渠道建設(shè)管理與控制分析(編輯修改稿)
2025-02-09 06:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢 內(nèi)在吸引力 45 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 反復(fù)攻堅 46 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 資源 個人 特點 需求 時段 47 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢？ 48 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 目標(biāo)代理商都有哪些需求？ 49 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理談判中的常用技巧： 50 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第六步：簽訂代理合同 51 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理合同中的要素范例 （說明：做什么、獎什么、罰什么） ? 市場保障金：數(shù)量、處罰情況 ? 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 ? 客戶：客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 ? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責(zé) ? 配送安裝：哪方承擔(dān) ? 價格：代理價格、市場允許變化程度 ? 獎勵：指標(biāo)獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式（也包括均衡條款，如全國 70%以上均未達到標(biāo)準(zhǔn)銷量的情況） ? 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實施、誰分?jǐn)? ? 售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃 ? 合同期限：長度、續(xù)簽條件 52 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營思路 ? 組織、人員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設(shè)置 ? 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)使用規(guī)定 ? 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來往，否則后果自負 ? 廠家服務(wù) ? 備注訂貨單據(jù)樣本 ? 廠家組織機構(gòu)說明和關(guān)鍵聯(lián)系人 ? 廠商的服務(wù)項目及必要的收費方式 53 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 總結(jié)注意 54 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 針對渠道成員的管理與控制 ?無規(guī)矩，不成方圓！ 55 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 廠商 總代理 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 總代理 3 總代理 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 56 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 當(dāng)今渠道管理的特點 ? 對象是各自獨立的經(jīng)濟實體 ? 各自利益很難絕對統(tǒng)一 ? 渠道成員相互依存 ? 被管理者進退自由 ? 渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突 ? 充滿了拿起來燙手，放又放不下 ? 目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意 57 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 常規(guī)渠道管理所面臨的問題 58 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的總原則 59 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的核心內(nèi)容 穩(wěn)定且充滿活力的供應(yīng)鏈 60 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 貢獻結(jié)構(gòu) 市場覆蓋 成員沖突 物流走向 價格趨勢 市場回饋 61 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域代理商貢獻結(jié)構(gòu)的類型 ? 圓柱型： ? 長方形： ? 三角形： ? 倒 T字型： 62 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 貢獻結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點評 63 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商的市場覆蓋情況 ? 實際為對寬度策略的執(zhí)行審視 ? 形成針對“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析 64 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 密集程度 種類完全 65 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 成員沖突 ? 伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨 66 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ?正常的競爭 ?互利于雙方的渠道被錯誤地認(rèn)為是在相互競爭 ?功能失調(diào)的沖突 ?影響渠道效率 ?相互消耗的爭端 ?破壞渠道成員的合作關(guān)系 ?瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場引入的新渠道 67 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 68 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 個體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動 裁定 跟蹤 69 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?
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