大客戶的開發(fā)和維護(hù)-文庫吧資料
2025-01-22 22:37本頁面
【正文】 輔以證明 鐵證如山 說明公式二： ? FAB=特點 + 優(yōu)點 + 利益 Feature Advantage Benefit ? 我們的冰箱省電 。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 連環(huán)發(fā)問： 象記者一樣準(zhǔn)備問題 象律師一樣引導(dǎo)問題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。 電話約訪作業(yè)流程 自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 …… 見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 很忙，沒時間 暫時不需要 有老關(guān)系提供 對你們不了解 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 電話拒絕處理的原則： 先認(rèn)同對方 后解釋說明 強調(diào)見面理由 多次二擇一要求 三、 大 客戶面談溝通技巧 建立良好的初步印象 寒暄與贊美技巧 同理心溝通技巧 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 建立良好的初次印象 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ 信任度 忠誠度 第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心 —— 拆墻 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動 寒暄和贊美的技巧 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭執(zhí)辯解 寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記： 采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 寒暄的內(nèi)容： 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點 用心去說，不要太修飾 贊美缺點中的優(yōu)點 “五頂高帽子”原則 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 表達(dá)方式 委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通 電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠
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