【正文】 　　開(kāi)戶行、帳號(hào)、客戶信用等級(jí)、客戶欠款信息、客戶訂購(gòu)數(shù)量信息 　　定單信息 　　訂單ID、訂單生成時(shí)間、訂單完成時(shí)間、訂單結(jié)款時(shí)間、訂單結(jié)款額度　工業(yè)品營(yíng)銷步驟與信息需求的分析與研究　　根據(jù)工業(yè)品營(yíng)銷全過(guò)程不同階段的工作重點(diǎn)和特點(diǎn)，將工業(yè)品營(yíng)銷的全過(guò)程分為四個(gè)步驟：客戶甄選、客戶溝通、訂單生成、售后服務(wù)。然而，打分的依據(jù)什么？這就是影響客戶采購(gòu)的因素有哪些？每個(gè)客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，反應(yīng)速度，成功案例，公司規(guī)模等，根據(jù)加權(quán)平均進(jìn)行綜合評(píng)定。另一方面，客戶要有相應(yīng)的預(yù)算和信譽(yù)，并且不能無(wú)限制的提出過(guò)高要求。因?yàn)槟阍陉P(guān)注的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也虎視眈眈的盯著，這就靠運(yùn)作關(guān)系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)策略。 　　第三，灰色營(yíng)銷的根源在于買方的采購(gòu)代理制，所以要想根除灰色營(yíng)銷也必須從買方著手。 　　吃喝盛行，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新 　　如果，長(zhǎng)期依賴吃喝方式來(lái)建立工業(yè)品項(xiàng)目的關(guān)系營(yíng)銷，導(dǎo)致企業(yè)的銷售人員及企業(yè)高層就會(huì)把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系，了解客戶背景，挖掘客戶需求，來(lái)發(fā)現(xiàn)與之有關(guān)的客戶關(guān)系，導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期依賴關(guān)系，而不注重練企業(yè)“內(nèi)功”和加強(qiáng)自己產(chǎn)品品牌的建設(shè)，因此無(wú)法把企業(yè)無(wú)法創(chuàng)新，無(wú)法形成自己的拳頭產(chǎn)品，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)上建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)系營(yíng)銷會(huì)形成銷售人員與代理商之間的關(guān)系牽扯不清，甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟，一起來(lái)?yè)p害生產(chǎn)企業(yè)的利益。 　　對(duì)于部分企業(yè)而言：首先，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷量，提高銷售業(yè)績(jī)而不擇手段；其次，也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則，就不得不遵從；再次，原始積累心態(tài)所致。在我們的經(jīng)歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營(yíng)銷觀念依然停留在“吃喝”營(yíng)銷的層面，中國(guó)老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。以后再說(shuō)吧！”因此，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)！怎辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等，你更沒(méi)有銷售的可能性。做為短期促銷手段，處理企業(yè)積壓產(chǎn)品，對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)在中國(guó)目前的環(huán)境下，不無(wú)可取之處。而從采購(gòu)代理制著手，想法使“灰”變“白”，如規(guī)范采購(gòu)程序、健全采購(gòu)機(jī)構(gòu)、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制等，再加大打擊力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。 　　所以，一般靠什么？品牌只是產(chǎn)品的代名詞，相對(duì)國(guó)外，比國(guó)內(nèi)要廣，因?yàn)閲?guó)外工業(yè)品發(fā)展的歷程已經(jīng)有二百多年了，而國(guó)內(nèi)也不過(guò)5060年而已，靠服務(wù)嗎？其實(shí)，大家的服務(wù)也差不多，關(guān)鍵是服務(wù)的用心程度，這個(gè)在買賣雙方?jīng)]有合作過(guò)的情況下，也沒(méi)有更多的體驗(yàn)，當(dāng)然，利潤(rùn)多，服務(wù)好，利潤(rùn)少，服務(wù)一般。 　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位。 往往銷售人員只是注重前期的客戶關(guān)系，一旦項(xiàng)目簽定后，與客戶之間的關(guān)系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是騙一單的做法，這樣的企業(yè)也有的，因?yàn)?，有些工業(yè)品的企業(yè)認(rèn)為一般客戶就是一次生意，而沒(méi)有回頭客，這樣的思想就無(wú)法讓每一次項(xiàng)目都能成為一個(gè)經(jīng)典樣板工程， 　　客戶的滿意度下降，品牌的忠誠(chéng)度就無(wú)法建立，所以，廠家應(yīng)該把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關(guān)系也是非常重要的。 　　總結(jié)： 所以，我們提出工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”，即關(guān)系、價(jià)值、服務(wù)、技術(shù)營(yíng)銷，而且對(duì)待客戶的影響力在逐步遞減的，同時(shí)對(duì)于我們工業(yè)品廠家在營(yíng)銷方面正遵守“四度理論”進(jìn)行開(kāi)展?fàn)I銷。由于訂單生成的基礎(chǔ)是客戶的訂購(gòu)行為，因此客戶ID是整個(gè)訂單ID中的首要