比亞迪汽車銷售渠道分析報告(編輯修改稿)
2024-09-01 08:46 本頁面
【文章內容簡介】 重，經(jīng)銷商是否有能力應對?，F(xiàn)有經(jīng)銷商隊伍數(shù)量是否需要裁撤，以免在并網(wǎng)后，產品趨同，在經(jīng)銷商間爆發(fā)價格戰(zhàn)；渠道的區(qū)域布局是否合理等。 比亞迪渠道建設利弊分析：對于比亞迪企業(yè)來說，經(jīng)歷了一系列渠道的演變，有成功亦有失敗，有輝煌也有低谷，有優(yōu)勢也有弊端。從2005年第一輛車F3的上市，標志著比亞迪正式進軍汽車市場。比亞迪F3的分站式上市計劃，以其特立獨行的方式成功切入中國市場。2007年比亞迪提出“移動4S店”的模式，在降低成本的同時，為用戶帶來一系列的方便，簡易4S店的搭建成為城市中提到亮麗的風景。2008年比亞迪又以其獨特的渠道模式讓汽車行業(yè)啞口無言，比亞迪引入分網(wǎng)銷售的渠道模式，采用同一品牌“不同車型”的分銷方式，已經(jīng)成功建立四個分銷網(wǎng)點，即A1網(wǎng)銷售FFSMS6等車型。A2網(wǎng)銷售F3R、F0、SLM6等車型。定位高端的A3網(wǎng)銷售F3R、SGGM6等車型。A4網(wǎng)銷售IIMSS8等車型。2010年，由于比亞迪的快速擴張，已經(jīng)發(fā)展了1200多家分銷網(wǎng)點，比亞迪的快速發(fā)展經(jīng)銷商與經(jīng)銷商利益之間發(fā)生了巨大的渠道沖突，大量經(jīng)銷商紛紛退網(wǎng)。隨后比亞迪的市場銷售額急劇下滑，市場頓時陷入混亂之中。2011年比亞迪采取大幅度降價的策略來吸引消費者的關注，以便有助于快速啟動市場。由比亞迪和戴姆勒雙方各持50%股權的合資公司——深圳比亞迪戴姆勒新技術有限公司，獲得深圳市市場監(jiān)督管理局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，將共同合作推出適合中國市場的全新電動汽車，讓經(jīng)銷商看到未來的希望，2012年。經(jīng)過思慮再三，比亞迪公司決定將四個分網(wǎng)進行合并。比亞迪面臨的諸多問題有策略的需要解決。分網(wǎng)銷售的優(yōu)勢是將使經(jīng)銷商進行精細化經(jīng)營，更有利于與其他品牌形成競爭的態(tài)勢，從而加速該品牌的發(fā)展。還有利于企業(yè)清晰定位客戶，在車市好的時候實現(xiàn)銷量的快速上升，快速占領市場。分網(wǎng)銷售的劣勢是如果產品線不足，車型單一，而產品創(chuàng)新周期長，則使部分經(jīng)銷商拿不到好的車型，從而使經(jīng)銷商的盈利不樂觀，不僅如此，還會存在同品牌經(jīng)銷商自我排擠和潛在消費者的流失，因此這樣會降低經(jīng)銷商的忠誠度。并網(wǎng)模式的優(yōu)勢對汽車品牌來說，能夠擴展銷售渠道和方便統(tǒng)一管理，你還能夠增加消費者對同一品牌的認知度；對于經(jīng)銷商來說，能夠經(jīng)營所有車型的產品，規(guī)避了部分風險，同時也為為顧客提供更全面的車型選擇空間；對于消費者來說，可以更快的接觸新產品，也可以去任意一個經(jīng)銷商店進行維修和保養(yǎng)。并網(wǎng)模式的劣勢是產品線拉長，車型較多，對于企業(yè)來說，很難管理和掌控渠道；對于經(jīng)銷商來說，很難有資源、精力和實力經(jīng)營好所有的汽車車型 對比分析：（1） 國外汽車營銷流通的主要模式縱觀國外汽車營銷流通體制及其特點，可以概括為以下三種主要模式：一是以汽車生產廠家為主導的專營代理營銷流通模式，以美國為代表。其汽車營銷流程為：汽車生產廠家→地區(qū)管理分公司（各地事務所）→顧客。二是由汽車生產廠家直接營銷的流通模式，以韓國為代表。其汽車營銷流程為：汽車生產廠家→汽車生產廠家的營銷分店→顧客。