工業(yè)品銷售到“四度理論”(完整版)
【正文】 都有一個(gè)共同的特征：熱愛學(xué)習(xí)思考；近兩年都有一個(gè)興趣愛好：訂閱靈希觀察資訊；靈希觀察為讀著提供最新的工業(yè)品營(yíng)銷，工業(yè)品銷售方法，工業(yè)品企業(yè)管理，工業(yè)品采購(gòu)等一體的高端資訊平臺(tái)，聯(lián)合工業(yè)品營(yíng)銷研究院傾力打造，讓廣大讀者更容易得到閱讀及專業(yè)收獲。關(guān)系營(yíng)銷可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場(chǎng)開拓和維護(hù)的主流。 吃喝導(dǎo)致銷售成本增加，價(jià)格更貴 由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請(qǐng)客、送禮、回扣上，這將造成企業(yè)銷售成本的增加，這樣銷售企業(yè)將通過把這部分增加的成本加在購(gòu)買方的身上或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來保證自己的利潤(rùn)，從而增加了客戶的成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以，會(huì)出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品，或問題工程等，甚至給整個(gè)工程項(xiàng)目造成更大危害性，因此，這種吃喝導(dǎo)致成本擴(kuò)大，反而會(huì)給客戶帶來更大的麻煩。 第二，灰色營(yíng)銷是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且在存在灰色需求的情況下力量強(qiáng)大，對(duì)此不依賴灰色營(yíng)銷的企業(yè)絕不能等閑視之。 現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在逐步完善，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過程中，具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)?？?jī)r(jià)格嗎？大公司價(jià)格貴，小公司相對(duì)便宜，但每次都在相對(duì)招投標(biāo)的范圍之內(nèi)；那僅僅靠什么呢？只有客戶關(guān)系！所以評(píng)估指標(biāo)固然重要，但是不要忘了所有的指標(biāo)都是人來定的。 “價(jià)值雙贏”是形容客情關(guān)系是再恰當(dāng)不過了。 第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷 然而，如何關(guān)系基本上都差不多，或者到了最后，正副領(lǐng)導(dǎo)人各偏向一個(gè)，也許，為了融洽關(guān)系，減少?zèng)_突，平行利益。 由于工業(yè)品的購(gòu)買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購(gòu)買者、使用者、收益者等與購(gòu)買決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的。 工業(yè)品直效營(yíng)銷模式的分析與研究 工業(yè)品直效營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： 生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)； 生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確； 單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本高，營(yíng)銷成功率不易控制； 對(duì)營(yíng)銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高； 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。 工業(yè)品代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式的分析與研究 工業(yè)品代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： 生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)； 生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率； 單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣； 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高； 由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作。 一般而言，工業(yè)品的營(yíng)銷信息主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 產(chǎn)品信息 名稱、規(guī)格、型號(hào)、精度等級(jí)、含量、生產(chǎn)企業(yè) 技術(shù)信息 產(chǎn)品說明書、技術(shù)說明書、安裝說明書、調(diào)試說明書、使用說明書、國(guó)家認(rèn)證證書、企業(yè)認(rèn)證證書 客戶信息 客戶名稱、客戶地址、郵政編碼、企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)系方式、客戶行業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)部門、采購(gòu)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真、EMAIL、技術(shù)負(fù)責(zé)人 客戶級(jí)別（等級(jí)）（根據(jù)行業(yè)地位、年用量、財(cái)務(wù)信用以及對(duì)本公司產(chǎn)品認(rèn)知度和評(píng)價(jià)度等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)）、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)信息
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