銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)課程(編輯修改稿)
2025-01-29 23:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)提提問(wèn)問(wèn)技技巧巧積積極極聆聆聽(tīng)聽(tīng)電電話話預(yù)預(yù)約約電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)呈贊美強(qiáng)調(diào)價(jià)值邀約確認(rèn)見(jiàn)面信件知曉推薦重要決策成就事件帶什么去說(shuō)明什么演示什么對(duì)方定選擇，時(shí)間少，很方便再次確認(rèn)感謝電話約訪時(shí)注意傳遞微笑、控制語(yǔ)速5次約訪不成直接到場(chǎng)或門(mén)口堵截接洽階段、避免深談注意方法 理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門(mén)口、搞定秘書(shū)、親朋介紹面對(duì)客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機(jī)遇對(duì)于重要或陌生的客戶產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)組織結(jié)構(gòu)、決策過(guò)程、拜訪對(duì)象目標(biāo)、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題資料、名片、方案 介紹自我、說(shuō)明來(lái)意、創(chuàng)造氣氛有效開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)目標(biāo) 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個(gè)性提問(wèn)、拉家常、銷(xiāo)售道具技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面目標(biāo) 勿謹(jǐn)小慎微 勿過(guò)分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚(yáng)注意事項(xiàng)第一：公司方面要問(wèn)什么 組織人員 大體決策過(guò)程 對(duì)方近期大事 經(jīng)營(yíng)資信情況第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個(gè)人方面 技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛(ài)好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn)提問(wèn)的四種方式鋪墊引導(dǎo)查詢對(duì)方感覺(jué) 引導(dǎo)查詢事實(shí) 開(kāi)放式查詢事實(shí) 封閉式查詢事實(shí)客戶感受信息準(zhǔn)確四種聆聽(tīng)境界與其表象耳旁風(fēng)有選擇全神貫注設(shè)身處地l 兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽(tīng)少說(shuō)）l 高手不是說(shuō)服而是共鳴?九字訣 ?找對(duì)人?說(shuō)對(duì)話?做對(duì)事（ 4）獲取承諾（ 3）顯示能力（ 1）初步接觸情況型問(wèn)題 (S)難點(diǎn)型問(wèn)題（ P）內(nèi)含型問(wèn)題（ I）需求回報(bào)型問(wèn)題（ N）隱含需求明確需求（２）需求調(diào)查 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的流程一、菜鳥(niǎo) [產(chǎn)品的高手 ]二、中鳥(niǎo) [技巧的專(zhuān)家 ]三、老鳥(niǎo) [客戶的顧問(wèn) ]四、遛鳥(niǎo) [ 變色龍 ]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn) 四個(gè)境界需求回報(bào)型問(wèn)題（ N）?( Needpay off Question) 收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題 (S)?( Situation Question)難點(diǎn)型問(wèn)題（ P）（ Problem Question）內(nèi)含型問(wèn)題（ I）( Implication Queation)利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、 .困難、不滿針對(duì)影響 .后果 .暗示對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義SPIN需求調(diào)查需求調(diào)查如何開(kāi)發(fā)需求如何開(kāi)發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12， 000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不可能與你成交的！隱含需求的意義RMB12， 000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工課程大綱重塑工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新思維?四度理論?信任法則1知己營(yíng)銷(xiāo)策劃的三個(gè)策略與八步驟?價(jià)格 ?價(jià)值?戰(zhàn)略2知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷(xiāo)售的關(guān)鍵— 九字訣?找對(duì)人?說(shuō)對(duì)話?做對(duì)事3方法工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理 — 天龍八部客戶經(jīng)理?科學(xué) *藝術(shù)?團(tuán)隊(duì)分工?銷(xiāo)售預(yù)測(cè)4策略提升服務(wù)的原則 用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5服務(wù)我們優(yōu)勢(shì)馬上采購(gòu)敵人強(qiáng)大醞釀當(dāng)中戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 — 體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷(xiāo)售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷(xiāo)售促進(jìn)10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程輔助工具 項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程3通路用戶用戶＊＊＊＊電效電效市場(chǎng)策劃人員其他人員銷(xiāo)售人員技術(shù)工程師售后服務(wù)人員 300多個(gè)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商多個(gè)供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 亞太品牌領(lǐng)導(dǎo)性案例：在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)面臨的二大核心1. 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控工業(yè)客戶的需求二大核心問(wèn)題運(yùn)營(yíng)支撐平 臺(tái)重要客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷(xiāo)
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