三是介于上述兩種模式之間，既有通過獨立經(jīng)銷商，也有通過廠家出資經(jīng)銷商進行營銷的流通模式，以日本為代表。（2） 國外汽車營銷渠道的主要特點：營銷體系的建立是以生產廠家為中心：即無論哪種營銷體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營活動，都是為生產廠家服務，為維護生產廠家的信譽和擴大營銷規(guī)模而工作。一般通過合同把營銷活動與雙方利益緊密聯(lián)系在一起。營銷網(wǎng)絡一般都是由兩個環(huán)節(jié)組成：一級營銷網(wǎng)點和二級營銷網(wǎng)點 即由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級網(wǎng)點；由分銷商到零售商為二級網(wǎng)點。在流通體系中一級網(wǎng)點數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少，而二級網(wǎng)點數(shù)量較多，即代理商或零售商數(shù)量多。 1． 分工嚴密的分銷商和零售商制度分銷商主要負責從汽車生產廠進貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負責汽車的中轉和運輸業(yè)務，不具備零售功能；汽車零售業(yè)務由代理商或零售商完成。也就是營銷體系中的一級網(wǎng)點負責批發(fā)業(yè)務，二級網(wǎng)點負責零售業(yè)務。這種分工嚴密的功能是為了維護各級經(jīng)銷商的利益和長久的合作關系。2． 實行市場責任區(qū)域分工制在一些國家，汽車廠家把全國劃分為若干市場區(qū)域，每個區(qū)域選擇一個分銷商。各區(qū)域內又被進一步劃分為若干市場小區(qū)，每個小區(qū)設有一個零售商。通過這樣的劃分明確其經(jīng)銷的責任區(qū)域范圍，使各渠道成員保持適度的經(jīng)營規(guī)模，這就是目標區(qū)域責任制。3． 零售商營銷的多功能一體化國外大多零售商都具備新車營銷、舊車回收或營銷、零配件供應、維修服務和信息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。這是建立現(xiàn)代汽車營銷流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車營銷體系才稱其為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。4． 專銷店和兼銷店并存國外大型汽車生產廠家營銷體系中零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營單一汽車廠家的產品。但是從80年代開始出現(xiàn)較多兼銷店，同時經(jīng)營其他廠家產品。兼銷店的生產適應了汽車生產方式變化和市場的激烈競爭。（3） 我國汽車營銷渠道的發(fā)展方向：1． 借鑒國際經(jīng)驗建立以私人用車為主的現(xiàn)代化汽車營銷體系國際汽車工業(yè)發(fā)達國家成功經(jīng)驗表明，任何國家汽車工業(yè)發(fā)展，無一不是建立在私人購車基礎之上的。因此，建立起私人購車、用車為主導的現(xiàn)代化營銷流通體系將是我國汽車營銷體系的重要發(fā)展方向。2． 建立專門從事批發(fā)業(yè)務的分銷商體制中轉職能：即把經(jīng)銷店向生產廠家訂購的車輛，從工廠中轉給經(jīng)銷店。運輸職能：即提供方便、快捷、經(jīng)濟的運輸服務。管理職能：負責管理本區(qū)域內的經(jīng)銷店，并在必要時對經(jīng)銷店的經(jīng)營活動予以援助和支持。3． 建立專門從事零售業(yè)務的
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