國際商用汽車的渠道管理分析(編輯修改稿)
2025-01-30 06:37 本頁面
【文章內容簡介】 驗單 (監(jiān)測說明 ).....2 43人員和培訓C市場營銷D新車銷售EF服務零件 /附件GHA3 營業(yè)時間如果完成所有相關的測量標準，經銷商標準被履行國家必須 DCBeLux CJ國際經銷商標準應用到八個層面，其衡量標準是根據(jù)測量標準來考核經銷商考核標準 八個層面進行考核經銷商考核標準 八個層面進行考核必須標準舉例 (歐洲 )n 每個銷售 MBPC的銷售人員被鑒定為 C銷售n MBPC國家必須標準舉例252。 經銷商雇用推薦數(shù)量的認證銷售員252。 在適當?shù)攸c，每 150個 (在 DCF中 ,250個在 DCVD中 )新的 MBPC車輛銷售有一個 MB認證的銷售員 ,每個合同伙伴至少有一個認證的 MB銷售員252。 Fleetbusinessisnotpartofthecalculationforthevolumebasednumberofcertifiedsales人員和培訓：訓和資格 , MB PC 市場營銷：客戶關系管理 , MB PC v 數(shù)據(jù)傳輸n 有關新車銷售的客戶數(shù)據(jù)在交貨期后 x周 /天之內被傳輸給 可變利潤舉例 DCX。 100%的數(shù)據(jù)傳輸遵守由 DCX定義的數(shù)據(jù)交換規(guī)定 模型 1 模型 2% %n 100%的被傳輸?shù)目蛻魯?shù)據(jù) 達到了 DCX的數(shù)據(jù)質量要求 % %v 關系營銷n 參與關系營銷程序 .... % %n Processingofleads領導的處理 ... % %n 協(xié)調同 MPC/GD的地方 CRM活動 .... % %經銷商考核標準 八個層面進行考核紅利標準舉例 (歐洲 )戴克營銷的主要特點 v 接近 100％客戶定單，極少有經銷商庫存；v 小區(qū)域銷售，一個區(qū)域只設一個經銷商；v 區(qū)域經銷商數(shù)量規(guī)劃，目前沒有統(tǒng)一模型，有一個工作步驟，數(shù)量由 MBC和DSO商定；旺銷地區(qū)直營店居多，非核心地區(qū)經銷商為主；v 不同品牌在批發(fā)層面、零售的后臺管理、配件方面都進行整合，節(jié)約成本，但在交易界面進行品牌區(qū)隔；v 零售商設定年最低銷量標準，歐洲卡車 200輛 /年，乘用車 500輛 /年，其他地方會低一些。但北美卡車達到了年均 500輛 /年； v 嚴格執(zhí)行經銷商評價、分類準則。 96年第一版， 2023年修訂一次， 2023年根據(jù)歐盟的法規(guī)又修訂一次；v 所有經銷商必須具有服務功能，但也有一些獨立的服務商； v 客戶滿意度是衡量經銷商業(yè)績的首要標準。戴克渠道整合的核心理念q 大類分隔 ：商用車和乘用車渠道分開管理。獨立的轎車和卡車銷售場所是兩種主要的終端形式，輕客可兼而享用卡車或轎車的銷售終端，但是終端銷售團隊獨立。q 前分后合 ：前臺銷售獨立（人員 /展場），后臺管理統(tǒng)一（配件庫、信息系統(tǒng)、財務管理等）；銷售公司總部與批發(fā)環(huán)節(jié)也是整合的。q 大合小分 ：旗艦店利用大合小分原理，構成全系列所有類別產品在同一賣場，但是在賣場內部局部區(qū)隔放置的格局；q 直營趨勢 ：主力市場的直營化趨勢明顯，利潤與渠道控制是主要原因；q 后合確保政策的協(xié)調性，節(jié)約成本，提高效率，同時能夠為前端的經銷商提供清晰有力的支持和管理監(jiān)控。 2 沃爾沃商用車 沃爾沃商用車的業(yè)務結構 渠道結構 渠道管理 終端表現(xiàn) 配件網絡 小結 沃爾沃商用車的業(yè)務結構制造商 概 況沃爾沃卡車公司雷諾卡車公司麥克卡車公司沃爾沃客車公司世界第二大重型卡車生產商，大于 16T的卡車占總產量的 90%。歐洲主要商用車生產商，生產全系列商用車，包括輕客、輕卡、特殊用途車輛和重卡。北美重卡生產商，生產重型和中重型卡車。世界第二大客車制造商 。v 獨立網絡 v在北美，與沃爾沃卡車共享部分網絡。邁 克卡車麥 克卡車v 獨立網絡 v 獨立網絡雷諾卡車雷諾卡車沃爾 沃卡車沃爾 沃卡車沃爾 沃客車沃爾 沃客車v 在歐洲共享部分售后服務網絡。v 共享沃爾沃緊急服務網絡（ VOLVO ACTION SERVICES）分銷網絡 服務網絡v獨立網絡v 獨立網絡 渠道結構 前分后合：對兼并企業(yè)的渠道整合，由后臺開始2023年，沃爾沃收購麥克和雷諾卡車公司后，后臺在采購和生產上開始整合，在部分地區(qū)共享服務網絡，前臺保留其銷售渠道獨立性 渠道管理 模式分隔：沃爾沃卡車 在英國 通過大經銷商建立分銷網絡沃爾沃卡車英國公司沃爾沃配件分銷系統(tǒng)信息溝通平臺VOLVO蘇格蘭卡車公司湯姆斯商業(yè)公司克勞斯卡車公司VOLVO南方卡車公司VOLVO北方卡車公司丹尼斯商業(yè)公司哈特修汽車公司MC卡車公司8個經銷商， 62個終端經銷商7個終端客車維修消 費 者1個二手車中心卡車維修新卡車銷售7個終端1個二手車中心客車維修卡車維修新卡車銷售10個終端1個二手車中心客車維修卡車維修
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