【文章內容簡介】 太早會晤 不合理的銷售預期 “充分準備和了解你的客戶是關鍵” 經驗分享：如何與很重要的人訂立約會 ? 與決策者訂立約見是很困難的 ? 如何獲得面談機會 售前準備，列出客戶為什么要與你作生意的理由（以金錢的方式列出來）； （簡單）給客戶寫一封 5句話的信 /郵件，列明你的產品或服務能夠給他帶來的利益（ dollar的表達方式，直接），同時表達希望你們能先通個電話； 這封信的目的是讓客戶愿意接你的電話； 當你在和客戶通電話的時候，建議約見，然后問：“星期二下午 3 點，可以嗎？”星期五 3點如何“好的，太好了，這個會議大概要 20分鐘。三點見，謝謝” 這是一個典型成功率高達 90%的殺手級的銷售人員約見方 式，它將給您帶來一個寶貴的會晤。 開發(fā)你的客戶進入策略 ? 首先，決定誰最有可能成為你產品或服務的接納者； ? 接近接納者，要求約見，同時盡量減少他們對陌生推銷的恐 懼； ? 約見中發(fā)現客戶信息； ? 確定客戶采購群體中的不滿型角色，安排約見，準備你將用 來發(fā)現潛在問題的問題列表； ? 與不滿型角色進行多次接觸； 你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權利型角色。這個階段的目標是 為了發(fā)展客戶對其現有問題的不滿； ? 在不滿型角色中培養(yǎng)一個支持者，引見你或代表你向權力型 角色銷售。 認識需求階段 如何讓你的客戶需要你 認識需求階段策略 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 議 程 ? 認識需求階段的目標 ? 發(fā)現客戶的問題與不滿 ? 設定目標 ? 規(guī)劃問題 背景問題 難點問題 ? 怎樣擴大客戶的不滿 ? 向不滿型角色銷售 ? 獲準接觸決策者 ? 直接向決策者銷售 培養(yǎng)你的支持者 需求效益問題 ? SPIN提問 —— 需求挖掘策略 認識需求 客戶意識到有新的購買需求。策略目標： ，突出后果 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 認識需求階段的銷售策略目標 因為如果沒有不滿，沒有理由讓客戶購買。 將不滿擴大到一定的程度，促使客戶做出購買決策。 讓你的客戶感到你的產品和服務是解決那些問題最好 的方案。 發(fā)現不滿 ? 怎樣發(fā)現不滿 ? 向客戶提問 ? 提問前準備： 有哪些問題體現你的產品在如何幫助客戶解決問題的 不僅僅是你產品的技術特征，想想你的產品在業(yè)務方面能為客戶 提供什么幫助 設定你的拜訪的目的 ? 與某些特定人員建立關系 ? 收集那些能夠幫助你獲得進展的特定信息 目標應該明確并志在獲得進展 規(guī)劃你的問題 兩種問題 1）背景問題 ? 找出買方現在狀況的事實 典型問題：你是買的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？ 2）難點問題 ? 問問買方現在所面臨的問題、困難和不滿 典型問題：哪個部分的云做對你來說最困難？ ? 從心理學的角度，當你問難點問題時，客戶比較容 易被打動。 ? 規(guī)劃更多的難點問題將對你實現拜訪目標更有效。 提問背景問題 ? 做好家庭作業(yè) 通過年報、媒介獲取基本信息 ? 利用接納型角色 向接納型角色詢問背景性問題，這樣就不會在基本信息找尋方 面浪費太多時間 ? 分散你的問題 不要一次性問完你所有的背景問題 ? 獲得問背景問題的權利 客戶回答你背景性提問的動機是你能幫他解決他自己的問題。 所以要清楚，客戶對自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽 你提問的動機。要在問題中適時的、不斷的給客戶有益信息的 反饋 難點問題提問 ? 小額銷售：銷售可以通過一次拜訪完成 策略目標：通過難點問題提問技巧揭示客戶的困難和 不滿 ? 大宗銷售 這種銷售復雜得多 策略目標：在發(fā)現問題以后擴大它們 如何擴大問題 ? 當你用背景問題、難點問題，發(fā)現客戶的問題和不 滿以后，在展示你的產品可以解決或者緩解那些問 題之前，你需要擴大那些問題的后果和嚴重性。 ? 這個工具是暗示性問題： 暗示性問題：問問買方的難點、困難或不滿的結果和 影響 ? 例如：這個問題是否導致成本上升？ ? 例如：這個問題會不會導致當機時間較長？ 向不滿型角色銷售 ?發(fā)現不滿，然后盡可能去擴大這種不滿，直到客戶感到無法忍受，必須采取措施解決該問題。 ?暗示問題是強有力的工具 ?獲得進展，接觸決策者 直接 間接 間接向決策者銷售 (I) 培養(yǎng)你的支持者 ? 如果你不能得到機會向決策者銷售，你應該利用 你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。 ? 培養(yǎng)你的支持者 ? 當你的支持者面對決策者時會出現什么問題？ 1. 人們不會記住所有他們被告知的 2. 人們從來不會想傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人 給的信息 演練 他們自己的語言 間接向決策者銷售 (II) 需求效益問題 ? 