工業(yè)品銷售的七大模塊(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售流程、對競爭對手了解得更清楚，為有效地安排下一步活動打好基礎(chǔ)。如果只是單純地研究銷售行為，忽視對購買動機的分析，銷售代表會發(fā)現(xiàn)整個銷售過程無法和客戶的購買行為相呼應(yīng)，也就是說，客戶始終不能與你的安排合拍。 ? 當你安排好一個產(chǎn)品演示后，客戶卻大倒自己的苦水，即便客戶非常認同你的產(chǎn)品，卻始終不做購買的決定。所有這些行為都說明，單純的銷售技術(shù) —— 比如銷售七大模塊，是無法有效地完成大客戶銷售的。 ? 在這些時候，銷售代表往往會束手無策，只能一遍一遍簡單地重復(fù)自己都不想新的銷售動作。所以，大客戶銷售代表必須在了解銷售行為的七大模塊之后，認真學(xué)習(xí)、認識客戶購買行為的七個階段，為真正地掌握銷售主動權(quán)打下理論基礎(chǔ)。 客戶決定購買的流程 ? 下面是簡化的客戶購買循環(huán)圖： ? 發(fā)現(xiàn)問題 —— 分析問題 —— 決定解決問題 —— 分析解決問題 —— 選擇買方 —— 確定解決方案 ——簽訂購買協(xié)議 ? 通過研究，大客戶采購時，絕大部分客戶是按照這七個步驟進行采購的。同時，這七個步驟高度概括了客戶購買的關(guān)鍵心理。也就是說，客戶的真實想法都在這個圖中。只要銷售代表仔細研究，并掌握這個流程圖，就可以做到不僅能看透客戶的心理，還能在一定程度上控制客戶的購買心理和行為。 如何做個專家 ? 為什么呢？ ? 舉個簡單了例子：如果你能發(fā)現(xiàn)客戶忽略的問題，客戶是否會尊重你呢？同時，客戶是否會覺得你是關(guān)心他呢？如果你能幫助客戶分析問題，客戶是否就在潛意識了把你看作了專家，而不僅僅是個推銷員呢？如果你能比較客觀地告訴客戶問題該用什么方式解決、應(yīng)該考慮什么因素，客戶是否會更信任你，并且有些事情會按照你的觀點去辦呢？ ? 但在實際銷售中，有多少銷售代表這樣做過？有多少銷售代表這樣想過呢？許多銷售代表總是問，我們除了能給客戶提供產(chǎn)品，還能給客戶提供什么呢？好像一離開產(chǎn)品，銷售代表和客戶就無話可說了。很多銷售代表除了能說明產(chǎn)品，幾乎根本沒有意識到他還可以： 提供客戶所需的 ? 幫助客戶理解一些問題 ? 提供給客戶一些分析問題的方式 ? 幫助客戶找到一些解決問題的方法 ? 協(xié)助客戶考慮如何把這件事做得更好 ? 提供一些客戶更本無法獲得的資料 模塊化的重要性 ? 所有這些事，都是圍繞客戶的購買行為進行的，而且順序性要求非常強。當你將客戶的購買行為圖熟記于胸時，你就可以知道什么時候客戶需要什么幫助，什么時候你最應(yīng)該做的事情是什么，客戶下一步需將做什么。 SPIN式詢問 ? 購買行為的七個階段都是圍繞客戶心理進行的，英國輝瑞普公司以這項研究的結(jié)果為基礎(chǔ)建立起它的 SPIN模式培訓(xùn)課程和客戶決策指導(dǎo)培訓(xùn)課程。SPIN是四個英文單詞的第一個字母縮寫組成的詞，沒有任何意思。通過四種提問方式，可以使銷售成功率提高 70％，甚至更多。 ? 四種提問方式是：狀況詢問、問題詢問、暗示性詢問和需求滿足詢問。 銷售行為與購買行為的差異 ? 銷售行為與購買行為的差異 ? 許多銷售代表認為，只要客戶盯死了，經(jīng)常聯(lián)系，多做演示，多寫建議方案，就可以使成交率提高。這種看法已被證實既無效又浪費客戶和銷售代表雙方的時間。 ? 為什么呢？這是因為客戶的購買和銷售代表的銷售行為是截然不同的兩種行為，甚至是相互對抗的。當銷售代表更努力地推銷時，卻可能導(dǎo)致客戶更嚴重地抗拒。我們經(jīng)?？梢钥吹皆S多銷售代表想盡辦法希望引導(dǎo)客戶按照自己設(shè)計的時間表前進。他們或假裝關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)，借此來暗示迅速成交的必要性，或舉出一堆哭著喊著要買產(chǎn)品的客戶的“真實”案例“?？傊麄兊哪康氖峭浦蛻粝虺山坏姆较蚯斑M。但這樣做的有效率能達到多少呢？ ? 問題出在哪里呢？問題在于銷售代表的銷售流程和客戶的購買流程有一個天生的差異。大客戶銷售代表必須對此要有一定的認識，并在銷售過程中有效地將這一差異轉(zhuǎn)化為推動銷售前進的動力。 ? 傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在的差異，可以從銷售七大模塊的流程圖和購買循環(huán)的流程圖非常直觀地看出來。這種差異源于雙方是站在各自利益的角度去認識問題。正因為如此，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶可購買需求，只
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