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部 影響力買家 誰是老大？分類 /特點(diǎn)記者小王： 戴爾公司 鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。 但是當(dāng)他找到商務(wù)部經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理卻說，目前已經(jīng)有 5家國內(nèi) CRM廠商包括 用友 \創(chuàng)智 \新中大 \甲骨文 等提供商進(jìn)行洽談，基本上確立了 2家合作意向，其他廠家希望不大。同時(shí)售后服務(wù)好有競爭力，但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)，同時(shí)前方有老廠長協(xié)調(diào)，后方有職員（老鄉(xiāng)）提供內(nèi)部情報(bào)。 ” 唐軍說三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司軟件，他不知道為什么會選擇這家公司。3F（ 20%）10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷售與管理 — 管理模型客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”達(dá)成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： 白金卡金卡銀卡客戶價(jià)值金字塔模型（ 2） 客戶價(jià)值記分卡（ 3）目標(biāo) 考量財(cái)務(wù)指標(biāo)“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo) 考量服務(wù)指標(biāo)“我們在客戶眼里的表現(xiàn)？ ”目標(biāo) 考量客戶指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿?”目標(biāo) 考量銷售指標(biāo) 完成的銷售額使命和策略飛行高度 飛行速度 耗油量現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值IMSC咨詢項(xiàng)目： S**劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)　 Selection Criteria(選擇標(biāo)準(zhǔn) ) Weight (low 1 High 10) ScoreMarket Perception(市場敏感度 )Market leader(市場領(lǐng)導(dǎo) ) 8 　 0Technical leader(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo) ) 8 　 0Good market reputation(優(yōu)秀的市場聲譽(yù) ) 8 　 0New Market pilot / potential for future(新的市場支柱 ) 8 　 0Globalization(全球化 ) 6 　 0Sales Finance(銷售與財(cái)務(wù) )Revenue Potential ( potential annual sales growth )(潛在的年度銷售增長 ) 10 　 0TVA contributor(TVA制造商 ) 10 　 0Good paid master(好的應(yīng)收帳款管理 ) 10 　 0Healthy in finance(良好的財(cái)務(wù) ) 10 　 0Value to S**(S**價(jià)值 )SKF 5 platform potential(5個(gè) SKF潛在平臺 ) 8 　 0Values innovation and value adding solutions(價(jià)值改革和附加價(jià)值問題的解決 ) 8 　 0Effect on major petitors of gain his business(影響主要的競爭對手，獲取他們的客戶 ) 8 　 0Brand value(品牌價(jià)值 ) 6 　 0Upgrade our performance(提升我們的績效 ) 6 　 0Relationship(關(guān)系與文化 )Cultural fit between panies(公司間的文化磨合 ) 6 　 0Longterm partnership(長期的合作關(guān)系 ) 6 　 0Existing executive relationships(目前的行政合作關(guān)系 ) 6 　 0Corporate alignment (合作聯(lián)盟 ) 8 　 0Grand Total(總結(jié) ) 0現(xiàn)狀應(yīng)收帳款比較多；現(xiàn)金流非常緊張；而且銷售人員認(rèn)為單子金額大的多是大客戶；銷售人員經(jīng)常給大客戶更多的優(yōu)惠，導(dǎo)致公司利潤比較薄；選擇大客戶的指標(biāo)改變，有效劃分了大客戶；規(guī)定 應(yīng)收帳款在三一個(gè)月沒有到帳的大客戶，自動降級；許多大客戶被重新得到了照顧，（量少服務(wù)好）；銷售人員減少了，營銷成本減低了（面子 李子） 。 跨國企業(yè)對大客戶的認(rèn)知觀花旗銀行遭投訴新近落戶南京東路外灘的花旗銀行浦西支行，日前一市民被起訴，起因?yàn)樵撌忻癫粷M花旗銀行存入 5000美元 以下要交理財(cái)費(fèi)的規(guī)定，認(rèn)為該規(guī)定侵害了消費(fèi)者的正常消費(fèi)權(quán)益。施樂： 250個(gè)大客戶代表， 250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著 250個(gè)大客戶。 單一指標(biāo)分類法（ 1）分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國印 ”在中國古時(shí)稱作 “璽 ”， “國璽 ”、 “玉璽 ”、 “官印 ”是權(quán)力和尊貴的象征。品牌領(lǐng)導(dǎo)性IMSC咨詢案例：在大客戶營銷面臨的二大核心1. 缺乏對經(jīng)銷商的管控大客戶的需求二大核心問題大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”項(xiàng)目型銷售與管理 — 體系項(xiàng)目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)運(yùn)營支撐平 臺終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場機(jī)會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項(xiàng)目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）他說 X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，軟件模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。 “李大嘴 ”認(rèn)為，這個(gè) 360萬的項(xiàng)目沒有問題，因?yàn)閮r(jià)格相對花王產(chǎn)品低 10％左右 。 深圳金蝶 CRM事業(yè)部的項(xiàng)目顧問 “ 張大嘴 ” 準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找商務(wù)部進(jìn)行洽談，因?yàn)樯虅?wù)部門負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用 IBM的鍵盤 吧。付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部教練買家 決定一年的交易金額采購科長接 洽關(guān)系回扣傳聞 首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。[問題 1] 你是老板，你會如何做？案例分享 2[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?50— 100%100%新產(chǎn)品高期階段高期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段中期階段中期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易 人際關(guān)系 合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 27 一月 20238:31:01 上午 08:31:01一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:31:0108:31:0108:31Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 08:31:0108:31:0108:311/27/2023 8:31:01 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 8:31:01 上午 8:31 上午 08:31:01一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告