訓練你的支持者如何代表你面對決策者的有效方法 ? 需求效益問題！ 詢問提供對策和解決問題的價值或意義 例如： 為什么這對你來說很重要 ? ？ 如果 ?? ，是不是會更有用？ SPIN提問 —— 需求挖掘策略 背景問題 難點問題 暗示問題 需求效益問題 ?找出買方現在的狀況和事實 ?詢問買方現在所面臨的問題、困難和不滿 ?詢問買方的難點、困難或不滿的結果和影響 ?詢問提供的對策的價值或意義 ?預演了我方解決方案的效果，同時有選擇的吸引了買方注意力 ?銷售影響力中等 ?對不滿型角色有效 ?銷售影響力較低 ?對從接納型角色那里獲取信息是有用的 ?銷售影響力很高 ?對不滿型角色以及權力型角色有效 ?銷售影響力很高 ?對不滿型角色以及權力型角色有效 方案評估階段 影響客戶的選擇 方案評估階段的策略 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 綱 要 ? 認識方案評估階段 ? 方案評估階段的銷售目標 ? 人們是如何做選擇的 明確差異性 設定差異化指標的權重 通過差異化指標來抉擇評估方案 ? 決策標準是如何影響銷售成功率的 ? 關于決策標準的幾點說明 ? 如何影響決策標準： 根據銷售初期發(fā)現的客戶需求來開發(fā)決策標準 在你力所能及的范圍內強化關鍵決策標準 根據自己的強項建立附屬標準 降低關鍵決策標準的重要性 ?超越原有決策標準 ?重新定義決策標準 ?轉移關注點 ?創(chuàng)建備選方案 ? 關鍵決策標準設定的心理學 方案評估 客戶對方案進行評估，你希望能夠在這一階段作為領先的 競爭者出現，這一階段的銷售策略目標是： V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 對客戶評估階段的認知 什么時候我們確定客戶已經進入方案評估階段？ 客戶： ? 公布規(guī)范方案要求（招標書） 明確 RFP（ Request For Proposal） 細致化 RFP（ Request For Proposal) ? 組建采購團隊 ? 要求供應商進行產品 /服務演示 方案評估階段的銷售策略目標 ? 發(fā)現決策標準 找出客戶用來選擇供應商的要素或標準 ? 影響客戶的決策標準 向客戶介紹在決策中起重要作用的標準或要素，這些 標準 /要素是客戶先前所沒有考慮到的 ? 使自己的產品與客戶的決策標準匹配程度最大化 向客戶證明你的產品或服務能夠充分地與其決策標準 相匹配 人們是如何做選擇的 ? 客戶選擇供應商的流程會經過下列三個明顯的階 段： 辨別差異性 設置差異化指標權重 根據差異化指標來選擇評估方案 確認差異化指標 方案評估期的三個心理階段 階段： 選擇評估方案 確認備選方案中的首選方案 客戶建立決策標準， 允許可供選擇的方案 具備差異性 客戶評估形成標準的各 要素的相對重要性，確 定影響決策的關鍵因素 客戶通過對備選方案進行 比較，選擇與其決策標準 最匹配的方案 客戶的行為 策略銷售目標 ? 發(fā)現客戶現有決策標準 ? 向客戶建立其它適合的決策標準 ? 提升你能夠很好的滿足那部分 決策標準的權重 降低決策標準中你處于弱勢的 那部分的權重 ? 向客戶展示你的產品或服務是 如何與其制定的標準相匹配 ? 根據決策標準，使自己獨特的 差異性浮出水面，從眾多的競 爭對手中脫穎而出 確認差異化指標 ? 差異化指標是客戶用來評估各種備選方案的標準 一個有效的差異化指標通?；趦牲c： 1. 它能夠有效的幫助客戶區(qū)分差異； 2. 他與客戶需求相關聯(lián) 對于一個數碼相機， 其差異化指標是：價格，容量，性能，質量 ? 對于您的產品 客戶選擇供應商的差異化指標是什么？ 設定差異化指標的權重 可靠性 物流配送 質量 低價 靈活性 客戶深入考慮自身的需求和標準，然后決定最重要的因素。 質量 可靠性 物流配送 低價 靈活性 關鍵的 次要的 決策標準是如何影響銷售成功率的 (I) 質量 可靠性 售后服務 價格 強 弱 質量 可靠性 售后服務 價格 與現有設備的兼容性 關鍵的 次要的 與現有設備的兼容性 典型的非成功銷售的決策標準 客戶的決策標準 客戶是如何評估成功產品的 決策標準是如何影響銷售成功率的 (II) 質量 可靠性 售后服務 價格 強 弱 質量 可靠性 售后服務 價格 與現有設備的兼容性 關鍵的 次要的 與現有設備的兼容性 典型的非成功銷售的決策標準 客戶的決策標準 客戶是如何評估非成功產品的 決策標準是如何影響銷售成功率的 (III) ? 出色的銷售人員能夠影響客戶的決策標準，使其 與自身的產品更好的匹配。 ? 當客戶在任何 一個階段遇到困難的時候，可能會 重復上述步驟： 確定差異化指標 設置差異化指標權重 根據差異化指標來選擇評估方案 制定決策標準的情境 ? 客戶可能在其需求確認之前就已經制定好了決策 標準 ? 客戶可能有已存在的決策標準 ? 通過需求開發(fā)，你可以影響決策標準的制定 ? 簽單之后客戶的決策標準依然存在 影響客戶的決策標準 ? 根據銷售前期發(fā)掘的客戶需求來開發(fā)決策標準 ?