成交攻略1找對客戶(編輯修改稿)
2025-03-27 12:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 找對客戶 用工具找到客戶資訊 充分利用各種工具得到客戶的最初資訊，如報(bào)紙、雜志、 BLOG、交友渠道、新聞、行業(yè)協(xié)會通訊錄、各種學(xué)習(xí)進(jìn)修班等得到客戶的初步資料，可用網(wǎng)絡(luò)搜索的方式進(jìn)一步了解以及其公司網(wǎng)站，作為身份信息核實(shí)以及溝通的初步要素使用。 找對客戶 關(guān)鍵不是你認(rèn)識誰，而是誰認(rèn)識你 不要悶頭工作，要活用人際關(guān)系網(wǎng) 找對客戶 根據(jù)對銷售的影響識別客戶 ?購買者關(guān)注價(jià)格、付款方式、供貨人信譽(yù)、商店的名氣、供貨時間和方式等方面。 ?影響者會提出各方面自己曾經(jīng)的使用經(jīng)驗(yàn)或參考，對決策者影響。 ?決策者是真正的購買者。 ?使用者是實(shí)際消費(fèi)或使用所購商品或服務(wù)的人，關(guān)注消費(fèi)的使用性、有效性等。 找對客戶 客戶購買動機(jī)分析 來意、購買目的、購買角色、購買重點(diǎn)、顧客類型。 找對客戶 是銷售員更是調(diào)查員 在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤、調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的信息，才能使銷售準(zhǔn)確而精準(zhǔn)。 找對客戶 銷售目標(biāo)對才會成功 選擇目標(biāo)群體要考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、競爭對手情況以及行業(yè)消費(fèi)狀況，不是財(cái)務(wù)狀況越好就是好的客戶，也不是說普通人、一般企業(yè)就不能成為好的客戶。 找對客戶 發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要 有需求財(cái)才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有需求就創(chuàng)造需求。這樣才有后續(xù)的滿足需求、搶占需求 。 鎖定目標(biāo)客戶 20世紀(jì) 70年代，索尼電器在日本大為暢銷，但在美國卻遭遇冷遇。索尼打進(jìn)美國市場的唯一產(chǎn)品索尼彩電，被當(dāng)作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動的負(fù)責(zé)人，一個個無功而返。 經(jīng)過一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原來為打開市場而接連地削價(jià)銷售索尼彩電，導(dǎo)致在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中形成次品的糟糕印象，甚至對索尼公司的形象也造成不良影響。索尼海外部負(fù)責(zé)人卯木肇決定放棄原先“遍地撒網(wǎng)”的銷售模式，轉(zhuǎn)而采取“擒賊擒王”的銷售策略：先集中全部力量，攻克影響力最大的客戶 —— 馬希利爾公司，耗費(fèi)心力終于拿下這家客戶。隨著共同推廣索尼彩電大獲利市，在美國市場的家電銷售旺季里，索尼彩電一個月內(nèi)竟賣出 700余臺，引發(fā)芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年，索尼彩電占據(jù)了芝加哥市電器市場份額的 30%。從此，索尼彩電在美國其他城市的局面也迅速打開。 ■啟示： 選擇最重要最有影響力的客戶，集中優(yōu)勢“兵力”拿下通過影響其他客戶決策一并成為客戶。 找對客戶 客戶信息來自第一接觸和日常觀察 找對客戶 找到客戶后要進(jìn)行銷售計(jì)劃分析，把時間和資源花在對的客戶上 找對客戶 （銷售方）有對應(yīng)的產(chǎn)品和方案嗎？ ?客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會嗎？ ?能贏得銷售嗎？ ?值得得到訂單嗎？ 找對客戶 挖掘深層需求，找到直接購買的原因 客戶要買的產(chǎn)品是表面需求，遇到的問題才是深層次的潛在需求，才是導(dǎo)致直接購買付款的最終原因。 找對客戶 客戶信息的來源渠道 ?其他客戶、供應(yīng)商、往來銀行、內(nèi)部資料庫、同事、傳統(tǒng)媒體 ?互聯(lián)網(wǎng)資料庫、綜合媒體、金融、商業(yè)媒體、協(xié)會、商會、俱樂部、特別報(bào)告、助理、客戶公司的接待人員 。 找對客戶 設(shè)定情報(bào)部門搜集客戶信息 ? 企業(yè)內(nèi)專人專職（市場部、情報(bào)科） ； ? 小蜜蜂（客戶企業(yè)內(nèi)可獲得目標(biāo)客戶信息的聯(lián)系人） ； ? “收買 ”關(guān)鍵人物（影響目標(biāo)客戶判斷的家人、朋友） ； ? 專業(yè)公司（市場調(diào)查公司） 。 找對客戶 分析自己的數(shù)據(jù) ?分布情況：不同地區(qū)、時段購買情況 ?行為習(xí)慣分析：購買習(xí)慣、方式、客戶類型分析 ?客戶意見分析：整理自己客戶的評價(jià)以及意見 ?業(yè)績波動分析：分析影響自己業(yè)績的主要原因 找對客戶 銷售成功的關(guān)鍵 找對人、說對話、做對事；找對客戶比培養(yǎng)客戶更重要 找對客戶 時刻關(guān)注業(yè)績，及時反省檢討 銷售要時刻注意比較個人每年能每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，分析找出業(yè)績波動的癥結(jié)所在，是人為因素還是市場因素？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？必須掌握時機(jī)狀況，才能尋找有效對策。 找對客戶 要有信息意識，提高信息質(zhì)量，挖掘數(shù)據(jù)深層含義 找對客戶 從特殊事件中找征
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