大客戶銷售方法-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 21:24本頁面
【正文】 介紹 篇幅 致詞 公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書面文件 一頁 現(xiàn)狀與未來 簡(jiǎn)單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景的展望 一段 問題與挑戰(zhàn) 客戶達(dá)成未來發(fā)展前景將會(huì)遇到的問題以及這些問題的嚴(yán)重性和緊迫性，建議將問題歸納為三至五條 三至五段 解決方案 針對(duì)上述問題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來的益處 根據(jù)實(shí)際需要 產(chǎn)品和服務(wù) 按照方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡配置 根據(jù)實(shí)際需要 實(shí)施計(jì)劃 從簽訂合同開始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)，負(fù)責(zé)人，截至?xí)r間等 一頁 報(bào)價(jià)書 根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、往往包含折扣和贈(zèng)送條款 根據(jù)實(shí)際需要 應(yīng)答書 根據(jù)客戶要求，針對(duì)客戶招標(biāo)文件進(jìn)行逐條應(yīng)答 根據(jù)實(shí)際需要 資信證明 公司介紹（成立時(shí)間 、發(fā)展歷程、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和服務(wù)理念等內(nèi)容），公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及客戶要求的其他相關(guān)資格文件 根據(jù)實(shí)際需要 呈現(xiàn)方案 ? 演講技巧不僅用于投標(biāo)，只要我們當(dāng)眾講話的時(shí)候，就需要用到這個(gè)技巧。 對(duì)于真正的劣勢(shì)，也要事前與相關(guān)部門去溝通，找到解決的方法。所以，行動(dòng)計(jì)劃可以分成鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅兩大類。 客戶采購(gòu)流程 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購(gòu)設(shè)計(jì) 引導(dǎo)期 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 使用維護(hù) 競(jìng)爭(zhēng)期 引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期 采購(gòu)流程 關(guān)鍵客戶 結(jié)束標(biāo)志 銷售行動(dòng) 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性 內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項(xiàng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值 采購(gòu)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)者 開始招標(biāo) 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中 評(píng)估比較 評(píng)估者 開始談判 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處 購(gòu)買承諾 決策者 簽訂合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 使用維護(hù) 使用者 開始下一次采購(gòu) 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度 第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 開始標(biāo)志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書） ? 結(jié)束標(biāo)志：客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判 ? 步驟： ? 通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃 ? 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書 ? 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?優(yōu)勢(shì) ?優(yōu)勢(shì) ?優(yōu)勢(shì) ?…… ?劣勢(shì) ?劣勢(shì) ?劣勢(shì) ?…… 客戶 需求 機(jī)會(huì) 客戶 需求 威脅 我們通過競(jìng)爭(zhēng)分析找到我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，將優(yōu)勢(shì)逐條與每個(gè)影響采購(gòu)的客戶連接在一起，看看對(duì)他們各自帶來什么樣的影響。 ? 代表，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。 ? 代表，表示對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 ? 產(chǎn)品銷售（推銷）：我們上門拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒有需求，我們轉(zhuǎn)身就走。 罕見類型 —變色龍 ? 他們具備了以上四種類型的強(qiáng)烈特征。以目標(biāo)為導(dǎo)向，做出計(jì)劃，然后堅(jiān)定地達(dá)到目標(biāo)，他們遵守紀(jì)律，擅長(zhǎng)組織，是天生的管理者。往往出現(xiàn)在技術(shù)部門，顯得有些孤僻，不善交往，注重?cái)?shù)據(jù)，講究邏輯。 內(nèi)向型客戶特點(diǎn) ? 貓頭鷹：與孔雀截然相反的類型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛，像孔雀一樣在眾人面前展示，他們一般都愛賭博，所以可以請(qǐng)他們打麻將。 客戶溝通風(fēng)格 ? 每遇到一個(gè)客戶，首先問自己一個(gè)問題：他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？?jī)?nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向?？蛻魜碜蕴炷系乇?，比如對(duì)上?？蛻舨荒苡脰|北人的口氣說話。
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