大客戶銷售管理銷售鏈(已改無錯字)
2023-03-15 22:01:46 本頁面
【正文】 行評定排名、確定談判對象 決策和購買－－進(jìn)入實質(zhì)性洽談、達(dá)成購買 決 策 過 程 Ⅰ 、參與購買者 Ⅱ 、客戶需求及購買環(huán)境 Ⅲ 、費用預(yù)算 Ⅳ 、決策過程及時間構(gòu)架 Ⅴ 、競爭態(tài)勢 三、信息鏈 高度關(guān)注競爭對手的變化， 及時調(diào)整自己的銷售策略。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝！ Ⅴ 、競爭態(tài)勢： 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項目審定與分析 五、價值銷售 六、策略性競爭銷售 項目審定與分析的應(yīng)用 1－ 實現(xiàn)銷售項目的自我管理： ① 銷售項目的進(jìn)展程度分析； ② 提示銷售代表及時調(diào)整工作方向； ③ 對被忽視的環(huán)節(jié)及時跟進(jìn)； ④ 對該項目的成功機(jī)率進(jìn)行分析。 1－ 利用項目審定表格與上級進(jìn)行工作溝通， 尋求公司的支持與幫助。 項目審定的工具表格： 項目 客戶 我們能否滿足客戶需求 我們是否知道決策 時間 我們是否知道決策過程 我們是否知道項目預(yù)算 項目是否值得我們跟進(jìn) 項目的成功機(jī)率 審定 與決策者關(guān)系 是否有支持者 競爭 對手 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項目審定與分析 五、價值銷售 六、策略性競爭銷售 價值與受益 客戶真正需求的是通過產(chǎn)品得到的受益，而不是產(chǎn)品本身！ 產(chǎn)品的特點（ Feature) 和優(yōu)點 (Advantage) 客戶的受益 (Benefit) 和價值 (Value) F＆ A / BV轉(zhuǎn)換 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項目審定與分析 五、價值銷售 六、策略性競爭銷售 六、策略性競爭銷售 Ⅰ 、 客戶購買類型與銷售策略 Ⅱ 、 銷售最佳介入時間及銷售策略 Ⅲ 、 決策鏈 Ⅳ 、 競爭銷售 意見統(tǒng)一型 各部門意見不統(tǒng)一 要召開大量會議討論 常規(guī)購買型 找到適合的產(chǎn)品、 價格優(yōu)先、決策快速 問題復(fù)雜程度 決策復(fù)雜程度 問題解決型 混亂而關(guān)注 期望提供解決方案 組織咨詢型 問題解決型與意見 統(tǒng)一型的綜合問題 Ⅰ 、 客戶購買類型與銷售策略： 意見統(tǒng)一型 與各部門建立廣泛的關(guān)系 并幫助各部門統(tǒng)一意見 以平衡關(guān)系取勝 常規(guī)購買型 快速反應(yīng)、簡化過程 價格優(yōu)先、示范價值 以快 /搶取勝 問題復(fù)雜程度 決策復(fù)雜程度 問題解決型 深入了解客戶需求 提出最佳解決方案 以方案最優(yōu)取勝 組織咨詢型 方案最優(yōu) ＋ 平衡關(guān)系 Ⅰ 、 客戶購買類型與銷售策略： 六、策略性競爭銷售 Ⅰ 、 客戶購買類型與銷售策略 Ⅱ 、 銷售最佳介入時間及銷售策略 Ⅲ 、 決策鏈 Ⅳ 、 競爭銷售 Ⅱ 、決策過程： 客戶確定需求 研究可行性 評估最佳選擇 決策和購買 決 策 過 程 建立關(guān)系、挖掘并引導(dǎo)客戶需求，收集五大類項目信息 只求入圍，報價要有所保留 密切關(guān)注客戶及對手的情況 決戰(zhàn)階段、尋求突破 加大跟進(jìn)的頻率及深度 Ⅱ 、 客戶采購的四個要素 : $$$滿 意 / 購 買了 解 需 要 / 值 得相 信 Ⅱ 、 客戶采購的四個要素 : $$$滿 意 / 購 買了 解需 要 / 值 得 相 信挖 掘 引 導(dǎo) 需 求 介 紹 和 宣 傳 建 立 互 相 信 任 關(guān) 系 超 越 客 戶 期 望市 場 活 動 ： 費 用 、 時 間市 場 分 析 ： 誰 采 購 ？ 什 么 時 間 ？ 在 哪 里 ？ 買 什 么 ？ 六、策略性競爭銷售 Ⅰ 、 客戶購買類型與銷售策略 Ⅱ 、 銷售最佳介入時間及銷售策略 Ⅲ 、 決策鏈 Ⅳ 、 競爭銷售 Ⅲ 、 決策鏈 （不同階段負(fù)責(zé)人不同） ： 客戶確定需求 研究可行性 評估最佳選擇 決策和購買 決 策 過 程 技術(shù)負(fù)責(zé)人、決策者 技術(shù)負(fù)責(zé)人、影響者 影響者、采購者、決策者 技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購者 六、策略性競爭銷售 Ⅰ 、 客戶購買類型與銷售策略 Ⅱ 、 銷售最佳介入時間及銷售策略 Ⅲ 、 決策鏈 Ⅳ 、 競爭銷售 分析項 參與購買者 角色 支持、影響 推薦、決策 購買標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量、價格 服務(wù)、其他 對你公司
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